一、商業招商概括

　　完好(hao)的(de)(de)(de)(de)執行方案和進行招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)實際操(cao)作是招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)成功的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)所(suo)在，而(er)這一(yi)(yi)過(guo)程的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)些細節(jie)問題不(bu)容忽視。一(yi)(yi)是招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)隊伍(wu)的(de)(de)(de)(de)組建及招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)才的(de)(de)(de)(de)培訓。由于招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)具有(you)(you)“三(san)(san)快(kuai)三(san)(san)省(sheng)”（“三(san)(san)快(kuai)”即(ji)快(kuai)速(su)(su)回籠資金(jin)、快(kuai)速(su)(su)組建市場網絡、快(kuai)速(su)(su)將(jiang)產品送抵終端；“三(san)(san)省(sheng)”是指對招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)生產廠(chang)家來(lai)講，節(jie)省(sheng)人(ren)力(li)，節(jie)省(sheng)物力(li)和財力(li)，節(jie)省(sheng)時(shi)間(jian)和精(jing)力(li)。）的(de)(de)(de)(de)特點，其中(zhong)“三(san)(san)省(sheng)”中(zhong)就(jiu)有(you)(you)一(yi)(yi)條是節(jie)約人(ren)力(li)。因為極大程度(du)上(shang)動用了(le)(le)代理商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)力(li)資源，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)在人(ren)員上(shang)自然緩解(jie)了(le)(le)大量壓力(li)。不(bu)是說招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)就(jiu)不(bu)需要引進人(ren)才，進行隊伍(wu)建設。相反的(de)(de)(de)(de)，由于企業(ye)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工作繁雜、細瑣，不(bu)僅需要招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)人(ren)員有(you)(you)豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)經驗，更要有(you)(you)敬(jing)業(ye)精(jing)神和團結協作的(de)(de)(de)(de)態度(du)。企業(ye)要想長期的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)，通(tong)過(guo)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)培養和鍛煉隊伍(wu)更應(ying)是企業(ye)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)重中(zhong)之(zhi)重。

　　制定非常好的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)策略(lve)，而在招(zhao)(zhao)商(shang)實(shi)施中(zhong)沒有(you)很(hen)好的(de)執行、甚至走樣(yang)，那(nei)么一(yi)(yi)切(qie)都前功(gong)盡棄，一(yi)(yi)個富(fu)有(you)熱情、精干、強大的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)隊伍是(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)工(gong)作的(de)關鍵。

　　先(xian)是(shi)招(zhao)商(shang)的(de)組織框架和崗(gang)位(wei)職責的(de)確定，主要(yao)是(shi)對人才個體的(de)技(ji)能的(de)鎖定和對團(tuan)隊(dui)的(de)整體規(gui)劃。從(cong)長遠發(fa)展角度看，招(zhao)商(shang)應配備以下幾(ji)方面人才：

　　1、 招(zhao)(zhao)商經理1人(ren)，需對本項目所在行業(ye)的市場營(ying)銷(xiao)有實(shi)際操作(zuo)經驗（尤其要擅長(chang)招(zhao)(zhao)商運(yun)作(zuo)），懂(dong)企劃，善管理，具出色談判技巧和人(ren)格魅(mei)力。

　　2、 大(da)區招商(shang)經(jing)理若干，分別負(fu)責項目招商(shang)大(da)區的(de)工作(zuo)：大(da)區經(jing)理應具備一定(ding)的(de)招商(shang)運作(zuo)經(jing)驗，長于說服、鼓勵性的(de)談判(pan)，具團隊合作(zuo)精(jing)神、服從意識和大(da)局觀念。

　　3、 區域協銷(xiao)經理若干，主要職(zhi)責(ze)是(shi)協助(zhu) 開發(fa)市場，完成銷(xiao)售。協銷(xiao)經理需人品(pin)正直，勤懇敬(jing)業，具備較佳的溝(gou)通和組織(zhi)管理能(neng)(neng)力(li)，并能(neng)(neng)長駐(zhu)外埠。

　　4、 商(shang)務助理若(ruo)干，主(zhu)要職責(ze)是幫(bang)助一線招商(shang)人員作好內務（資料物品(pin)、來(lai)電來(lai)函(han)、來(lai)人洽談、信(xin)息收集(ji)等(deng)）和會(hui)務組織等(deng)工作。

　　5、 其它(ta)服務(wu)人(ren)員(yuan)如文案、平(ping)面設計、接線(xian)及接待人(ren)員(yuan)。

　　招商隊(dui)伍(wu)組建(jian)之后，必須進(jin)行培訓(xun)(xun)。一方面，通過培訓(xun)(xun)是團隊(dui)了解項目的現狀、產品，了解招商策(ce)略和操作(zuo)步驟，同時也是進(jin)行磨合的過程(cheng)。

　　招商的培訓(xun)主要有(you)以下(xia)幾個方面：

　　1、項目(mu)(mu)及(ji)產(chan)品知識，以使團隊成員(yuan)對項目(mu)(mu)的現狀有清楚(chu)的認(ren)識。

　　2、溝通技(ji)巧（如接聽電話、接待語言、洽談技(ji)巧、儀表舉止等），以(yi)培養團隊(dui)成(cheng)員的職業感。

　　3、招商專業知識（招商流程、談判技巧(qiao)、接聽電話、注意事項等）。

　　4、招商(shang)要(yao)旨（招商(shang)策略說明及合同解(jie)讀等(deng)）。

　　招商(shang)(shang)工作開始后面(mian)臨許多實際的(de)(de)實施工作，在產品(pin)的(de)(de)核心概念基礎(chu)上撰寫(xie)招商(shang)(shang)文案、制定《招商(shang)(shang)手冊》、制定媒體發布計劃、準備合(he)同(tong)文本、準備各類產品(pin)和項目的(de)(de)宣(xuan)傳資料等等，必要的(de)(de)準備將為(wei)招商(shang)(shang)實施打下(xia)良好的(de)(de)基礎(chu)。只有(you)進行(xing)有(you)效溝通(tong)，把握“求租(zu)者”的(de)(de)洽談與(yu)管控(kong)技巧，招商(shang)(shang)工作才(cai)能順利開展。

　　從(cong)一篇招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告發布下(xia)去，接(jie)到一個咨詢電話(hua)開始，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)進入了實際運做的(de)階段(duan)。從(cong)“求(qiu)租(zu)(zu)者(zhe)”打進一個電話(hua)到招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)合作(zuo)主體(ti)--各分銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)和代理商(shang)(shang)(shang)(shang)簽訂協議，進行(xing)產品(pin)銷(xiao)售這一過(guo)程是(shi)整個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)工作(zuo)的(de)核(he)心部分，直接(jie)決(jue)定(ding)(ding)著招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)質(zhi)量和數量，也就決(jue)定(ding)(ding)了整個過(guo)程的(de)成敗。主要目的(de)是(shi)吸引(yin)好(hao)的(de)“求(qiu)租(zu)(zu)者(zhe)”加入到企業的(de)體(ti)系中來，共同(tong)把產品(pin)推向市(shi)場。想(xiang)要吸引(yin)“求(qiu)租(zu)(zu)者(zhe)”的(de)加盟，有效的(de)溝通顯得非常重(zhong)要。

　　招商中與“求租者”接(jie)觸(chu)的整個(ge)程序，一般如(ru)下(xia)：

　　一次(ci)信息的(de)處理(li)（來(lai)函(han)、來(lai)電）-一次(ci)信息回復(fu)-第二次(ci)信息處理(li)（二次(ci)來(lai)函(han)、復(fu)電、咨詢、商(shang)洽）-第二次(ci)信息回復(fu)（信息升級→有選(xuan)擇(ze)發送實(shi)質(zhi)性資料）-招(zhao)(zhao)商(shang)總(zong)部零星接單（上門(men)洽談、簽(qian)約(yue)）-招(zhao)(zhao)商(shang)會議的(de)籌劃、準備(bei)（全國性會議、區域性會議）-發出(chu)會議邀請（曾經(jing)問詢者(zhe)、熟(shu)悉者(zhe)及看報(bao)來(lai)電者(zhe)）-接收報(bao)名、督促參會-召開(kai)會議并簽(qian)約(yue)-督促履(lv)約(yue)-收款發貨(huo)。

　　在(zai)這過程中(zhong)，首(shou)先面(mian)臨的(de)(de)(de)是對(dui)(dui)(dui)“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)處理和(he)選擇(ze)，好的(de)(de)(de)招商廣告發(fa)布后(hou)(hou)，招商總部將面(mian)對(dui)(dui)(dui)大量的(de)(de)(de)反饋信(xin)息(xi)，對(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)一(yi)次來電或(huo)來函，主要注(zhu)意(yi)對(dui)(dui)(dui)“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”按已(yi)經設定的(de)(de)(de)招商區域歸類，對(dui)(dui)(dui)求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)姓名(ming)、地址、電話、基本(ben)狀況和(he)問(wen)題做(zuo)(zuo)以記錄，同(tong)時(shi)(shi)給對(dui)(dui)(dui)方發(fa)去有(you)關(guan)(guan)(guan)產(chan)品和(he)項(xiang)目的(de)(de)(de)基本(ben)資料(liao)（包括項(xiang)目介紹(shao)、產(chan)品介紹(shao)、招商活動(dong)的(de)(de)(de)安排(pai)），同(tong)時(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)各地區實力(li)(li)較強或(huo)行業內(nei)經營者(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)類的(de)(de)(de)“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”做(zuo)(zuo)重點(dian)標注(zhu)，用以綜合(he)的(de)(de)(de)研究(jiu)。在(zai)這過程中(zhong)，不(bu)必在(zai)電話中(zhong)向詢(xun)問(wen)者(zhe)(zhe)(zhe)做(zuo)(zuo)過多(duo)有(you)關(guan)(guan)(guan)招商的(de)(de)(de)說明(ming)，對(dui)(dui)(dui)于(yu)(yu)“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”提(ti)出的(de)(de)(de)問(wen)題也不(bu)必急(ji)著回答（主要避免“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”因了解不(bu)夠(gou)而(er)以偏概(gai)全，自我估(gu)計或(huo)防止競爭者(zhe)(zhe)(zhe)和(he)惡意(yi)攻(gong)擊者(zhe)(zhe)(zhe)獲取一(yi)手信(xin)息(xi)）。在(zai)“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”研讀了有(you)關(guan)(guan)(guan)資料(liao)后(hou)(hou)第(di)二次咨詢(xun)過程，招商部門(men)則應該選擇(ze)性的(de)(de)(de)介紹(shao)關(guan)(guan)(guan)于(yu)(yu)招商情況和(he)產(chan)品信(xin)息(xi)，并(bing)根據“求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”表現(xian)的(de)(de)(de)誠意(yi)，發(fa)去部分(fen)“該求(qiu)租者(zhe)(zhe)(zhe)”重點(dian)關(guan)(guan)(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)資料(liao)，并(bing)力(li)(li)爭邀請對(dui)(dui)(dui)方參加招商會議。

　　對于(yu)一(yi)些(xie)急于(yu)了(le)解情(qing)況的“求租者”，招(zhao)商(shang)部(bu)門(men)要有專人負(fu)責接待和(he)談判，帶領(ling)來訪者參觀項(xiang)目、了(le)解運作方案等，以免流(liu)失“加盟(meng)商(shang)”。

　　面對面的(de)溝(gou)通方式仍是最直觀有效的(de)方式，招商(shang)會議(yi)的(de)成功開展是“求租者(zhe)(zhe)”加盟的(de)關鍵一步(bu)。在(zai)(zai)與“求租者(zhe)(zhe)”談判之前，一些細節的(de)準備十(shi)分重要(yao)，如(ru)招商(shang)辦公場(chang)所的(de)布置、人員的(de)工作(zuo)狀態、對來訪(fang)者(zhe)(zhe)的(de)接待，這(zhe)些都直接影(ying)響洽談的(de)結果。在(zai)(zai)溝(gou)通的(de)過程(cheng)中，應該向來訪(fang)者(zhe)(zhe)潛移默化的(de)傳(chuan)遞以下幾點(dian)信息(xi)。

　　1、 ;有實力：與強者合(he)作才能更(geng)強，加盟者希(xi)望(wang)企業的力量雄(xiong)厚(hou)，解(jie)除后顧之(zhi)憂。

　　2、 有(you)決(jue)心：堅定的(de)信念和(he)強有(you)力(li)的(de)推廣(guang)策略將使加盟(meng)商(shang)感(gan)受到項目(mu)推廣(guang)項目(mu)的(de)決(jue)心，用數字(zi)說明項目(mu)的(de)力(li)度是的(de)方法。

　　3、 有信譽：一味的(de)夸大其辭根(gen)本無(wu)法聯合有實力的(de)經銷商，態度真誠、有理有據，限度的(de)為“求租者”考(kao)慮是雙方共同發展(zhan)的(de)基(ji)礎。

　　4、 有(you)辦(ban)法：詳細(xi)、可行的營銷(xiao)方法對于經銷(xiao)商(shang)有(you)極大的吸引力(li)。

　　5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給(gei)加盟者的利益應該十分(fen)可觀(guan)。

　　與“求(qiu)租(zu)(zu)者”簽定合同，收取(qu)租(zu)(zu)金和(he)保證金，則(ze)全(quan)面招(zhao)商工(gong)作(zuo)告以段落(luo)，后續(xu)零星的招(zhao)商工(gong)作(zuo)開展可以抽取(qu)部(bu)分力(li)量，而(er)工(gong)作(zuo)的中心(xin)轉(zhuan)移到產品的全(quan)面推廣(guang)階段。

　　招(zhao)商過程(cheng)中，要處理大(da)量的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息和參與大(da)量的(de)(de)(de)談判、說服、培訓工作，工作內(nei)容非常細瑣，實際的(de)(de)(de)過程(cheng)中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的(de)(de)(de)問題給(gei)予(yu)良好的(de)(de)(de)解答將大(da)大(da)增強其信(xin)(xin)心。

　　二、大型商(shang)業物業招商(shang)策略

　　一部(bu)：招商原則和(he)準(zhun)備過(guo)程

　　招商目標的選擇

　　企業招(zhao)商的目的是為了吸引(yin)知名商家(jia)，出租經營場所的使用權，更好地提高(gao)項目整體(ti)市(shi)場吸引(yin)力(li)。因此招(zhao)商目標(biao)的選(xuan)擇要(yao)根據市(shi)場需求(qiu)和項目定位(wei)情況來(lai)確(que)定，具體(ti)說應考慮(lv)以下因素：

　　(一)項目自(zi)身的市場定位(wei)；

　　(二(er))項(xiang)目所在地的消費狀(zhuang)況；

　　(三)投(tou)資(zi)商和發展商的(de)自身資(zi)金情(qing)況(kuang)；

　　(四)擬引(yin)進(jin)商家的市場定位、發展戰略(lve)。

　　招商談判原則(ze)的(de)確定

　　招商談(tan)判的(de)目(mu)的(de)在于使參與談(tan)判的(de)商家能符合(he)招商企業的(de)目(mu)標和利益需(xu)要。要達(da)到(dao)目(mu)的(de)，招商談(tan)判必須(xu)針對談(tan)判的(de)特點，確定一些(xie)基本原則。

　　(一)招商(shang)談判的特點

　　1、 談判(pan)對象的廣泛性(xing)(xing)(xing)、多樣性(xing)(xing)(xing)和復雜性(xing)(xing)(xing)

　　商(shang)場的(de)交易活動不受時空限制，而(er)具體的(de)談判對象交易條件又是多(duo)樣的(de)、變化的(de)。這(zhe)就要求項目的(de)談判人員要圍繞本項目的(de)經營(ying)范圍，廣泛收集信(xin)息，了解市(shi)場行情，并選擇適當的(de)方(fang)式與社會各(ge)方(fang)面保持(chi)廣泛的(de)聯系。

　　2、 談(tan)判條(tiao)件的原(yuan)則性與(yu)靈活(huo)性

　　項目(mu)招(zhao)商的(de)目(mu)標(biao)要具體(ti)體(ti)現在談(tan)(tan)(tan)判(pan)條(tiao)件上。條(tiao)件具有(you)一(yi)定(ding)(ding)的(de)伸縮余地，但其彈性往往不能超越低界(jie)限(xian)，界(jie)限(xian)是談(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)必須堅(jian)持的(de)原則。這一(yi)特點就(jiu)決定(ding)(ding)了項目(mu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)要從(cong)實際出發，既(ji)要不失原則，又要隨機(ji)應變具有(you)一(yi)定(ding)(ding)的(de)靈活性，以保(bao)證實現招(zhao)商談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)基(ji)本目(mu)標(biao)。

　　3、 談(tan)判口徑的一致性

　　在(zai)招(zhao)商(shang)談(tan)判中，雙方談(tan)判的形式(shi)可(ke)以是口(kou)頭(tou)的也(ye)可(ke)以是書面的，談(tan)判過程往往需要(yao)反復接觸。這就要(yao)求談(tan)判人員要(yao)重(zhong)視談(tan)判策略(lve)與技巧，注意(yi)語言表(biao)達和文字(zi)表(biao)達的一致性。談(tan)判人員要(yao)有比較好的口(kou)才和文字(zi)修養能力，也(ye)要(yao)有較強的公關能力。

　　 (二) 招商談判的原則(ze)

　　根據招商(shang)談(tan)(tan)判(pan)的(de)特(te)點，談(tan)(tan)判(pan)雙(shuang)方(fang)要取(qu)得共(gong)識，促使談(tan)(tan)判(pan)成功應遵(zun)循以(yi)下原則：

　　1、堅持平等互利的原則

　　2、平等互利原則，要求(qiu)談判雙方(fang)在適(shi)應對(dui)方(fang)需要的(de)情況下，公(gong)平交(jiao)易，互惠互利，這是(shi)保證談判成功的(de)重要前提。

　　3、堅持信(xin)用原(yuan)則

　　信用原(yuan)則是指招商談判的(de)雙方(fang)都要共同(tong)遵(zun)守協議。重信譽、守信用是商家(jia)基本的(de)職業(ye)道德。在談判過(guo)程中；應(ying)注意不輕(qing)易許(xu)諾(nuo)，但一旦承(cheng)諾(nuo)，就應(ying)履行，保證(zheng)言行一致，取(qu)信于對方(fang)，以體現真誠合(he)作(zuo)的(de)精神。

　　4、堅(jian)持(chi)相(xiang)容(rong)原則

      相容原則(ze)要(yao)求談(tan)(tan)判(pan)人員在洽談(tan)(tan)中要(yao)對人謙讓、豁達(da)，將原則(ze)性(xing)和(he)靈活性(xing)有機結(jie)合起來，以更好地(di)達(da)到談(tan)(tan)判(pan)的目(mu)的。

　　招商談判的準備

　　所謂招(zhao)商談判的準備就是(shi)指(zhi)在思想上、物質上和組織上為談判進行充分(fen)的準備工作，主要包括(kuo)：

　　（一） 招(zhao)商(shang)宣傳(chuan)是(shi)招(zhao)商(shang)成功的(de)先導，招(zhao)商(shang)手冊是(shi)宣傳(chuan)的(de)重要(yao)環節，是(shi)項目(mu)招(zhao)商(shang)的(de)基本宣傳(chuan)資料，關(guan)系(xi)到項目(mu)的(de)形象(xiang)，該手冊突出如下關(guan)鍵點：

　　1、通(tong)過鉆石(shi)地段選(xuan)擇(ze)項目(mu)選(xuan)址的正確性，樹(shu)立基本點核(he)心地段的商業物業。

　　2、通過(guo)事實列舉項目(mu)投資商與發展(zhan)商業績與榮譽，突出其在(zai)項目(mu)所(suo)在(zai)地的(de)地位。

　　3、招(zhao)商(shang)(shang)策(ce)劃和(he)承(cheng)租戶(hu)的(de)選擇關系(xi)購物中(zhong)心的(de)成敗，在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，有(you)必要對每個(ge)承(cheng)租戶(hu)進行分級評(ping)價，預測他們的(de)經營(ying)前景，作為店(dian)面出租的(de)指導。

　　4、一首(shou)先承租戶的(de)選(xuan)擇(ze)確保租金的(de)來源。

　　5、第二(er) 需(xu)要(yao)保證購物中(zhong)心(xin)的商(shang)品種類的完(wan)整性。

　　6、第三 需要(yao)保證購物中(zhong)心經(jing)營項目的多(duo)樣性與綜合性。

　　（二(er)）準備(bei)談判的依據(ju)

　　1、 明確(que)談(tan)判目標(biao)，包(bao)括優期望目標(biao)、實際需(xu)求目標(biao)、可接受目標(biao)、低(di)目標(biao)等；

　　2、 規定談(tan)(tan)判策(ce)略(lve)，包(bao)括了(le)解談(tan)(tan)判對象的狀況，談(tan)(tan)判的焦點、談(tan)(tan)判可(ke)能出現的問題及(ji)對策(ce)；

　　3、 選定談判方式(shi)；

　　4、 確定談判期限(xian)。

　　（三）組成談判小組

　　1、挑(tiao)選談判小組的成員(yuan)；

　　2、制定談判(pan)計劃(hua)；

　　3、確定談判小組的領導人(ren)員。

　　第二部：確定招商方式與渠道

　　商(shang)業物業項目招商(shang)的方式

　　1、項目(mu)洽談會。

　　項(xiang)目洽(qia)談會是(shi)招商(shang)為常(chang)見的一種形(xing)式。它(ta)是(shi)由招商(shang)單位(wei)攜擬與(yu)合資、合作或(huo)引進(jin)的項(xiang)目，有針對性地與(yu)商(shang)家(jia)洽(qia)談。其(qi)特點(dian)是(shi)針對性強，易于吸引有興趣的客(ke)商(shang)。影響大，實效性好，主辦者(zhe)可以派遣技術專家(jia)與(yu)客(ke)商(shang)直接進(jin)行(xing)接洽(qia)。

　　2、項目發布會

　　項目發布會是招商(shang)(shang)經常(chang)采用的方式。它是由(you)項目主辦者在一定的場合(he)公布擬引進合(he)資、合(he)作(zuo)的項目，闡(chan)述招商(shang)(shang)項目的特點和技術、資金要求，以期吸(xi)引客商(shang)(shang)。

　　3、經(jing)濟技術合作交流會

　　經濟技術合作交流會(hui)是一種(zhong)層(ceng)次較(jiao)高、范(fan)圍(wei)較(jiao)大的(de)招商引資方式(shi)。其(qi)特點是層(ceng)次較(jiao)高，范(fan)圍(wei)較(jiao)大。可以是多種(zhong)行業的(de)招商。

　　4、投資研討會

　　投(tou)資研(yan)討(tao)會(hui)是(shi)一(yi)種較小型、時(shi)間較短的(de)招商形式。它通常是(shi)由政(zheng)府部門、經(jing)濟研(yan)究機構舉行(xing)的(de)區域性投(tou)資戰(zhan)略(lve)、政(zheng)策、現狀和發展(zhan)趨勢(shi)的(de)研(yan)究討(tao)論會(hui)。其(qi)特點是(shi)靈活，即(ji)是(shi)務虛，又重務實，主(zhu)辦單位可以公布一(yi)些項(xiang)目進行(xing)招商，可以介(jie)紹(shao)本地區的(de)投(tou)資環境和利用外資的(de)政(zheng)策，達(da)到(dao)宣傳的(de)效果(guo)。

　　5、登門拜訪

　　登(deng)門拜訪是招(zhao)(zhao)商效(xiao)果明顯的輔助(zhu)性活(huo)動。招(zhao)(zhao)商單位(wei)專門派出(chu)招(zhao)(zhao)商小分隊或在國(guo)內外舉辦集會(hui)式招(zhao)(zhao)商活(huo)動之余，拜訪跨國(guo)公司(si)、投資咨(zi)詢顧問公司(si)、會(hui)計師(shi)行及其他中(zhong)介(jie)機構，宣傳投資環境，具體(ti)介(jie)紹投資項目，探討(tao)佳作事(shi)宜。其特點是機動靈活(huo)，針對(dui)性強(qiang)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興(xing)趣。

　　第三部(bu)：制訂談判策略

　　明確談判目的

　　招商(shang)(shang)(shang)談判的(de)(de)目(mu)的(de)(de)就是招商(shang)(shang)(shang)洽談的(de)(de)主(zhu)要目(mu)標，或招商(shang)(shang)(shang)洽談的(de)(de)主(zhu)題。在整個招商(shang)(shang)(shang)洽談活動中，招商(shang)(shang)(shang)洽談者的(de)(de)各(ge)項工作都(dou)要圍繞(rao)招商(shang)(shang)(shang)洽談的(de)(de)目(mu)的(de)(de)而開展。

　　在招(zhao)商洽(qia)(qia)談的目的確(que)(que)定(ding)以后，就需要確(que)(que)定(ding)招(zhao)商洽(qia)(qia)談的各個具(ju)體目標；在達到(dao)各個具(ju)體目標后，招(zhao)商洽(qia)(qia)談的主要目標即招(zhao)商洽(qia)(qia)談的目的就可(ke)以實現。

　　招商洽(qia)談的(de)目標可以分(fen)為三個等級：

　　首先的目(mu)標是等級的目(mu)標，如(ru)能達到(dao)這(zhe)一級的目(mu)標，整(zheng)個招(zhao)商洽談可謂是獲得(de)圓滿成功(gong)；

　　第二級(ji)的目(mu)標是基(ji)本達到接受(shou)的目(mu)標，如能達到這一級(ji)目(mu)標，整個招(zhao)商洽談可謂是獲得了基(ji)本成功；

　　第(di)三(san)級的(de)(de)目(mu)標是(shi)低接受目(mu)標，如能達到這(zhe)一級的(de)(de)目(mu)標，整(zheng)個招商(shang)洽談(tan)可謂(wei)是(shi)達到了基本的(de)(de)要求。

　　招商洽談的(de)目的(de)就是在(zai)招商洽談中所要(yao)追(zhui)求的(de)利益目標。

　　在確定(ding)了招(zhao)(zhao)商(shang)洽談(tan)目標的(de)(de)(de)(de)(de)同時，還要(yao)確定(ding)招(zhao)(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)地點(dian)。招(zhao)(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)地點(dian)對招(zhao)(zhao)商(shang)洽談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)與(yu)否有很大的(de)(de)(de)(de)(de)影響，因此，在確定(ding)招(zhao)(zhao)商(shang)洽談(tan)地點(dian)時要(yao)慎重，應考(kao)慮以下幾方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)問題:談(tan)判中各方力量的(de)(de)(de)(de)(de)對比，可選擇地點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)多少和特(te)色(se)，各方的(de)(de)(de)(de)(de)關系及(ji)可能發生的(de)(de)(de)(de)(de)費用等。