商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于以居住功能為主的(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于各種零(ling)(ling)(ling)售、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用(yong)途的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能和用(yong)途上(shang)區別于普通住宅、公寓(yu)、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以辦公為主要用(yong)途的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可(ke)以單列。國外(wai)用(yong)的(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)(ling)(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于零(ling)(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全(quan)國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降29.9%;房地產用地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其他用地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比下降1.9%。

　　《中國商業地(di)(di)產行業發(fa)展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)析(xi)報(bao)告》數據(ju)顯(xian)示，2014年四(si)季度(du)末(mo)，全(quan)國105個(ge)主要監測城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地(di)(di)價(jia)分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四(si)類用地(di)(di)價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦公廳印發了《關于(yu)加(jia)快培育和發展住房(fang)(fang)租賃(lin)市場的若(ruo)干意(yi)見》中的第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)屋(wu)用(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將商業用(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容積(ji)率(lv)不變，土地(di)(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居住用(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地(di)(di)區的商業地(di)(di)產開始(shi)“商改(gai)住”政(zheng)策的調(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直(zhi)在和一(yi)位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有(you)不同(tong)的(de)(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不同(tong)，導致商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)操(cao)作(zuo)模式不同(tong)，自然也會有(you)不同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先行或租售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業物業一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售(shou)(shou)不租或先售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主導權(quan)，業主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法(fa)得到期望的(de)(de)投(tou)資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新(xin)總經(jing)理，將商業地產的(de)操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋型，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商”作為商業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)核心。“只要商鋪能出(chu)租(zu)，在(zai)(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備(bei)升值(zhi)的(de)(de)(de)可能，從而(er)做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想(xiang)境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退”就(jiu)是(shi)先持有，后尋機再售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)(zai)各(ge)種場(chang)合(he)講的(de)(de)(de)對招商的(de)(de)(de)理解。下(xia)面是(shi)招商與銷售過程中應把握的(de)(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商(shang)難度(du)遠大于(yu)銷售(shou)，傭(yong)金上要(yao)有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操(cao)(cao)作中(zhong)，很多(duo)一(yi)線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)(de)傭金(jin)，而且這個(ge)過程(cheng)很簡(jian)單(dan)，大(da)多(duo)適用于(yu)投(tou)資客，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)運營(ying)，而追求投(tou)資回(hui)報。在(zai)實(shi)(shi)際(ji)操(cao)(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就可以簽訂(ding)了!某種程(cheng)度(du)上，開發商的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商會(hui)難(nan)的(de)多(duo)，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址(zhi)的(de)人都(dou)很熟(shu)悉區(qu)域(yu)租(zu)金和租(zu)賃的(de)商業(ye)條款，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)(you)明(ming)確(que)(que)約(yue)定(ding)，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商鋪(pu)不(bu)(bu)是(shi)選址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報(bao)給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)(zong)(zong)經理(li)、甚至(zhi)商業(ye)總(zong)(zong)(zong)部總(zong)(zong)(zong)經理(li)，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)位、房(fang)型，以(yi)及合同(tong)條件，然后(hou)才會(hui)確(que)(que)定(ding)。甚至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與談判。這時(shi)，開發商的(de)招商專員相(xiang)對商家選址(zhi)人員來說，不(bu)(bu)如(ru)人家專業(ye)。這個(ge)談判過程很長，難(nan)度也很高，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)條件中，只要一(yi)(yi)個(ge)條件談不(bu)(bu)攏，或者電力(li)供應、結(jie)構(gou)形(xing)式(shi)、或物業(ye)服務(wu)內(nei)容有(you)(you)爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招商人(ren)(ren)員很難招，而銷售人(ren)(ren)員很好找，就(jiu)是這個(ge)道理。解決方(fang)法是對招商人(ren)(ren)員，在工資和傭金上，要(yao)有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員(yuan)在數量上要多于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于招商(shang)人員(yuan)，由(you)于談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業性(xing)強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴(cu)而就(jiu)”的急于求(qiu)成。項(xiang)目招商(shang)人員(yuan)，一般按業態分(fen)工，人員(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷售人員(yuan)，考(kao)核周(zhou)期要(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)針對(dui)招商(shang)技(ji)能(neng)和專(zhuan)業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)(zhang)握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)是(shi)有限的(de)(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)(zhang)握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)選址要求很熟悉，他們對談判會(hui)起到重要的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通(tong)過(guo)實際經驗，對品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定性(xing)作用(yong)。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在招商部(bu)門中，專(zhuan)門設置代理行(中介(jie))管理組，負(fu)責(ze)與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和(he)與其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在商業地(di)產開發(fa)過程中，除(chu)了上(shang)市公司(si)，或(huo)者極少數對資金要求不高的開發(fa)商外，大多數對現金流有明確的要求，這(zhe)就(jiu)要求處理(li)好售與租的關系。

　　既然(ran)是商業地(di)產運(yun)營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是招商在(zai)前(qian)，銷(xiao)售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)一(yi)起，讓他(ta)們成功對接，在(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)售部門要求都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求其比較全面，妥善(shan)處(chu)理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經營(ying)內容有零售(shou)、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等，他們(men)在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)途(tu)(tu)等方(fang)面(mian)都有別(bie)于(yu)(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓、寫字樓等物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。