商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)(yi)， 作為商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)(yu)(yu)以(yi)(yi)居(ju)住功能為主的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)(yi)上通(tong)常指用(yong)于(yu)(yu)(yu)各種(zhong)零售(shou)(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，從經(jing)營(ying)模(mo)式、功能和用(yong)途(tu)上區別于(yu)(yu)(yu)普通(tong)住宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式。以(yi)(yi)辦公為主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可(ke)以(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是零售(shou)(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)(yu)零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)(xing)式，是狹(xia)義(yi)(yi)的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的數據，全國國有建設(she)用地(di)供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦(kuang)倉(cang)儲用地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年(nian)四季度(du)末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)(bie)為3522元(yuan)/平方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平方(fang)(fang)米。四類用地(di)價格環比(bi)增長(chang)率分(fen)別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分(fen)別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住房租賃(lin)市場的若干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許改建(jian)(jian)房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房等按(an)規定改建(jian)(jian)為租賃(lin)住房，土地(di)(di)使用(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)(di)用(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣價格應(ying)當(dang)按(an)照居民標準執行。”如今(jin)，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)區的商(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)改住”政策的調整(zheng)。

　　運作原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一直在和一位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友(you)爭(zheng)論，原因(yin)(yin)是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)的(de)理解。因(yin)(yin)為(wei)理解不同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種情況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或租售并(bing)舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升值;另(ling)外一種情況：只售不租或先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權(quan)，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法(fa)得到期望(wang)的(de)投資回(hui)報。

　　所以天津的(de)馮(feng)新總經理(li)，將商業(ye)地產(chan)的(de)操(cao)作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另(ling)外(wai)一派是養(yang)雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪(na)種形式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作(zuo)為(wei)商業(ye)地產的核(he)心。“只要商鋪(pu)能(neng)出租，在(zai)運營(ying)，它(ta)就具備升(sheng)值的可能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)可攻，退可守”的理(li)想境地。“進(jin)”就是可以(yi)“帶租約(yue)銷售，”“退”就是先(xian)持有，后尋機(ji)再(zai)售，或尋求上市、REITS、或信(xin)托。”這是我在(zai)各種場(chang)合講的對(dui)招(zhao)(zhao)商的理(li)解。下面是招(zhao)(zhao)商與銷售過程中(zhong)應(ying)把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷售，傭金(jin)上要(yao)有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作中，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞(lai)銷售(shou)。為(wei)什(shen)么(me)呢(ni)?因(yin)為(wei)銷售(shou)后回(hui)款，他便可領取很高的(de)傭金，而(er)且這個過程很簡(jian)單(dan)(dan)，大多適用于投(tou)資(zi)(zi)客(ke)，這類業(ye)(ye)(ye)主的(de)特(te)點大多是不(bu)太懂(dong)商業(ye)(ye)(ye)運營，而(er)追求投(tou)資(zi)(zi)回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作中，只要(yao)銷售(shou)員明確告(gao)之單(dan)(dan)價(jia)、面積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金，合同就可以簽訂了!某種程度(du)上(shang)，開發商的(de)銷售(shou)員比投(tou)資(zi)(zi)業(ye)(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址的(de)(de)人都很(hen)(hen)熟悉區域租(zu)(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)業條(tiao)款，租(zu)(zu)(zu)賃(lin)合同中對租(zu)(zu)(zu)金(jin)、物業費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款方(fang)式(shi)(shi)等都會(hui)(hui)有明確約定，而且(qie)大一(yi)些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址員(yuan)能確定的(de)(de)，一(yi)般要報給(gei)地(di)區經(jing)理、地(di)區總經(jing)理、甚至商(shang)業總部總經(jing)理，其要親自察看(kan)區位、房型，以及合同條(tiao)件，然(ran)后才會(hui)(hui)確定。甚至這(zhe)些(xie)高(gao)(gao)級(ji)職位的(de)(de)人，可(ke)能會(hui)(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員(yuan)相(xiang)對商(shang)家(jia)選址人員(yuan)來說，不(bu)(bu)如人家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)(hen)長(chang)，難度也(ye)很(hen)(hen)高(gao)(gao)，有時十(shi)幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供(gong)應、結(jie)構(gou)形(xing)式(shi)(shi)、或(huo)物業服務內容(rong)有爭議，就(jiu)談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在市(shi)場上，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售人員很好找(zhao)，就是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)商人員，在工資和傭金上，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對銷售(shou)(shou)人員，很多項目(mu)實行“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)招商人員，由(you)于(yu)談判(pan)周期長、難度高、專業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求(qiu)(qiu)人員相對穩(wen)定，講究“跟蹤”，不(bu)是(shi)“一(yi)蹴而就”的(de)急于(yu)求(qiu)(qiu)成(cheng)。項目(mu)招商人員，一(yi)般按業(ye)態分(fen)工(gong)，人員數(shu)量，應該2-3倍于(yu)銷售(shou)(shou)人員，考核(he)周期要(yao)加(jia)長，考核(he)標(biao)準也(ye)要(yao)針對招商技能和專業(ye)性及責任心三(san)方面。

　　三、 招商(shang)要(yao)善于(yu)借助專業招商(shang)機(ji)構

　　在(zai)招商(shang)過(guo)程中，開發商(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招商(shang)機構，則掌握(wo)著大(da)量的(de)(de)(de)商(shang)家(jia)(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)(de)，它們對商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)(de)選址(zhi)要求很熟(shu)悉，他們對談判會起到重要的(de)(de)(de)推進作用(yong)。通(tong)過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)(de)(de)商(shang)鋪(pu)招商(shang)，往往中介能起到決(jue)定性作用(yong)。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理(li)行(xing)(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責(ze)與(yu)之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判(pan)對接，這(zhe)樣，往往起(qi)到“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在商業地產(chan)開發過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數對資金要(yao)求不高的開發商外(wai)，大多數對現(xian)金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與(yu)租的關(guan)系。

　　既然(ran)是商業地產運(yun)營的核心是招(zhao)商，公司又要求營銷(xiao)部(bu)門回款，那就(jiu)出現了“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決(jue)兩方面的問題(ti)。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)一起，讓他們(men)成功對接(jie)，在(zai)操作中對招(zhao)商部門和銷(xiao)(xiao)售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要(yao)求其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理(li)好(hao)租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)常(chang)被簡單的理解為商(shang)(shang)場(chang)(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街(jie)之(zhi)類的購物(wu)(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)依托的應(ying)該是(shi)一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的地(di)(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)。它應(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園(yuan)，零售業(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的物(wu)(wu)業(ye)(ye)形(xing)式，主(zhu)要經(jing)營內(nei)容有(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他們(men)在開(kai)發模(mo)式、融資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型。