商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作(zuo)為商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于以(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)(tong)常指用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從(cong)經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)(qu)別于普通(tong)(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)(gong)(gong)(gong)布的數據(ju)，全國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等(deng)其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)公(gong)(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)析報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要監測城(cheng)市綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用地(di)價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院(yuan)辦(ban)公廳印發(fa)(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)(fa)展住(zhu)房(fang)租賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允許改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)(deng)按規定改(gai)(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整后(hou)用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應當(dang)按照居民標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明(ming)等(deng)(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在(zai)和(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理解。因(yin)(yin)為(wei)理解不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也(ye)會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所(suo)以天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操(cao)作(zuo)模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取(qu)蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派是(shi)養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核心(xin)。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守(shou)”的理(li)想境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后(hou)尋機再售，或(huo)尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種場合講的對招(zhao)商(shang)(shang)的理(li)解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應把握的幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操(cao)作中，很多一線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很高的傭(yong)金，而且這個過(guo)程很簡單(dan)，大(da)多適用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的特點大(da)多是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報(bao)。在實際操(cao)作中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單(dan)價、面(mian)積、商鋪位置，以及區域(yu)大(da)概租(zu)金，合同就(jiu)可以簽訂了!某種(zhong)程度上，開發商的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會難的(de)(de)(de)(de)多，一般(ban)來(lai)(lai)講(jiang)，選址的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)都很熟(shu)悉區域(yu)租金和(he)租賃的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同中對(dui)租金、物(wu)業(ye)費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣(guang)告位(wei)、免租期、付款方式等都會有明確約定(ding)，而(er)且大一些(xie)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選址員能(neng)確定(ding)的(de)(de)(de)(de)，一般(ban)要報給(gei)地區經理、地區總(zong)經理、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親自察(cha)看區位(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)件，然后才(cai)會確定(ding)。甚(shen)(shen)至這些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會親自參與談判(pan)。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專業(ye)。這個談判(pan)過程很長，難度也很高(gao)，有時十幾個條(tiao)件中，只要一個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電力(li)供應、結構(gou)形式、或物(wu)業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上，招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)很難(nan)招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很好找，就是這個道理(li)。解(jie)決方法是對招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上，要有所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制”，但(dan)對(dui)(dui)于招商人員(yuan)，由于談判周(zhou)期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要(yao)求人員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的急(ji)于求成(cheng)。項目(mu)招商人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分(fen)工(gong)，人員(yuan)數量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)加長，考核標(biao)準(zhun)也要(yao)針對(dui)(dui)招商技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機(ji)構

　　在招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的(de)，而一(yi)些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)商(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)推進作(zuo)用。通過實際經驗，對品牌(pai)商(shang)(shang)家，或(huo)大(da)面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中介能(neng)起(qi)到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中，可以在招商部門中，專門設置(zhi)代理行(中介(jie))管(guan)理組，負責與(yu)之鑒(jian)定合(he)作合(he)同，和與(yu)其(qi)所帶(dai)領的商戶的談(tan)判(pan)對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是(shi)大多數開發商接受的商業地產運營形(xing)式

　　在(zai)商(shang)業地(di)產開(kai)發(fa)過(guo)程中(zhong)，除了上市公司，或(huo)者極(ji)少數對(dui)資金要求不高(gao)的(de)開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數對(dui)現(xian)金流有明確的(de)要求，這就要求處(chu)理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然(ran)是(shi)(shi)商業地產運營的核心是(shi)(shi)招商，公司又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方(fang)面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要將(jiang)二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商部門和(he)銷(xiao)售(shou)部門要求(qiu)都(dou)很高，尤其是對(dui)營(ying)銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全(quan)面，妥善處(chu)理好租(zu)(zu)房(fang)與(yu)業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡(jian)單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之類(lei)(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)有廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)應(ying)該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)(de)地產(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店(dian)，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)(ying)用(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式，主要經營(ying)(ying)內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開(kai)發(fa)模式、融資模式、經營(ying)(ying)模式以及(ji)功能用(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公寓(yu)、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)(lei)型。