商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商業用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)居(ju)住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)(shang)區(qu)別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是(shi)狹義的(de)(de)(de)(de)商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源(yuan)部公(gong)(gong)布的(de)數(shu)據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地產行業(ye)發展趨(qu)勢(shi)與投資決策分析報告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國(guo)105個主要監(jian)測城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用地價(jia)格環(huan)比(bi)增長率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于(yu)加快(kuai)培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)(fang)租(zu)賃市(shi)場(chang)的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允(yun)許(xu)(xu)改(gai)建(jian)房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允(yun)許(xu)(xu)將商業(ye)用(yong)房(fang)(fang)(fang)等按規定改(gai)建(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)(fang)(fang)，土地使用(yong)年(nian)(nian)限和(he)容積率(lv)不(bu)變，土地用(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地，調(diao)整后(hou)用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價(jia)格應當按照居(ju)民標準執行。”如今(jin)，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等地區的(de)商業(ye)地產開(kai)始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)運(yun)作(zuo)有不同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致(zhi)商(shang)業(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然也會有不同的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況：招商(shang)先行(xing)或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一般(ban)會升值;另外一種(zhong)情(qing)況：只售不租(zu)或先售后(hou)招商(shang)，往往導致(zhi)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)難度加大(da)，開發商(shang)失去招商(shang)主導權，業(ye)主和(he)入住商(shang)家無(wu)法得到期(qi)望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以(yi)天津(jin)的馮新總(zong)經理，將商業地產(chan)的操作模(mo)式(shi)分為(wei)二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)，另外一派(pai)是養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪(pu)能出(chu)租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)能，從而(er)做(zuo)到(dao)“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理(li)想境(jing)地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在各種場合(he)講的(de)對(dui)招商(shang)的(de)理(li)解。下面是(shi)招商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有側重。

　　在實際操作中(zhong)(zhong)，很多一線的(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青(qing)睞(lai)銷(xiao)售。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售后(hou)回(hui)款(kuan)，他便可領(ling)取很高的(de)傭金(jin)，而且這(zhe)個過程很簡單(dan)，大(da)(da)多適用于投(tou)資(zi)客，這(zhe)類業(ye)主(zhu)的(de)特點大(da)(da)多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在實際操作中(zhong)(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售員明(ming)確(que)告(gao)之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以及區(qu)域大(da)(da)概租金(jin)，合同就可以簽訂了!某種程度上，開(kai)發商(shang)的(de)銷(xiao)售員比(bi)投(tou)資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)會難的(de)(de)多，一般來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租金(jin)和(he)租賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條款，租賃(lin)合同中對(dui)租金(jin)、物(wu)(wu)業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免(mian)租期、付款方(fang)式等都會有明確約定，而(er)且大一些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確定的(de)(de)，一般要報(bao)給(gei)地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部(bu)總(zong)經理，其要親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合同條件，然后才(cai)會確定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)(de)人(ren)，可能會親(qin)自參(can)與談判。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長，難度(du)也(ye)很(hen)高，有時十幾個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談不攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物(wu)(wu)業(ye)服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人(ren)(ren)員很難招，而銷售(shou)人(ren)(ren)員很好找，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商人(ren)(ren)員，在工資和(he)傭(yong)金上，要有所側(ce)重。

　　二、招商(shang)人(ren)員在數量上要(yao)多于銷售(shou)人(ren)員，要(yao)保持(chi)相對(dui)穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于招商(shang)人員(yuan)，由于談判(pan)周(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性強(qiang)，所以要求(qiu)人員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于求(qiu)成。項目招商(shang)人員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態(tai)分(fen)工，人員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷售(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要加長(chang)，考核標(biao)準也要針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性及責任心(xin)三方面(mian)。

　　三、 招商要善于借(jie)助專業招商機構

　　在招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌(zhang)握的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有限(xian)的(de)(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌(zhang)握著大(da)量的(de)(de)(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)(de)(de)，它們(men)對商(shang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)選址(zhi)要求很熟(shu)悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要的(de)(de)(de)(de)推進作用。通(tong)過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到決定(ding)性(xing)作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)(li)行(中(zhong)介(jie))管(guan)理(li)(li)組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與其所帶領的商戶(hu)的談判對接(jie)，這樣，往往起(qi)到“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發(fa)商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開發過程(cheng)中(zhong)，除了(le)上市公司(si)，或者極少數(shu)(shu)對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高的(de)開發商外，大(da)多數(shu)(shu)對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理(li)好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的核心是招商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧(qiao)妙解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者(zhe)巧妙結(jie)合(he)在(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)操作中對(dui)(dui)招商部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)要(yao)求都很高(gao)，尤(you)其(qi)是對(dui)(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求其(qi)比較全面(mian)，妥善處理好租房(fang)與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產常被簡(jian)單的(de)(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產有(you)廣(guang)義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產依托(tuo)的(de)(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的(de)(de)(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)用(yong)途(tu)或(huo)者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也(ye)即經(jing)(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)(jing)營(ying)內(nei)容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)(deng)，他們(men)在開(kai)發(fa)模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等(deng)(deng)物(wu)業(ye)類型。