商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)(tong)常指(zhi)(zhi)用于各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)(ying)用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經營(ying)(ying)模式(shi)(shi)、功能和用途(tu)(tu)上區別于普通(tong)(tong)住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)(tu)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列。國外用的(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公布的數據，全(quan)國國有建設(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中，工(gong)礦(kuang)倉(cang)儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降25.5%;基(ji)礎設(she)施等(deng)其(qi)他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中(zhong)國(guo)商業地產行業發展趨(qu)勢與投資決策分(fen)析報(bao)告(gao)》數(shu)據顯(xian)示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地價分(fen)別(bie)(bie)為(wei)3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)742元/平方(fang)米(mi)。四類用(yong)地價格環比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印(yin)發(fa)了(le)《關于加快培育和發(fa)展住房(fang)(fang)租賃市場的(de)(de)若干意見》中(zhong)的(de)(de)第12條：“允許改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允許將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規(gui)定改建(jian)為(wei)租賃住房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年限(xian)和容積率不變，土地用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整為(wei)居住用(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地區(qu)的(de)(de)商業(ye)地產開始(shi)“商改住”政(zheng)策(ce)的(de)(de)調整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位(wei)業界的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)(yin)是對(dui)商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)運作有不同(tong)的(de)理(li)解(jie)。因(yin)(yin)為理(li)解(jie)不同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地產的(de)操作模(mo)式不同(tong)，自(zi)然也會有不同(tong)的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無(wu)法得到期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天(tian)津的馮新總(zong)經理，將商(shang)業地產的操作模(mo)式分(fen)為(wei)二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)(pai)是養雞生(sheng)蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產(chan)的核心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有(you)，后尋機再售，或(huo)(huo)尋求(qiu)上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各種(zhong)場合講(jiang)的對招(zhao)商(shang)(shang)的理(li)解(jie)。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭(yong)金上(shang)要(yao)有(you)側重。

　　在實際(ji)操作中，很多一線的(de)“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高的(de)傭金，而且這(zhe)個過程很簡(jian)單，大多適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實際(ji)操作中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)員明(ming)確(que)告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大概租金，合同就可(ke)以(yi)簽(qian)訂(ding)了!某種程度上(shang)，開(kai)發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)(zhao)商(shang)會(hui)(hui)難的(de)多(duo)，一般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合同(tong)中對(dui)(dui)租(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)(fei)、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)(wei)、免租(zu)期、付(fu)款(kuan)方式(shi)等(deng)都(dou)會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而且(qie)大一些的(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)，一般要(yao)報給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至(zhi)這些高級職(zhi)位(wei)(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)親(qin)自參(can)與(yu)談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對(dui)(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)(ren)員來說，不如(ru)人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個談(tan)判過(guo)程很長，難度也很高，有時(shi)十幾個條(tiao)件中，只要(yao)一個條(tiao)件談(tan)不攏，或(huo)者電力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)、或(huo)物(wu)業(ye)服務內容有爭(zheng)議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找，就是這個道理(li)。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上(shang)要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但對于(yu)招商人員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以(yi)要(yao)求人員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)目招商人員(yuan)，一(yi)般按業態分(fen)工，人員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期要(yao)加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也要(yao)針(zhen)對招商技能和專業性(xing)及責(ze)任心三方面。

　　三(san)、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限(xian)的(de)(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著(zhu)大(da)量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)(de)推進作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能(neng)起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)合同，和與(yu)其所(suo)帶領(ling)的商戶的談判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大多數開發商接受的(de)商業地產(chan)運營(ying)形式(shi)

　　在商業地產開發(fa)(fa)過程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少(shao)數對資金要(yao)求不高的(de)(de)開發(fa)(fa)商外，大(da)多數對現金流有明(ming)確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理(li)好(hao)售與租的(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產運營的核心(xin)是招商(shang)，公司又(you)要(yao)求(qiu)營銷(xiao)部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)”這(zhe)種模式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租(zu)約銷售”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在(zai)操作中對招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求(qiu)都很(hen)高，尤其是(shi)對營銷總監，要(yao)求(qiu)其比較全(quan)面，妥善處(chu)理(li)好租(zu)房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)產常(chang)被簡單的(de)(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類(lei)(lei)的(de)(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)地(di)產有(you)廣義和狹(xia)義之分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產依托的(de)(de)(de)應(ying)該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)用途(tu)或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業(ye)功能的(de)(de)(de)地(di)產稱之為商(shang)(shang)業(ye)地(di)產。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公(gong)(gong)園(yuan)，零售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)地(di)產是專用于(yu)商(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也即經(jing)營用途(tu)的(de)(de)(de)物業(ye)形式，主要經(jing)營內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他(ta)們在(zai)開發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功能用途(tu)等(deng)方面都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)類(lei)(lei)型。