當(dang)前很(hen)多(duo)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的開(kai)發商(shang)(shang)(shang)都是住宅地(di)產(chan)轉型過來的，住宅地(di)產(chan)開(kai)發商(shang)(shang)(shang)講究(jiu)的是現金(jin)為(wei)王，快速銷(xiao)售(shou)，快速回籠資金(jin)，但商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的核心(xin)是商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)項目的運(yun)營，所以需要有耐心(xin)沉淀下來的，包括商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的業(ye)(ye)(ye)態規(gui)劃(hua)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)氛圍的塑造(zao)，包括商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)產(chan)業(ye)(ye)(ye)的發展。

　　所以現(xian)在很多商(shang)(shang)業招(zhao)商(shang)(shang)陷入了(le)困境，困境的(de)主(zhu)要表現(xian)就是業態同質化(hua)，特(te)別是餐(can)飲(yin)、娛樂等，基本上都是一樣，主(zhu)力零售大牌再(zai)(zai)招(zhao)商(shang)(shang)，影院(yuan)再(zai)(zai)招(zhao)商(shang)(shang)，餐(can)飲(yin)再(zai)(zai)招(zhao)商(shang)(shang)，沒有(you)任何特(te)色。

　　很(hen)多開發商把招商包給外(wai)包公司(si)，但(dan)是把運營自(zi)己做，沒有未(wei)來的運營規(gui)劃，所以導致(zhi)為(wei)招商而招商，為(wei)銷(xiao)售而銷(xiao)售，越(yue)(yue)走越(yue)(yue)難陷入(ru)困境。

　　另外過去(qu)幾年，商業地(di)(di)產(chan)(chan)形成了瘋狂的(de)(de)(de)發(fa)展狀(zhuang)態(tai)，各個(ge)(ge)地(di)(di)方都在瘋狂的(de)(de)(de)擴建商業地(di)(di)產(chan)(chan)，像有的(de)(de)(de)地(di)(di)方的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)縣動輒幾十萬平方米的(de)(de)(de)商業地(di)(di)產(chan)(chan)，以我所在的(de)(de)(de)長沙為例，有60多個(ge)(ge)城(cheng)(cheng)市綜合體，已(yi)經(jing)遠遠超出(chu)一(yi)個(ge)(ge)城(cheng)(cheng)市的(de)(de)(de)需求，整個(ge)(ge)商業地(di)(di)產(chan)(chan)能把傳統的(de)(de)(de)商業中心全部包括(kuo)進去(qu)也滿足不了它(ta)，這樣的(de)(de)(de)一(yi)種商業地(di)(di)產(chan)(chan)發(fa)展，已(yi)經(jing)出(chu)現了強大的(de)(de)(de)泡沫。

　　所(suo)以現在大家都能看到，很(hen)多(duo)(duo)的(de)(de)商業地產，為了爭客(ke)戶，為了拼概念，都提倡返還租(zu)金(jin)，但是這樣做的(de)(de)市場的(de)(de)實現率能達到多(duo)(duo)少。

　　現(xian)在很多商(shang)業地產，經(jing)過(guo)調查，很多人(ren)買后如果實現(xian)回(hui)本，需(xu)要(yao)很長(chang)時間，和宣傳當中有(you)一段差(cha)距(ju)，怎樣去做，才能(neng)吸(xi)引我們的投資(zi)客戶(hu)和經(jing)營(ying)客戶(hu)來進場經(jing)營(ying)。

　　市場就那么(me)(me)多的(de)客(ke)戶(hu)，一(yi)個客(ke)戶(hu)十個槍，超市、影院等，到處都(dou)在搶(qiang)這(zhe)些客(ke)戶(hu)。憑什么(me)(me)去搶(qiang)，很多開發商(shang)都(dou)是比租(zu)(zu)金(jin)的(de)優惠(hui)，免租(zu)(zu)時間的(de)長短，很少給別人(ren)講我(wo)(wo)們的(de)業態是怎樣規劃的(de)，我(wo)(wo)們未來的(de)五(wu)年的(de)發展(zhan)人(ren)氣，租(zu)(zu)金(jin)的(de)回報率等，因(yin)為我(wo)(wo)們的(de)思維就是斷的(de)。

　　商(shang)業地產缺少了(le)運(yun)營(ying)規劃(hua)(hua)，尤其是把(ba)運(yun)營(ying)規劃(hua)(hua)放到后面(mian)甚(shen)至是虛(xu)的(de)概念，導致我們的(de)招商(shang)人員給客(ke)戶談(tan)(tan)的(de)時候出(chu)現較大(da)的(de)困境，就是控制不住談(tan)(tan)判的(de)局面(mian)，客(ke)戶問(wen)的(de)問(wen)題，我們只(zhi)能蒼(cang)白的(de)回答。

　　真正的(de)(de)商業(ye)地產，要做招(zhao)商，招(zhao)商只是(shi)其運(yun)營(ying)的(de)(de)一個環節(jie)，所有(you)的(de)(de)招(zhao)商，包括規劃(hua)，包括建設，全部為運(yun)營(ying)服務(wu)的(de)(de)。

　　所以我們跟客戶(hu)(hu)談的時候如何吸引客戶(hu)(hu)。

　　首先從(cong)運營的角度來(lai)(lai)說，因為客(ke)(ke)戶來(lai)(lai)，不(bu)僅僅是(shi)因為你的租金便宜(yi)，這(zhe)是(shi)很大的一個(ge)誤區，客(ke)(ke)戶投資后(hou)，更關心(xin)的是(shi)未來(lai)(lai)的升(sheng)值(zhi)空間(jian)是(shi)什么，風險怎么控制等。

　　另外在招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)困境(jing)的(de)(de)時(shi)候，我們(men)招(zhao)商(shang)(shang)人員的(de)(de)素養(yang)和能(neng)力有(you)很大的(de)(de)欠缺，我們(men)很多從(cong)市面上(shang)招(zhao)過(guo)來的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)人員只做了個基礎的(de)(de)技巧(qiao)性的(de)(de)培訓，知識結構和能(neng)力體系差別(bie)很多，所以我們(men)和客戶不(bu)在一個層次上(shang)的(de)(de)溝通。

　　很多時候我(wo)們(men)招商人員是在“術(shu)”的(de)層(ceng)次上(shang)的(de)溝(gou)通，而我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶是在“謀”的(de)層(ceng)次上(shang)的(de)溝(gou)通，所以出現(xian)斷層(ceng)，不是對等的(de)一(yi)種(zhong)溝(gou)通，比(bi)如(ru)客(ke)戶說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，我(wo)們(men)將(jiang)來(lai)(lai)(lai)的(de)人氣該(gai)怎(zen)么(me)打造(zao)，我(wo)們(men)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，租(zu)(zu)金便(bian)宜(yi)，客(ke)戶說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)未來(lai)(lai)(lai)幾年的(de)升(sheng)值(zhi)空間，我(wo)們(men)還是說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)租(zu)(zu)金便(bian)宜(yi)，客(ke)戶在問，我(wo)們(men)將(jiang)來(lai)(lai)(lai)如(ru)何(he)和別人競爭(zheng)，我(wo)們(men)的(de)招商人員還是會說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，租(zu)(zu)金便(bian)宜(yi)。一(yi)句話，我(wo)們(men)只能當復讀機。

　　我們(men)的(de)招商人(ren)員，這方(fang)面的(de)知識體系(xi)(xi)和能力體系(xi)(xi)包括談判體系(xi)(xi)的(de)培養，我建議有一點，首(shou)先(xian)我們(men)的(de)招商人(ren)員自己就是(shi)(shi)一個(ge)經營(ying)者，就是(shi)(shi)一個(ge)投資(zi)者，站到客戶的(de)角度去思考問題，明(ming)白他(ta)們(men)的(de)痛處點是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)，擔心什(shen)(shen)么(me)，他(ta)們(men)對(dui)什(shen)(shen)么(me)有興趣(qu)，他(ta)們(men)選(xuan)擇商鋪的(de)要素是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)，明(ming)白這樣一塊，才具(ju)備與客戶對(dui)等。

商業運營公司

　　在(zai)招商這(zhe)方面(mian)，我總結出(chu)來了五(wu)步營銷法，但是今(jin)天不是講這(zhe)個重點(dian)，就舉(ju)一(yi)個例子來說(shuo)。

　　1、一(yi)定要學會找客(ke)戶

　　三個條(tiao)件：有(you)強烈的投資(zi)需(xu)求(qiu)(qiu)，或經營需(xu)求(qiu)(qiu);有(you)一(yi)定的資(zi)金(jin)實力;還必須(xu)有(you)對資(zi)金(jin)的一(yi)種(zhong)控制能(neng)力。

　　2、談(tan)到客戶的痛處

　　我們招(zhao)商人員(yuan)為(wei)什么要談(tan)到客戶的(de)(de)痛處，因為(wei)客戶來的(de)(de)時候，他懷(huai)著(zhu)疑慮，抗拒，擔心，帶(dai)著(zhu)一(yi)堆的(de)(de)疑問過(guo)來的(de)(de)，如(ru)果你(ni)解釋(shi)不清(qing)(qing)，就算解釋(shi)清(qing)(qing)，對你(ni)這(zhe)個(ge)人不信(xin)任，還(huan)不會成(cheng)交，所(suo)以我們經常發(fa)現，我們的(de)(de)招(zhao)商人員(yuan)，很辛苦，很勤奮的(de)(de)跟客戶談(tan)，但(dan)是(shi)客戶為(wei)什么沒成(cheng)交，因為(wei)一(yi)句話，客戶身上穿著(zhu)幾(ji)層(ceng)防(fang)護服，一(yi)般都是(shi)六七層(ceng)，解釋(shi)不清(qing)(qing)楚項目，懷(huai)疑你(ni)這(zhe)個(ge)人。

　　3、不要臉

　　?其實是分三個(ge)層次：

　　不(bu)要強化自己，跟(gen)客(ke)戶介紹時，不(bu)要說項目有(you)多么(me)的好，講這(zhe)些事沒用的，客(ke)戶不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)項目好而(er)選擇你，而(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)因為(wei)他有(you)需求。我們的地段(duan)，業態規劃(hua)，租金，未(wei)來的營(ying)運，這(zhe)樣對客(ke)戶來說，第(di)一，投資的痛處能解決(jue)。第(di)二(er)，對他實(shi)現(xian)一種投資的夢想。站到客(ke)戶的角度，我們是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)投資著，是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)經營(ying)者會想什么(me)東(dong)西(xi);

　　要(yao)什(shen)么，我(wo)們要(yao)比客戶(hu)更了解(jie)客戶(hu)，要(yao)走進客戶(hu)的心里，我(wo)建(jian)議我(wo)們的招商(shang)部在培訓的時候，不要(yao)光講表面(mian)的疑慮怎么解(jie)答，一(yi)定(ding)要(yao)做角色模(mo)擬，一(yi)組是(shi)投資著(zhu)，另一(yi)組是(shi)經營者(zhe)，我(wo)們擔心什(shen)么，想要(yao)什(shen)么，你怎么給(gei)我(wo)們解(jie)決，就是(shi)這種實戰模(mo)擬，就是(shi)通過(guo)這樣模(mo)擬，我(wo)將來(lai)的談判能力，會議的溝通能力，主(zhu)題(ti)的控制能力才能提升;

　　給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)面(mian)子(zi)，我們(men)要是時時刻(ke)刻(ke)注(zhu)意給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)足夠(gou)的(de)面(mian)子(zi)，足夠(gou)的(de)尊(zun)重，這一點包含了，我們(men)招商人員很多人要學(xue)習的(de)心理學(xue)的(de)能力，我們(men)從小細(xi)節去了解一些東西，了解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)才能打動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，很多時候可能就是一兩(liang)句話(hua)，一個小動作。

　　但我們(men)很多的(de)招商人(ren)員可能是工作的(de)一(yi)種(zhong)麻木狀態(tai)，缺少對客戶的(de)了(le)解，比(bi)如說(shuo)來了(le)一(yi)個客戶，他(ta)的(de)性格，他(ta)的(de)氣質(zhi)，他(ta)的(de)視(shi)野，家(jia)庭構(gou)成，包(bao)括他(ta)的(de)孩子(zi)，老人(ren)，各方面的(de)情況，包(bao)括朋(peng)友圈的(de)情況，我們(men)都了(le)解以后，才能給客戶一(yi)種(zhong)發自內心(xin)的(de)尊重(zhong)。

　　所(suo)(suo)以我覺(jue)得(de)，作為商(shang)(shang)業地產招(zhao)商(shang)(shang)，首先創(chuang)新(xin)的(de)是(shi)改變自(zi)己，然后(hou)是(shi)一(yi)(yi)種招(zhao)商(shang)(shang)策略(lve)，招(zhao)商(shang)(shang)的(de)流程，從客(ke)戶的(de)角(jiao)度(du)去研究，用互聯網的(de)一(yi)(yi)句話來說，大數據時代以客(ke)戶為中心，走進客(ke)戶心里，研究客(ke)戶的(de)想法，以及(ji)心理需(xu)求(qiu)，我們(men)才(cai)能(neng)(neng)做好(hao)招(zhao)商(shang)(shang)，所(suo)(suo)有的(de)困境(jing)來自(zi)于招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)的(de)素(su)養(yang)，談判能(neng)(neng)力，以及(ji)開發商(shang)(shang)對運(yun)營規劃的(de)欠(qian)缺，一(yi)(yi)句話，戰(zhan)(zhan)略(lve)定了，我們(men)按照戰(zhan)(zhan)略(lve)去執(zhi)行會很輕(qing)松。

　　突破困境，首先要(yao)反思自己(ji)，甚至要(yao)否定自己(ji)，把規劃運營前置，然(ran)后我(wo)們才(cai)能(neng)給客戶一個真(zhen)正的(de)解答，這才(cai)是我(wo)們客戶想要(yao)的(de)東西(xi)。

　　怎么(me)反思(si)自己，經(jing)常說的(de)失(shi)(shi)敗(bai)是(shi)成(cheng)功(gong)(gong)之(zhi)母(mu)，反思(si)是(shi)成(cheng)功(gong)(gong)之(zhi)父，為失(shi)(shi)敗(bai)而(er)失(shi)(shi)敗(bai)是(shi)成(cheng)功(gong)(gong)不了的(de)，失(shi)(shi)敗(bai)后要(yao)反思(si)，反思(si)才有進步(bu)，所(suo)以(yi)(yi)大家要(yao)永遠(yuan)記(ji)住一句話，失(shi)(shi)敗(bai)是(shi)成(cheng)功(gong)(gong)之(zhi)母(mu)，反思(si)是(shi)成(cheng)功(gong)(gong)之(zhi)父。只能有父母(mu)，我們(men)(men)才能成(cheng)長，所(suo)以(yi)(yi)建(jian)議大家都對自己進行一個(ge)反思(si)，我的(de)知識(shi)結構，能力(li)體系，跟(gen)客(ke)戶談判的(de)時候還有哪些(xie)不足(zu)。我們(men)(men)所(suo)負責的(de)項目，我們(men)(men)的(de)商(shang)業(ye)價值(zhi)和系統，商(shang)業(ye)核(he)心是(shi)什(shen)么(me)，我們(men)(men)和別(bie)人的(de)核(he)心競爭力(li)是(shi)什(shen)么(me)。

　　面對商戶，我們的三大(da)忌語是(shi)租金(jin)價格、免租期(qi)、以及地(di)段優勢。

　　三(san)句有吸引力的話：我(wo)們的商業運營公司是怎樣(yang)規劃的，我(wo)們的商業氣(qi)氛是如何營造的，未來商業資產增值的體系是什么。要把(ba)這幾塊跟商戶(hu)好好講(jiang)。

　　第二(er)個反思，我們就是要換位，站到客(ke)戶的(de)角(jiao)度(du)去思考，站到商業(ye)發展的(de)角(jiao)度(du)看我們。

　　我(wo)們(men)(men)這個(ge)(ge)項目有什么(me)優勢，存在(zai)什么(me)不足(zu)，做為一個(ge)(ge)投(tou)資著(zhu)，客(ke)戶(hu)(hu)從我(wo)們(men)(men)項目里(li)面得(de)到(dao)(dao)什么(me)樣的(de)需求，客(ke)戶(hu)(hu)有哪些痛點(dian)，我(wo)們(men)(men)幫(bang)助他(ta)解(jie)決，另外(wai)客(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)的(de)價值點(dian)，我(wo)們(men)(men)在(zai)這里(li)能(neng)實現，客(ke)戶(hu)(hu)想到(dao)(dao)的(de)，我(wo)們(men)(men)要(yao)說到(dao)(dao)，客(ke)戶(hu)(hu)說到(dao)(dao)的(de)，我(wo)們(men)(men)一定要(yao)做到(dao)(dao)。

　　每天(tian)要(yao)問自(zi)己(ji)兩個問題，我今天(tian)了解客戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)嗎?我今天(tian)了解客戶的(de)(de)痛點嗎?我今天(tian)能解決(jue)客戶的(de)(de)需(xu)求(qiu)嗎?我們不能把(ba)自(zi)己(ji)定(ding)義(yi)為(wei)某(mou)(mou)某(mou)(mou)單位的(de)(de)招商經理(li)，應該(gai)把(ba)自(zi)己(ji)定(ding)義(yi)為(wei)某(mou)(mou)某(mou)(mou)的(de)(de)投資顧(gu)問，是(shi)一個運營的(de)(de)參(can)謀(mou)。以專家的(de)(de)身份不斷的(de)(de)提(ti)出建議。