商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商業(ye)用途的地產(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商鋪地產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能為主(zhu)(zhu)的住宅房地產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工(gong)(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)(zhu)的工(gong)(gong)業(ye)地產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)經(jing)營用途的房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從(cong)經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用途上區別于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)(deng)房地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用途的地產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國外用的比較多的詞(ci)匯(hui)是零售(shou)地產(chan)(chan)(chan)的概(gai)念。泛指用于(yu)零售(shou)業(ye)的地產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的商業(ye)地產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)(guo)土資源部公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)有建設用地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基(ji)礎設施(shi)等其他用地(di)31.1萬公(gong)頃，同比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業(ye)地產(chan)行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價(jia)格環比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的若干意見》中的第(di)12條(tiao)：“允許改(gai)建房(fang)屋用于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商業用房(fang)等按(an)(an)規定改(gai)建為租(zu)賃(lin)住房(fang)，土地(di)使用年限和(he)容積(ji)率不變，土地(di)用途調(diao)(diao)整(zheng)為居住用地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用水用電用氣價(jia)格應當按(an)(an)照居民標(biao)準執(zhi)行(xing)。”如今，福建、四(si)川、昆明等地(di)區的商業地(di)產(chan)開始(shi)“商改(gai)住”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在和一(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售并(bing)舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會(hui)升(sheng)值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)(dao)致商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)(dao)權，業(ye)主和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到期望的(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地產的操(cao)作(zuo)模式(shi)分為(wei)二(er)派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪(pu)能(neng)出租(zu)，在運營，它就具備升(sheng)值的(de)(de)可能(neng)，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)(tui)可守(shou)”的(de)(de)理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就是(shi)(shi)(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機再(zai)售，或(huo)尋(xun)求上市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)(shi)我(wo)在各種場合(he)講的(de)(de)對招(zhao)商的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)(shi)招(zhao)商與銷(xiao)售過程(cheng)中應把(ba)握的(de)(de)幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操(cao)作中(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷(xiao)售。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭金，而(er)且(qie)這個(ge)過程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大多適用于投資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)(zhu)的特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)追求投資回(hui)報。在實際(ji)操(cao)作中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售員(yuan)明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合(he)同就可(ke)以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度上(shang)，開發商(shang)的銷(xiao)售員(yuan)比投資業(ye)主(zhu)(zhu)更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區域租金和(he)租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同中對租金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告位(wei)、免租期(qi)、付(fu)款方式(shi)等都會有明確(que)約定，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址員(yuan)(yuan)能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般(ban)要報給地(di)區經(jing)理(li)、地(di)區總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區位(wei)、房(fang)型，以及合同條(tiao)件(jian)(jian)，然(ran)后才會確(que)定。甚至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參與談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)員(yuan)(yuan)來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時(shi)十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)員很難(nan)招，而銷售人(ren)員很好找，就是這(zhe)個道理。解(jie)決(jue)方法是對招商(shang)人(ren)員，在工資和傭金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，很多(duo)項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商人(ren)員，由于(yu)談(tan)判周(zhou)期長、難度高(gao)、專業性強，所(suo)以要求人(ren)員相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)商人(ren)員，一般(ban)按業態分工(gong)，人(ren)員數量(liang)，應該(gai)2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，考核周(zhou)期要加(jia)長，考核標準也要針對(dui)招(zhao)商技能和專業性及責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手(shou)中(zhong)掌握的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選址要(yao)求很熟悉(xi)，他們對(dui)談(tan)判會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通(tong)過實際經驗(yan)，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實際工(gong)作中，可以在(zai)招(zhao)商(shang)部(bu)門中，專(zhuan)門設置代理行(中介)管理組(zu)，負責與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判(pan)對接(jie)，這樣，往往起到(dao)“借船出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大(da)多數開發(fa)商接受(shou)的商業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司(si)，或者極少(shao)數對資金要求(qiu)(qiu)(qiu)不高的(de)開發商外，大多數對現金流有明確的(de)要求(qiu)(qiu)(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)(qiu)(qiu)處(chu)理好售與(yu)租的(de)關(guan)系(xi)。

　　既然是(shi)商業地產運(yun)營(ying)的核心是(shi)招商，公(gong)司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又要(yao)將(jiang)二(er)者巧(qiao)妙結合在(zai)(zai)一(yi)起，讓他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)招商部門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其比(bi)較全面，妥善處理好(hao)租(zu)房與(yu)業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產有廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)概(gai)念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)功能的(de)(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)(lou)，酒店，公園，零售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產是專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營用途的(de)(de)物業(ye)形式，主要經營內容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發(fa)模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以及(ji)功能用途等(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓(lou)(lou)等(deng)物業(ye)類(lei)型。