商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做(zuo)商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住(zhu)功能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上通常(chang)指(zhi)用于各(ge)種零(ling)售、批(pi)發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休(xiu)閑等(deng)經營用途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模(mo)式、功能和用途(tu)上區別于普通住(zhu)宅、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以辦公為(wei)(wei)(wei)主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單(dan)列(lie)。國外用的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用于零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土(tu)資源部公(gong)布的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展(zhan)趨勢與投資決(jue)策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個主(zhu)要(yao)監測城市(shi)綜合(he)、商業、住(zhu)宅、工(gong)業地價(jia)分(fen)(fen)別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)和742元(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)。四類用地價(jia)格環比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳(ting)印發(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育(yu)和發(fa)展住房租(zu)賃(lin)市(shi)場的若干意見》中的第(di)12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定改建為(wei)租(zu)賃(lin)住房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居(ju)住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按(an)照居(ju)民標準執行。”如今，福建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區的商(shang)業(ye)地(di)(di)產開始“商(shang)改住”政(zheng)策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位業界(jie)的(de)朋友爭(zheng)論，原因是對商(shang)(shang)業地(di)產的(de)運作有不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業地(di)產的(de)操作模(mo)式(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情況：招商(shang)(shang)先行或租售并舉，這(zhe)種情況下商(shang)(shang)業物業一般會升值;另外(wai)一種情況：只售不(bu)(bu)(bu)(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業物業貶值，招商(shang)(shang)難(nan)度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理(li)，將商業地產的操(cao)作模式分為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)核心。“只要商(shang)(shang)(shang)鋪能(neng)出租(zu)，在(zai)運(yun)營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到(dao)“進(jin)(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想境地。“進(jin)(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先持有(you)，后(hou)尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各(ge)種(zhong)場合講的(de)(de)對招商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾(ji)個原則(ze)：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于銷售(shou)，傭(yong)金上要(yao)有側重。

　　在實際操作(zuo)(zuo)中，很(hen)多一(yi)線(xian)的“置業代表(biao)”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售。為(wei)什么(me)呢?因為(wei)銷售后回款，他便可領(ling)取很(hen)高(gao)的傭(yong)金，而且這個過程很(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于投資客，這類業主的特(te)點大(da)多是(shi)不(bu)太懂商業運(yun)營(ying)，而追求投資回報。在實際操作(zuo)(zuo)中，只要銷售員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金，合同(tong)就可以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上(shang)，開發商的銷售員(yuan)比(bi)投資業主更專業!

　　而招商(shang)會(hui)難的多，一般來(lai)(lai)講，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的商(shang)業(ye)條款，租(zu)(zu)(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)(wei)、免(mian)租(zu)(zu)(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)有明確約定(ding)，而且大一些(xie)的商(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)(yuan)能確定(ding)的，一般要報給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總部總經理(li)，其要親自(zi)察看區(qu)位(wei)(wei)、房型，以及合同條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職位(wei)(wei)的人(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)判(pan)。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招商(shang)專(zhuan)員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)家選址人(ren)員(yuan)(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十幾(ji)個條件中(zhong)，只要一個條件談(tan)(tan)不(bu)攏，或(huo)(huo)者電(dian)力供(gong)應、結構形式、或(huo)(huo)物業(ye)服務內(nei)容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在市場上，招商人員(yuan)(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是這(zhe)個道(dao)理。解(jie)決(jue)方法(fa)是對(dui)招商人員(yuan)(yuan)，在工資和傭金上，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩(wen)定(ding)。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長、難度高(gao)、專業(ye)(ye)性強，所(suo)以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核周期要加長，考核標(biao)準也要針(zhen)對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業(ye)(ye)性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于(yu)借助專業招(zhao)商機(ji)構

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌握(wo)的(de)(de)(de)商(shang)家資源是有限的(de)(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則(ze)掌握(wo)著大(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)商(shang)家資源，更重要的(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家的(de)(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起到(dao)重要的(de)(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對(dui)品牌商(shang)家，或大(da)(da)面(mian)積的(de)(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)(zhong)，專門設(she)置代理行(中(zhong)(zhong)介)管(guan)理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船(chuan)出(chu)海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大(da)多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業(ye)地產運(yun)營形式

　　在商業地產開(kai)(kai)發(fa)過程(cheng)中，除了(le)上市公(gong)司(si)，或者極少數(shu)對(dui)資金要求(qiu)不高的(de)開(kai)(kai)發(fa)商外，大(da)多數(shu)對(dui)現金流有(you)明確的(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好(hao)售(shou)與租的(de)關系。

　　既然是商業(ye)地產運營的核(he)心是招商，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現(xian)了“帶租(zu)約(yue)銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售”就(jiu)是招商在前(qian)，銷(xiao)售在后，又(you)要將(jiang)二者巧妙結(jie)合在一(yi)起，讓他(ta)們成功(gong)對(dui)接，在操作中(zhong)對(dui)招商部門(men)和(he)銷(xiao)售部門(men)要求都很高(gao)，尤(you)其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要求其比較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)房與業(ye)主的(de)關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產常被(bei)簡單的(de)理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)購物中心(xin)(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產有(you)廣(guang)義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產依托的(de)應該是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用途或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)產稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產是專(zhuan)用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營(ying)用途的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經營(ying)內容(rong)有(you)零售(shou)、餐飲、娛(yu)樂(le)、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以(yi)及功能(neng)用途等(deng)方面都有(you)別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。