商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)(yu)(yu)以(yi)(yi)居住功(gong)能為(wei)主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)各(ge)種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功(gong)能和用(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也(ye)可(ke)以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)詞(ci)匯是(shi)零(ling)售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指(zhi)(zhi)用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公布的數(shu)據(ju)，全(quan)國國有建(jian)設用(yong)(yong)地供應61.0萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)(yong)地14.7萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其(qi)他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)產行業發展趨勢與投資決策(ce)分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個(ge)主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地(di)價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地(di)價格環比(bi)增長率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比(bi)增長率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了(le)《關于加快培育和(he)發展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃(lin)市場的若干(gan)意見》中的第12條(tiao)：“允許(xu)(xu)改建(jian)房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于租賃(lin)。允許(xu)(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)等按規定改建(jian)為(wei)租賃(lin)住(zhu)房(fang)，土(tu)地使(shi)用(yong)(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)地用(yong)(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格應(ying)當按照居民標準(zhun)執行。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆(kun)明等地區的商業地產開始(shi)“商改住(zhu)”政策的調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有(you)不同的(de)理(li)(li)解。因(yin)為理(li)(li)解不同，導致商(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不同，自然(ran)也會(hui)有(you)不同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招商(shang)先行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不租或(huo)先售(shou)后招商(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法(fa)得到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所(suo)以(yi)天津的(de)馮新總經理，將商業地產的(de)操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型，另外一派(pai)是養雞生(sheng)蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運(yun)營(ying)，它就(jiu)具(ju)備升值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退(tui)(tui)可守(shou)”的(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)是(shi)可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就(jiu)是(shi)先持(chi)有，后尋(xun)機再售，或(huo)尋(xun)求上市、REITS、或(huo)信(xin)托(tuo)。”這是(shi)我在(zai)各種(zhong)場合講的(de)(de)對招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個(ge)原則：

　　招(zhao)商原(yuan)則(ze)

　　一、招(zhao)商難(nan)度(du)遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷售。為什(shen)么呢(ni)?因為銷售后(hou)回款，他便可領取很(hen)高的傭金，而且這個過程很(hen)簡(jian)單，大多適用于投資客，這類(lei)業(ye)主(zhu)的特點大多是不太懂商業(ye)運營，而追(zhui)求投資回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要銷售員明確告之單價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商的銷售員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商會難(nan)(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)(xuan)址的(de)(de)人(ren)都很熟悉(xi)區域(yu)租(zu)(zu)金和(he)租(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商業條款，租(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)金、物業費、空(kong)調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝(zhuang)修(xiu)手(shou)續、廣告(gao)位、免租(zu)(zu)期、付款方式(shi)等都會有明確(que)(que)約定，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)(de)商鋪不(bu)是選(xuan)(xuan)址員能確(que)(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)般要報(bao)給地(di)區經(jing)(jing)理(li)(li)、地(di)區總經(jing)(jing)理(li)(li)、甚至商業總部總經(jing)(jing)理(li)(li)，其要親(qin)自察看區位、房型(xing)，以及合同條件(jian)，然后才會確(que)(que)定。甚至這(zhe)些高級職位的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參與(yu)談(tan)判(pan)。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商的(de)(de)招(zhao)商專(zhuan)員相對商家(jia)選(xuan)(xuan)址人(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)家(jia)專(zhuan)業。這(zhe)個談(tan)判(pan)過程很長(chang)，難(nan)(nan)度也很高，有時(shi)十幾個條件(jian)中，只要一(yi)(yi)個條件(jian)談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)物業服務內(nei)容有爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人員很(hen)好(hao)找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決(jue)方(fang)法是(shi)對(dui)招(zhao)商人員，在工資和傭金上(shang)，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人員在(zai)數量上要多(duo)于銷售人員，要保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目(mu)實(shi)行“末位淘(tao)汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項目(mu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周期要(yao)(yao)加(jia)長，考核(he)標(biao)準也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和(he)專業(ye)性及(ji)責任心三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業(ye)招商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限(xian)的(de)，而一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)(dao)重要(yao)的(de)推進(jin)作用。通過(guo)實際(ji)經驗，對(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)(dao)決(jue)定性作用。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)合(he)同，和與其所帶領的商戶(hu)的談判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重要(yao)作(zuo)用(yong)。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是(shi)大(da)多數開發(fa)商(shang)(shang)接(jie)受的(de)商(shang)(shang)業地產運營(ying)形式

　　在(zai)商業地產(chan)開(kai)發過(guo)程中(zhong)，除(chu)了上市公司，或(huo)者極(ji)少(shao)數(shu)對資金(jin)要求(qiu)(qiu)不高(gao)的開(kai)發商外(wai)，大多(duo)數(shu)對現金(jin)流(liu)有明確的要求(qiu)(qiu)，這就(jiu)要求(qiu)(qiu)處(chu)理好售與租的關(guan)系。

　　既然是商業地(di)產運營的核心是招商，公司(si)又要求營銷(xiao)部門回(hui)款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷(xiao)售”這種模(mo)式，才能夠巧妙解決兩(liang)方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又(you)要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起(qi)，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較全(quan)面(mian)，妥善處理(li)好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)內(nei)容有零(ling)售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能用(yong)途等(deng)方面(mian)都有別(bie)于住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。