商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別(bie)于以(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房地產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指(zhi)用(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)房地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區別(bie)于普(pu)通住(zhu)宅、公(gong)(gong)寓、別(bie)墅等房地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公(gong)(gong)為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零售地產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)地產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源部(bu)公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發(fa)展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)(si)季度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價(jia)分別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方米(mi)。四(si)(si)類用地價(jia)格環比增長率分別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于加快培育和(he)發(fa)展住房(fang)(fang)租賃市場的(de)若干意見》中的(de)第(di)12條：“允許改(gai)(gai)建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定改(gai)(gai)建為租賃住房(fang)(fang)，土地(di)(di)使(shi)用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的(de)商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改(gai)(gai)住”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在(zai)和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友(you)爭論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)(de)理(li)解。因(yin)(yin)為理(li)解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作模式不(bu)同(tong)，自然(ran)也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先(xian)行或租售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另外一(yi)種情(qing)況：只售不(bu)租或先(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經(jing)理(li)，將商業(ye)地產的操作(zuo)模式分為二派：一派是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪(na)種(zhong)(zhong)形式，都應(ying)(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)業地產的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想境(jing)地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)(zhong)場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中應(ying)(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠大(da)于銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很多一(yi)線的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)(shou)后(hou)回款，他便可(ke)領取很高的傭金，而(er)且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)主的特點大(da)多是不太懂商業(ye)運營，而(er)追求(qiu)投資回報。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明(ming)確(que)告之單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)(yi)及區域大(da)概租金，合(he)同就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般來(lai)(lai)講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人都很熟悉(xi)區域(yu)租金(jin)和租賃的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同中(zhong)對租金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位(wei)、免租期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是(shi)選(xuan)(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能確定(ding)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般要報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要親自(zi)察看區位(wei)、房型(xing)，以(yi)及(ji)合(he)同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)(de)人，可(ke)能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說，不如人家(jia)專(zhuan)業(ye)(ye)。這個談(tan)判(pan)過程很長，難度(du)也很高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)件中(zhong)，只(zhi)要一(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏(long)，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)業(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在市場上，招商人員(yuan)很難招，而銷(xiao)售人員(yuan)很好找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決(jue)方法是對招商人員(yuan)，在工資和傭(yong)金上，要(yao)有所側重(zhong)。

　　二(er)、招商(shang)人(ren)員在數量(liang)上要多于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)(dui)(dui)于招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由(you)于談判周期長、難度高、專業性強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)(dui)穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期要(yao)加長，考(kao)核(he)標準(zhun)也要(yao)針對(dui)(dui)(dui)招(zhao)商技能和(he)專業性及責任心三方(fang)面。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握(wo)的商(shang)家(jia)(jia)(jia)資源是有限的，而一些專(zhuan)業(ye)招(zhao)商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的商(shang)家(jia)(jia)(jia)資源，更重要的，它(ta)們對(dui)商(shang)家(jia)(jia)(jia)的選址要求(qiu)很熟(shu)悉(xi)，他們對(dui)談(tan)判會(hui)起到重要的推(tui)進作用。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌(pai)商(shang)家(jia)(jia)(jia)，或大(da)面積(ji)的商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可(ke)以(yi)在招商部門中(zhong)(zhong)，專(zhuan)門設置代理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管(guan)理組(zu)，負責與(yu)之鑒定(ding)合作(zuo)合同，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到(dao)“借(jie)船出海(hai)”的(de)重要(yao)作(zuo)用(yong)。

　　四(si)、帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)，是大多數開(kai)發商接受的商業地產運營形式

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公司(si)，或者極少數對(dui)資金要(yao)(yao)求(qiu)不高的開(kai)發(fa)商外，大(da)多數對(dui)現金流(liu)有明(ming)確的要(yao)(yao)求(qiu)，這就要(yao)(yao)求(qiu)處(chu)理(li)好售與(yu)租的關系(xi)。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營(ying)的核心是(shi)招商(shang)，公司又(you)要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那(nei)就出現了“帶(dai)租約(yue)銷售”這(zhe)種模(mo)式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題(ti)。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售”就是招商在前，銷(xiao)售在后，又(you)要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一起(qi)，讓他們成功對(dui)(dui)(dui)接，在操作(zuo)中對(dui)(dui)(dui)招商部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好租(zu)(zu)房(fang)與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的(de)(de)應(ying)(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)。它應(ying)(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)(xie)字(zi)樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內(nei)容有零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等，他(ta)們在開(kai)發(fa)模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以(yi)及功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等方(fang)面都有別(bie)于(yu)住宅、公(gong)寓、寫(xie)(xie)字(zi)樓等物業(ye)類(lei)型(xing)。