商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)。以區別(bie)于(yu)以居(ju)住(zhu)(zhu)功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)房地(di)(di)(di)產(chan)，以工(gong)(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為主(zhu)(zhu)的(de)工(gong)(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常指(zhi)用于(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等經(jing)營(ying)用途的(de)房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)模式、功能(neng)和用途上區別(bie)于(yu)普通住(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅(shu)等房地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式。以辦公(gong)為主(zhu)(zhu)要用途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇，也(ye)可以單列。國外(wai)用的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)詞匯是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)的(de)概念。泛(fan)指(zhi)用于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源(yuan)部(bu)公布的(de)數據，全國國有建設用(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬公頃(qing)，同比下降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同比下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)(di)產用(yong)地(di)(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同比下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施(shi)等(deng)其他用(yong)地(di)(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同比下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產(chan)行業發(fa)展(zhan)趨勢與投資決策分析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個主要(yao)監(jian)測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價(jia)(jia)分別為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)和742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)。四類用地(di)價(jia)(jia)格環比(bi)增長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了(le)《關(guan)于加快培育和(he)發展住(zhu)(zhu)房租賃市場的(de)(de)若干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許改建(jian)房屋用(yong)(yong)于租賃。允許將商業用(yong)(yong)房等(deng)按規定(ding)改建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房，土地(di)(di)(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和(he)容積(ji)率不變，土地(di)(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)(diao)整為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)(di)，調(diao)(diao)整后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按照居民標準執(zhi)行。”如今，福(fu)建(jian)、四川(chuan)、昆明等(deng)地(di)(di)(di)區的(de)(de)商業地(di)(di)(di)產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)(de)調(diao)(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)(bu)同(tong)，導致商(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然(ran)也會(hui)有不(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)先行(xing)或(huo)租售并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售不(bu)(bu)(bu)租或(huo)先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加(jia)大(da)，開發商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和(he)(he)入住商(shang)家無(wu)法得到期望的(de)投資回(hui)報。

　　所以(yi)天津的(de)馮新(xin)總經理(li)，將商業(ye)地產的(de)操作模式分(fen)為二派：一派是(shi)(shi)殺雞取蛋型(xing)(xing)，另外一派是(shi)(shi)養雞生蛋型(xing)(xing)。

　　不(bu)管是(shi)哪(na)種形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合(he)講(jiang)的(de)對(dui)招商的(de)理解。下(xia)面(mian)是(shi)招商與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青(qing)睞銷(xiao)售。為(wei)(wei)什么(me)呢?因(yin)為(wei)(wei)銷(xiao)售后回款，他便可領(ling)取很高(gao)的(de)傭金(jin)(jin)，而且這(zhe)個過(guo)程很簡單(dan)(dan)，大多(duo)適用于(yu)投(tou)資客，這(zhe)類業(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運(yun)營(ying)，而追求(qiu)投(tou)資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中，只要銷(xiao)售員明(ming)確(que)告之單(dan)(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及區(qu)域(yu)大概租(zu)金(jin)(jin)，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度(du)上，開發商的(de)銷(xiao)售員比投(tou)資業(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃(lin)的(de)(de)商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款，租賃(lin)合同(tong)中(zhong)(zhong)對租金、物業(ye)費、空(kong)調(diao)費、取暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位、免租期、付款方式等都(dou)會(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)址(zhi)員能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)(jing)理(li)(li)、地區(qu)(qu)總經(jing)(jing)理(li)(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)總部總經(jing)(jing)理(li)(li)，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后(hou)才會(hui)確(que)定。甚(shen)至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級職位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自參與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)(zhe)個談(tan)判(pan)過(guo)程很長，難度(du)也很高(gao)，有(you)時十幾個條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)(zhong)，只要(yao)一(yi)個條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或(huo)者電力供應(ying)、結構形式、或(huo)物業(ye)服(fu)務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上(shang)(shang)，招(zhao)商(shang)人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人員(yuan)很(hen)好找，就(jiu)是這(zhe)個道理。解決方法是對招(zhao)商(shang)人員(yuan)，在工資和傭金上(shang)(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數(shu)量上(shang)要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實行“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難(nan)度高、專業(ye)性強(qiang)，所(suo)以要求人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成(cheng)。項目(mu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期(qi)要加長，考核標準(zhun)也要針(zhen)對招商(shang)(shang)技能和專業(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于(yu)借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握的(de)(de)(de)商家(jia)資(zi)源是有限(xian)的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商機構，則(ze)掌握著(zhu)大(da)量的(de)(de)(de)商家(jia)資(zi)源，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，它們對(dui)(dui)商家(jia)的(de)(de)(de)選址要(yao)(yao)求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判會起(qi)到重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通(tong)過實際經驗，對(dui)(dui)品牌(pai)商家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)介能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求(qiu)不高的開發商外(wai)，大多數對現金(jin)流有(you)明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售(shou)與租的關系。

　　既(ji)然(ran)是商(shang)業地產運(yun)營(ying)的核(he)心是招商(shang)，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷部門回款，那(nei)就出(chu)現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招商(shang)在(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售部(bu)門要求都(dou)很高，尤(you)其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總監，要求其比較全(quan)面(mian)，妥(tuo)善處理好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)應該(gai)是(shi)一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)別(bie)于住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓(lou)等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。