商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)(bie)于以(yi)(yi)居住功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業生產(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工業地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于各種(zhong)零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)經(jing)(jing)營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)(bie)于普通住宅、公(gong)寓(yu)、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于零售(shou)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源部公布的數據，全國國有(you)建設(she)(she)用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎(chu)設(she)(she)施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢與(yu)投資決策分(fen)析(xi)報(bao)告》數據(ju)顯示，2014年四季度(du)末，全(quan)國(guo)105個主(zhu)要(yao)監測城(cheng)市(shi)綜(zong)合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用(yong)地價格環比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房(fang)(fang)(fang)租(zu)賃市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改(gai)(gai)建房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業(ye)(ye)用(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規定改(gai)(gai)建為租(zu)賃住房(fang)(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)年限和容積率不變，土地(di)(di)用(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價(jia)格(ge)應(ying)當按照居民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地(di)(di)區(qu)的(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產開始“商(shang)改(gai)(gai)住”政策(ce)的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直(zhi)在和一位業(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自(zi)然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租售(shou)(shou)并(bing)舉(ju)，這種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般會升值;另外一種情(qing)況：只售(shou)(shou)不(bu)(bu)租或先(xian)售(shou)(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)主和入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到期望(wang)的(de)(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地產(chan)的操(cao)作(zuo)模式分(fen)為(wei)二派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以(yi)“招商”作(zuo)為商業(ye)地產的(de)(de)核心。“只要商鋪(pu)能出租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可能，從而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的(de)(de)理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各種場(chang)合講的(de)(de)對(dui)招商的(de)(de)理(li)解(jie)。下面是(shi)招商與銷(xiao)售(shou)過程中應把(ba)握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)多一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷售。為什(shen)么(me)呢?因(yin)為銷售后回款(kuan)，他便可(ke)領取(qu)很(hen)高的傭金，而且(qie)這個(ge)過程很(hen)簡單，大(da)多適用(yong)于投資客，這類業(ye)主(zhu)的特點大(da)多是不太懂商業(ye)運營，而追求投資回報。在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，只要銷售員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位(wei)置，以及區(qu)域大(da)概租金，合(he)同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商的銷售員(yuan)比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會難的多(duo)，一(yi)般(ban)來講(jiang)，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條款，租(zu)賃(lin)合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣(guang)告(gao)位、免租(zu)期(qi)、付款方式等(deng)都會有(you)明(ming)確(que)約定，而(er)且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選址員能確(que)定的，一(yi)般(ban)要報給地區(qu)經(jing)理、地區(qu)總經(jing)理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經(jing)理，其要親自(zi)(zi)察看(kan)區(qu)位、房型，以及合同條件(jian)，然后才會確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些高級職(zhi)位的人(ren)，可能會親自(zi)(zi)參(can)與談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選址人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判(pan)過程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條件(jian)談不(bu)攏(long)，或者電(dian)力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就(jiu)談不(bu)成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人(ren)員，要(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)銷售人員(yuan)，很多(duo)項目實行“末位淘(tao)汰制(zhi)”，但(dan)對(dui)于招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，由于談判周(zhou)(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所以要求人員(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講(jiang)究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴(cu)而就”的急(ji)于求成。項目招(zhao)商(shang)(shang)人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人員(yuan)，考核周(zhou)(zhou)期要加(jia)長(chang)，考核標(biao)準也要針對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)技能和專(zhuan)業(ye)性及(ji)責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助(zhu)專業招(zhao)商機(ji)構(gou)

　　在(zai)招商過(guo)程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)商家資源是有限的(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招商機構，則(ze)掌(zhang)握(wo)著大量的(de)商家資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對(dui)商家的(de)選址(zhi)要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對(dui)談判會(hui)起到重要(yao)的(de)推進(jin)作用。通(tong)過(guo)實際經驗，對(dui)品牌商家，或大面積(ji)的(de)商鋪招商，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到決定(ding)性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判(pan)對接，這樣，往往起到(dao)“借(jie)船出海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約(yue)銷售，是大多(duo)數(shu)開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商(shang)業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市(shi)公司，或者極少數對資金要(yao)求不高的開發(fa)商(shang)外，大多數對現金流有明(ming)確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與租(zu)的關(guan)系。

　　既然是商業地產運(yun)營的核(he)心(xin)是招商，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式，才能(neng)夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問(wen)題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就(jiu)是(shi)招商在前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在后(hou)，又要將(jiang)二(er)者(zhe)巧妙結合在一起(qi)，讓他(ta)們成(cheng)功對接(jie)，在操作中對招商部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求都(dou)很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥善(shan)處理好租(zu)房與業(ye)主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常(chang)被簡(jian)單的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托(tuo)的應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店，公(gong)(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等(deng)，他(ta)們在(zai)開發(fa)模式、融資模式、經(jing)營模式以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。