商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區別于以(yi)居(ju)住功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通常指(zhi)用(yong)(yong)于各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別于普通住宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為(wei)(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)于零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有(you)建設(she)用(yong)(yong)地供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中(zhong)，工礦(kuang)倉儲(chu)用(yong)(yong)地14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他(ta)用(yong)(yong)地31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個(ge)主要監測城(cheng)市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分別為(wei)3522元/平(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)方(fang)米和(he)742元/平(ping)方(fang)米。四(si)類用地價格(ge)環比增長率(lv)(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國務院辦公廳(ting)印發了《關于加快(kuai)培育和發展住(zhu)房租(zu)賃市場的(de)若干意(yi)見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房屋用(yong)(yong)于租(zu)賃。允許將商業用(yong)(yong)房等按(an)規定改建為租(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土地用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地區的(de)商業地產(chan)開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則(ze)

　　地產(chan)運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是(shi)對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)運作(zuo)(zuo)有不(bu)同的(de)理解。因為(wei)理解不(bu)同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)操作(zuo)(zuo)模式(shi)不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一種情況(kuang)(kuang)：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這種情況(kuang)(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值(zhi);另(ling)外一種情況(kuang)(kuang)：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將(jiang)商業地(di)產的操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一(yi)派是(shi)養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種形式(shi)，都(dou)應(ying)該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心。“只(zhi)要(yao)商(shang)鋪能出租，在運營(ying)，它就具備升值(zhi)的(de)可能，從而(er)做(zuo)到“進可攻，退可守”的(de)理(li)(li)想(xiang)境地。“進”就是可以(yi)“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是先(xian)持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我(wo)在各(ge)種場合講的(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)理(li)(li)解。下面是招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際操作中，很(hen)多一線(xian)的(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什(shen)么呢?因為銷售后回(hui)款(kuan)，他(ta)便(bian)可(ke)領取(qu)很(hen)高的(de)傭金，而且這個過程很(hen)簡單，大多適(shi)用于(yu)投資(zi)(zi)客(ke)，這類業主(zhu)的(de)特點(dian)大多是不太懂(dong)商(shang)業運(yun)營(ying)，而追求投資(zi)(zi)回(hui)報。在實際操作中，只要銷售員明(ming)確告之單價、面積、商(shang)鋪(pu)位置，以及區域大概租金，合同(tong)就可(ke)以簽(qian)訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷售員比投資(zi)(zi)業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期、付(fu)款(kuan)方(fang)式等都會(hui)(hui)有(you)明(ming)確(que)約(yue)定，而且大一些的(de)(de)(de)商(shang)鋪不是選(xuan)址(zhi)員能(neng)確(que)定的(de)(de)(de)，一般要(yao)(yao)報(bao)給地區(qu)經理(li)(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)(li)、甚至商(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)(li)，其要(yao)(yao)親自(zi)察看區(qu)位、房型(xing)，以及(ji)合同條件，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定。甚至這些高(gao)級職(zhi)位的(de)(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)參與談判(pan)。這時，開(kai)發(fa)商(shang)的(de)(de)(de)招商(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不如(ru)人(ren)家專業(ye)。這個談判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個條件中(zhong)，只要(yao)(yao)一個條件談不攏，或者電力供(gong)應、結構形(xing)式、或物業(ye)服(fu)務(wu)內容(rong)有(you)爭議，就(jiu)談不成。

　　所以在市(shi)場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人員，在工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數(shu)量上(shang)要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要(yao)求(qiu)(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求(qiu)(qiu)成。項目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加長，考(kao)核標準也要(yao)針對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業(ye)招商機構

　　在(zai)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌(zhang)(zhang)握(wo)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機構，則(ze)掌(zhang)(zhang)握(wo)著大(da)(da)量(liang)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資源(yuan)，更重要的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)選址要求很熟悉，他們對談判會(hui)起(qi)到重要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大(da)(da)面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介(jie)能起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與其所帶領的商戶(hu)的談判對接(jie)，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地(di)產運營形式

　　在(zai)商業地產開發(fa)過程中，除了上(shang)市公司，或(huo)者(zhe)極少數(shu)對資金要(yao)求不高的開發(fa)商外，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的關系。

　　既然(ran)是商業地產(chan)運營的(de)核心是招商，公司又要求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這種模式，才(cai)能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷售(shou)”就(jiu)是招商(shang)(shang)在(zai)前，銷售(shou)在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功(gong)對(dui)接(jie)，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商(shang)(shang)部門和銷售(shou)部門要求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總監，要求(qiu)其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)(de)(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義和(he)狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)該是一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以及功能(neng)用(yong)(yong)(yong)途等方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類型。