商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)居(ju)住功能(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(ౠchan)功能(neng)為(wei)主的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經營(ying)模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別(bie)墅(shu)等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯(hui)是零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong🦩)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang🍎)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發(fa)展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度(du)末，全(quan)國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、65🏅52元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比增長率(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房租賃(lin)(lin)市場的若(ruo)干意(yi)見》中(zhong)的第12條(tiao)：“允許改建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商業(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規定改建(jian)(jian)為租賃(lin)(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為居住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應當按(an)照居民(min)標準(zhun)執行。”如(ru)今，福(fu)建(jian)(jian)、四川、昆明等🔜地(di)區的商業(ye)地(di)產開始“商改住”政策的調(diao)整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)界的(de)(de)(de)朋(peng)友爭(zheng)論，原因是(shi)對商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)地產的(de)(de)(de)操(cao)作模式不(bu)(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉，這種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般(ban)會升值(zhi);另外一(yi)種(zhong)情(qing)(qing)況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)物業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)🅰難度加(jia)大，開發商(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)主和入(ru)住商(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的馮新總經理，✃將商業地(di)產(chan)的操作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是殺(sha)雞取蛋(dan)(da🃏n)型(xing)，另外一(yi)派是養(yang)雞生(sheng)蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備(bei)升值(zh𒁃i)的(de)可(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是可𝕴(ke)以“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就是先持有，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市(shi)、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面(mian)是招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中(zhong)應(ying)把握的(de)幾個(ge)原則：

　　招商(shang)原(yuan)則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

🐼　　在(zai)實際(ji)(ji)操(cao)作(zuo)中，很多一線的“置業代(dai)表(biao)”往往青睞銷售。為(wei)什么呢(ni)?因(yin)為(wei)銷售后回(hui)款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡單，大(da)多適用于投(tou)資(zi)(zi)客(ke)，這類(lei)業主的特(te)點大(da)多是不太懂(dong)商業運營，而追求(qiu)投(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在(zai)實際(ji)(ji)操(cao)作(zuo)中，只要銷售員明(ming)確告(gao)之單價、面積、商鋪位(wei)置，以(yi)及區(qu)域(yu)大(da)概租(zu)金♓，合(he)同(tong)就可以(yi)簽(qian)訂了!某種(zhong)程(cheng)度上(shang)，開發商的銷售員比(bi)投(tou)資(zi)(zi)業主更專業!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)(hui)難的多，一(yi)般(ban)來講，選址的人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)域租金和租賃的商(shang)業(ye)(ye)條款，租賃合(he)同中(zhong)對(dui)租金、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消防手續(xu)、裝(zhuang)修(xiu)手續(xu)、廣告(gao)位、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)(hui)(hui)有明確約定，而且大(da)一(yi)些的商(shang)鋪不(bu)是選址員能確定的，一(yi)般(ban)要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總(zong)經(jing)理、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理，其要親自察看區(qu)位、房(fan✤g)型，以(yi)及合(he)同條件，然后(hou)才會(hui)(h𒀰ui)(hui)確定。甚(shen)至(zhi)這(zhe)些高級職位的人(ren)，可(ke)能會(hui)(hui)(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)商(shang)家選址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)很長(chang)，難度也很高，有時十幾個條件中(zhong)，只要一(yi)個條件談(tan)不(bu)攏，或者電(dian)力(li)供應、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所以(yi)在(zai)市場(chang)上(shang)，招(zhꦺao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是這個道理。解決方法(fa)是對招(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售(shou)☂人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招🅷(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就(jiu)”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按(an)業(ye)(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核(he)周期要(yao)加長，考核(he)標(biao)準也要(yao)針對招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性(xing)及責(ze)任心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要善(shan)于借助(zhu)專業招(ꦐzhao)(zhao)商(shang)機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的(de)(de)商家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業(ye)招商機構，則掌握著大量(liang)的(de)(de)商家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們對商家(jia)的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們對談判會起到(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作(zuo)用(yong)。通過實際(ji)經驗，對品牌商家(jia)，或大面積(ji)的(deꩵ)(de)商鋪招商，往往中介(jie)能起到(dao)決定性作(zuo)用(yo💃ng)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設置代理行(xing)(中(zhong)介)管(guan)理組(zu)，負責與之鑒(jian)定合作合同，和與其所帶(dai)領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起ꩵ到“借(jie)船出🍸海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數(shu)開發商接受的商業地產運營(ying)形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過(guo)程中，除了上市公司，或(huo)者極(ji)少數對(꧂dui)資金要(yao)求不高的(de)開發(fa)商外，大(da)多(duo)數對(dui)現金流有明(ming)確的(de)要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處理好售與(yu)租的(de)關系(xi)。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的核心是招商(sha🥃ng)，公司又要求營銷部門♎回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)”就(jiu)是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤其是對(൲dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比較全(quan)面(mian)，妥善處理(li)好租(zu)房與業(ye)主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理(li)解為(wei)商(shang)場(chang)(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之類的(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是(shi)一個(ge)泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者൩具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地產(chan🍃)稱之為(wei)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)(gong)園，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專(zhuan)用于商(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用途(tu)的(de)(de)物業(ye)(ye)形式，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)式以及(ji)功能用途(tu)等(deng)方面(mian)都有別(bie)于住宅、公(gong)(gong)寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)類型。