商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故(gu)又(you)名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)以居住(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣(guang)義上(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)能和用(yong)途(tu)(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)(yu)(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范(fan)疇(chou)，也可以單(dan)列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產行業發展趨勢與(yu)投資(zi)決策分(fen)析報告》數(shu)據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全(quan)國105個(ge)主要監測城市綜合、商業、住宅、工(gong)業地價分(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地價格環(huan)比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月(yue)國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關(guan)于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)租賃市場的若干(gan)意見(jian)》中的第12條(tiao)：“允許改建房(fang)屋(wu)用(yong)于租賃。允許將商業用(yong)房(fang)等按規定改建為租賃住(zhu)房(fang)，土地使用(yong)年(nian)(nian)限和(he)容積率(lv)不變，土地用(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)地，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆(kun)明(ming)等地區的商業地產開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的調(diao)整。

　　運(yun)作(zuo)原(yuan)則

　　地(di)產運作

　　一直在和一位業界的(de)朋(peng)友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)業地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)同，導(dao)(dao)致商(shang)業地產的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)同的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種(zhong)(zhong)情況：招(zhao)商(shang)先(xian)行或租(zu)售并舉，這(zhe)種(zhong)(zhong)情況下商(shang)業物業一般會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一種(zhong)(zhong)情況：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往往導(dao)(dao)致商(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)(dao)權，業主和入(ru)住商(shang)家無(wu)法得到期望(wang)的(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經理，將商業地產的(de)操作(zuo)模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)哪種形式，都應該以(yi)(yi)“招(zhao)商”作為(wei)商業地(di)產的(de)核心(xin)。“只要商鋪(pu)能出租(zu)(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)可能，從而(er)做到“進(jin)(jin)可攻，退可守”的(de)理想(xiang)境地(di)。“進(jin)(jin)”就(jiu)是(shi)可以(yi)(yi)“帶(dai)租(zu)(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)(xun)機再(zai)售(shou)，或尋(xun)(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對(dui)招(zhao)商的(de)理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商與銷售(shou)過程中應把握(wo)的(de)幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很多(duo)一線的“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷(xiao)售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客(ke)，這類業(ye)主的特點大多(duo)是不太懂(dong)商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求(qiu)投資回報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只(zhi)要銷(xiao)售員明確告之單(dan)價(jia)、面積、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的銷(xiao)售員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)會(hui)難的多，一般來講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)都(dou)(dou)很(hen)熟悉區域租金和租賃(lin)的商(shang)業(ye)條款，租賃(lin)合同(tong)中對(dui)租金、物業(ye)費、空(kong)調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租期、付款方式(shi)等都(dou)(dou)會(hui)有明確(que)(que)約定(ding)(ding)，而(er)且大一些的商(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確(que)(que)定(ding)(ding)的，一般要(yao)報給地(di)區經理(li)、地(di)區總經理(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理(li)，其(qi)要(yao)親自察看區位(wei)、房(fang)型，以及合同(tong)條件(jian)(jian)，然后(hou)才會(hui)確(que)(que)定(ding)(ding)。甚至(zhi)(zhi)這些高(gao)級職位(wei)的人(ren)，可能會(hui)親自參與談判。這時，開發(fa)商(shang)的招(zhao)商(shang)專員相對(dui)商(shang)家(jia)(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家(jia)(jia)專業(ye)。這個(ge)(ge)談判過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也(ye)很(hen)高(gao)，有時十(shi)幾個(ge)(ge)條件(jian)(jian)中，只要(yao)一個(ge)(ge)條件(jian)(jian)談不(bu)攏，或者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容有爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)成。

　　所以(yi)在市(shi)場上，招(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好(hao)找，就是(shi)這個道理(li)。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量(liang)上(shang)要多(duo)于銷售人員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位淘(tao)汰制”，但(dan)對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判(pan)周(zhou)期長(chang)、難度高、專業(ye)性(xing)強(qiang)，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)(yi)蹴而就”的急(ji)于(yu)求成(cheng)。項(xiang)目招商(shang)(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，考核(he)(he)周(zhou)期要(yao)加長(chang)，考核(he)(he)標準也要(yao)針對招商(shang)(shang)技(ji)能(neng)和專業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借(jie)助專業招商機構

　　在招(zhao)商過(guo)程中，開發商手中掌(zhang)握的(de)(de)商家資源(yuan)是(shi)有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商機構，則掌(zhang)握著(zhu)大量的(de)(de)商家資源(yuan)，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對商家的(de)(de)選(xuan)址要(yao)求很熟(shu)悉(xi)，他們(men)對談判(pan)會起到(dao)(dao)重要(yao)的(de)(de)推進作用。通過(guo)實際經(jing)驗，對品牌商家，或(huo)大面積的(de)(de)商鋪招(zhao)商，往往中介能起到(dao)(dao)決定性作用。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專(zhuan)門設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒(jian)定合作(zuo)合同，和(he)與其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售(shou)，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)(shang)業地產開發過程(cheng)中，除(chu)了上市公(gong)司(si)，或者極(ji)少數(shu)對(dui)資金要求(qiu)不(bu)高的開發商(shang)(shang)外，大多數(shu)對(dui)現金流有明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運營的核心是(shi)招商，公司又要求營銷部門回款，那就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租約銷售”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方(fang)面(mian)的問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要將二者巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要求都很高，尤其是(shi)(shi)對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要求其比較全面，妥善處理好租(zu)房與業(ye)主(zhu)的關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)地(di)產常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)地(di)產有廣(guang)義和狹義之分。商(shang)業(ye)(ye)地(di)產依托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)產稱之為商(shang)業(ye)(ye)地(di)產。它應該包含(han)了：商(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售(shou)業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)地(di)產是(shi)專用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要(yao)經營(ying)內容有零(ling)售(shou)、餐(can)飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他(ta)們在(zai)開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能(neng)用途(tu)等(deng)方面都有別(bie)于(yu)住宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類(lei)型。