商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)(bie)于以居住功能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)(neng)(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)(yong)于各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功能(neng)(neng)(neng)和用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上區(qu)別(bie)(bie)于普(pu)通(tong)住宅、公寓、別(bie)(bie)墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以辦公為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)(yong)(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國國有(you)建設用地(di)供(gong)應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦倉儲(chu)用地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產(chan)用地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)(qi)他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢(shi)與(yu)投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主(zhu)要監測城市(shi)綜合、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四類(lei)用地價(jia)(jia)格環比增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同(tong)比增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了《關(guan)于(yu)加快培(pei)育和(he)發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)(lin)。允(yun)許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率不變，土地用(yong)(yong)(yong)途調整為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地，調整后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四(si)川、昆明等地區(qu)的商業(ye)地產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的調整。

　　運作原則

　　地(di)產運(yun)作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)。因(yin)為(wei)理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一(yi)種情況(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)種情況(kuang)：只售不(bu)(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投(tou)資(zi)回(hui)報。

　　所以天津(jin)的馮新(xin)總(zong)經理，將商(shang)業地(di)產的操作(zuo)模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺(sha)雞取蛋(dan)型(xing)，另外一(yi)派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地(di)產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它(ta)就(jiu)具(ju)備升值的可(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境(jing)地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先(xian)持有，后尋機再(zai)售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)(shi)我在各種場合(he)講(jiang)的對(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應(ying)把(ba)握的幾個(ge)原則(ze)：

　　招(zhao)商(shang)原則(ze)

　　一(yi)、招商(shang)難度遠大于(yu)銷售(shou)，傭金(jin)上要有側重(zhong)。

　　在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，很(hen)(hen)多(duo)一線的“置業代表”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款(kuan)，他(ta)便可領取(qu)很(hen)(hen)高的傭金，而且這個(ge)過程(cheng)很(hen)(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適用于投(tou)資客(ke)，這類業主的特點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業運營(ying)，而追求投(tou)資回報。在實際操(cao)作中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員明確(que)告(gao)之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大(da)概(gai)租金，合同(tong)就可以簽(qian)訂(ding)了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員比投(tou)資業主更專業!

　　而招商會(hui)難的(de)(de)(de)(de)多，一般(ban)來講，選址的(de)(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉(xi)區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)賃合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)(fei)、停(ting)車費(fei)(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)期(qi)、付款(kuan)(kuan)方(fang)式等都會(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一些的(de)(de)(de)(de)商鋪不(bu)是選址員(yuan)能確定的(de)(de)(de)(de)，一般(ban)要報給地(di)區(qu)(qu)經(jing)理、地(di)區(qu)(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商業(ye)(ye)總部(bu)總經(jing)理，其要親(qin)自(zi)察看區(qu)(qu)位、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才會(hui)確定。甚(shen)至這些高(gao)(gao)級(ji)職位的(de)(de)(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時(shi)，開發商的(de)(de)(de)(de)招商專員(yuan)相對商家選址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如(ru)人(ren)家專業(ye)(ye)。這個談(tan)判過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾個條(tiao)(tiao)件中(zhong)，只要一個條(tiao)(tiao)件談(tan)不(bu)攏(long)，或(huo)者電力供應(ying)、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在(zai)(zai)市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是(shi)這個(ge)道理。解(jie)決方法是(shi)對招商人員，在(zai)(zai)工資和傭金上，要有(you)所(suo)(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員在數(shu)量上要(yao)多(duo)于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持(chi)相對穩(wen)定。

　　對銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實(shi)行“末位淘汰(tai)制”，但對于(yu)(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴(cu)而(er)就”的急于(yu)(yu)(yu)求(qiu)成(cheng)。項目(mu)招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量(liang)，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考核(he)周(zhou)期要(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)針對招(zhao)商技(ji)能和(he)專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌握的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)對談判會起到(dao)重要的(de)(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中介(jie)能(neng)起到(dao)決定性(xing)作用(yong)。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置(zhi)代(dai)理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負責(ze)與之(zhi)鑒定合作(zuo)合同，和與其所帶(dai)領的商(shang)戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借(jie)船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四(si)、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商(shang)業地產(chan)開(kai)發過程(cheng)中，除了(le)上(shang)市公司，或者(zhe)極少數對資金(jin)(jin)要求不高的(de)(de)開(kai)發商(shang)外，大多數對現(xian)金(jin)(jin)流有明確的(de)(de)要求，這就要求處理好售(shou)與(yu)租(zu)的(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業地產運(yun)營的(de)核心是招商(shang)，公(gong)司(si)又要(yao)求營銷部門回款(kuan)，那就(jiu)出現(xian)了(le)“帶租(zu)約銷售(shou)”這(zhe)種模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合(he)在一起(qi)，讓他們成功對接，在操作中對招(zhao)商部門(men)和銷售部門(men)要求都很高，尤其(qi)(qi)是對營銷總(zong)監，要求其(qi)(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥善處理好(hao)租房(fang)與(yu)業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡單的(de)理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業的(de)概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)業用途(tu)(tu)或者(zhe)具(ju)備(bei)商(shang)(shang)業功能的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業等等。狹義商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專用于(yu)商(shang)(shang)業服(fu)務也(ye)即經(jing)營用途(tu)(tu)的(de)物業形(xing)式(shi)(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有(you)(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等，他(ta)們在開發模式(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)、經(jing)營模式(shi)(shi)以及功能用途(tu)(tu)等方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物業類型(xing)。