商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的住宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經營(ying)用(yong)途(tu)(tu)的房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，從經營(ying)模(mo)式、功能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)(bie)于(yu)普通(tong)住宅、公(gong)寓、別(bie)(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)的比較多的詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式，是狹(xia)義的商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全國(guo)105個主要(yao)監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為3522元(yuan)/平(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)方米。四類用地價格環比增長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快培育和(he)發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租(zu)賃市場的(de)若(ruo)干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房(fang)(fang)屋用(yong)于租(zu)賃。允許將商業(ye)(ye)用(yong)房(fang)(fang)等(deng)按(an)規定(ding)改建為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土(tu)(tu)地(di)(di)(di)使用(yong)年限和(he)容(rong)積率不(bu)變，土(tu)(tu)地(di)(di)(di)用(yong)途調整(zheng)為居(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應(ying)當按(an)照居(ju)民標準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川、昆明等(deng)地(di)(di)(di)區的(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)開始(shi)“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調整(zheng)。

　　運作(zuo)原(yuan)則

　　地(di)產(chan)運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)運作有不(bu)(bu)(bu)同的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)操作模式不(bu)(bu)(bu)同，自(zi)然也會有不(bu)(bu)(bu)同的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售并舉，這種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外(wai)一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)(bu)(bu)租或先(xian)售后招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天津(jin)的(de)馮(feng)新總經理，將商業地產的(de)操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該(gai)以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業地(di)產的核心。“只(zhi)要商(shang)鋪(pu)能出租(zu)，在(zai)運營，它就具備升值的可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)(shi)(shi)可以“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)(shi)先(xian)持有(you)，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各(ge)種場合講的對(dui)招商(shang)的理解。下面是(shi)(shi)(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應把握的幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很(hen)多(duo)(duo)一線的“置業代表”往往青睞銷售(shou)。為什(shen)么呢?因為銷售(shou)后(hou)回款(kuan)，他便可(ke)領取很(hen)高的傭金(jin)，而且這個過程很(hen)簡(jian)單(dan)，大多(duo)(duo)適用于投資(zi)客(ke)，這類業主的特點大多(duo)(duo)是不太(tai)懂商業運營，而追(zhui)求投資(zi)回報(bao)。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只要銷售(shou)員明確告之(zhi)單(dan)價、面積(ji)、商鋪位(wei)置，以及區域(yu)大概租金(jin)，合(he)同就可(ke)以簽訂了(le)!某種程度(du)上，開發(fa)商的銷售(shou)員比投資(zi)業主更專(zhuan)業!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會難(nan)的多，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址的人(ren)都很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)業條款(kuan)，租(zu)賃合同中(zhong)對租(zu)金、物業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車(che)費(fei)、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣(guang)告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等都會有明(ming)確(que)約定(ding)(ding)，而(er)且大一(yi)些的商(shang)鋪不是(shi)選(xuan)址員能確(que)定(ding)(ding)的，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理(li)、地區總(zong)經理(li)、甚至商(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要(yao)親自(zi)察看區位(wei)、房型(xing)，以(yi)及合同條件，然(ran)后才會確(que)定(ding)(ding)。甚至這些高(gao)級(ji)職位(wei)的人(ren)，可能會親自(zi)參與(yu)談(tan)(tan)判(pan)。這時，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員來說(shuo)，不如人(ren)家(jia)專業。這個談(tan)(tan)判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高(gao)，有時十幾個條件中(zhong)，只要(yao)一(yi)個條件談(tan)(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物業服務內(nei)容有爭議，就談(tan)(tan)不成。

　　所以在市(shi)場上，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資和傭(yong)金(jin)上，要(yao)有所側重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要多于(yu)銷售人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定(ding)，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期要加長，考核標準也要針對招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商要善于借助專業(ye)招商機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機構，則掌握(wo)著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資(zi)源，更重要(yao)的(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談(tan)判(pan)會起到(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中，可以在招商部門中，專門設置(zhi)代(dai)理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作(zuo)合同，和與其所(suo)帶領的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對(dui)接，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)(de)重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商接受的商業(ye)地產運營形式(shi)

　　在商(shang)(shang)業地產開發(fa)過程中，除了上市公司(si)，或者(zhe)極少數對(dui)資金要求(qiu)不高的(de)(de)開發(fa)商(shang)(shang)外，大多數對(dui)現(xian)金流(liu)有明確的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產(chan)運(yun)營的核心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那就出(chu)現(xian)了“帶租約(yue)銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷售”就是招商(shang)在前，銷售在后(hou)，又(you)要將二者(zhe)巧妙結(jie)合在一(yi)起，讓他們成功對(dui)接，在操作中對(dui)招商(shang)部門和銷售部門要求都很高，尤其是對(dui)營銷總監，要求其比較全面，妥善處理(li)好(hao)租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產常被簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產有(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)產稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經營用(yong)(yong)途的物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式，主(zhu)要經營內容有(you)零(ling)(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經營模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途等(deng)方面都(dou)有(you)別于住宅、公寓、寫(xie)(xie)字樓等(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。