商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)(wei)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住(zhu)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)(zhai)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義上(shang)通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)于各(ge)種零售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)(zhai)、公寓、別墅(shu)等房(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是零售地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)(yong)于零售業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國(guo)土資源(yuan)部公(gong)布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地(di)供應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等(deng)其(qi)他用地(di)31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資(zi)決(jue)策分(fen)析(xi)報告(gao)》數據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)和742元(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)。四(si)類用地價(jia)格環比增長率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于加快培(pei)育和發展住房(fang)租(zu)(zu)賃市場(chang)的若干意見(jian)》中的第(di)12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)(zu)賃。允許將(jiang)商業(ye)用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為租(zu)(zu)賃住房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率(lv)不(bu)變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應當(dang)按照居民標準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的商業(ye)地(di)產開始“商改(gai)住”政策的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直(zhi)在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的朋友爭論，原因(yin)是對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的運作有不同(tong)(tong)的理(li)解。因(yin)為理(li)解不同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產的操作模式不同(tong)(tong)，自然也會有不同(tong)(tong)的結果。結果中(zhong)的一(yi)種情(qing)況：招商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)租售(shou)并舉(ju)，這(zhe)種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般(ban)會升值(zhi);另(ling)外一(yi)種情(qing)況：只售(shou)不租或(huo)先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到(dao)期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商(shang)業(ye)地產(chan)的操作模(mo)式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)(shi)殺雞(ji)取(qu)蛋型，另外一(yi)派(pai)是(shi)(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不(bu)管(guan)是哪種形(xing)式，都應該以“招商”作為商業地(di)產的(de)(de)核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的(de)(de)可能，從而(er)做到(dao)“進可攻，退可守”的(de)(de)理(li)想境(jing)地(di)。“進”就是可以“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就是先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或信托(tuo)。”這是我在各種場合講(jiang)的(de)(de)對招商的(de)(de)理(li)解。下面是招商與銷售(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重。

　　在實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很高的(de)傭金，而且這(zhe)個過程很簡單，大(da)多適用于投資(zi)客，這(zhe)類(lei)業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多是不太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投資(zi)回報(bao)。在實際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告(gao)之(zhi)單價、面積、商(shang)(shang)鋪位置，以(yi)及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合同就可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商(shang)(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會難(nan)的多，一(yi)般來(lai)講，選址的人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域租金和租賃(lin)(lin)的商(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃(lin)(lin)合同(tong)中對(dui)租金、物業(ye)費(fei)(fei)、空調(diao)費(fei)(fei)、取暖(nuan)費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消防手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位(wei)(wei)、免租期、付款方式等都會有明確約(yue)定，而且(qie)大一(yi)些的商(shang)鋪不(bu)是選址員(yuan)能(neng)確定的，一(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)(zong)經理、甚(shen)至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要(yao)親(qin)自(zi)察看(kan)區(qu)位(wei)(wei)、房型(xing)，以(yi)及合同(tong)條(tiao)件(jian)(jian)，然后(hou)才會確定。甚(shen)至(zhi)這些高級職位(wei)(wei)的人(ren)，可(ke)能(neng)會親(qin)自(zi)參(can)與談判(pan)(pan)。這時，開(kai)發商(shang)的招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家選址人(ren)員(yuan)來(lai)說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這個談判(pan)(pan)過(guo)程很(hen)長，難(nan)度也很(hen)高，有時十(shi)幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只(zhi)要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談不(bu)攏(long)，或(huo)者電(dian)力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)服務內容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是這個道理。解決(jue)方法是對招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保(bao)持(chi)相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰制”，但對(dui)于招商人員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所以(yi)要(yao)(yao)求人員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成(cheng)。項(xiang)目招商人員(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分(fen)工，人員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期要(yao)(yao)加長(chang)，考核標準(zhun)也要(yao)(yao)針對(dui)招商技能(neng)和專業性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招商(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握的(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)，而一些專業招商(shang)機構，則(ze)掌(zhang)握著大(da)量(liang)的(de)商(shang)家(jia)資源，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)家(jia)的(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對(dui)(dui)談判(pan)會起到重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的(de)商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以在(zai)招商部門中(zhong)，專門設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介(jie))管理(li)組，負責與之鑒定合(he)(he)作(zuo)合(he)(he)同(tong)，和與其(qi)所(suo)帶領的商戶(hu)的談(tan)判(pan)對(dui)接(jie)，這樣，往往起到“借船(chuan)出海”的重要作(zuo)用。

　　四、帶(dai)租(zu)約銷售，是大多(duo)數開發商(shang)(shang)接受的商(shang)(shang)業地(di)產運營形式

　　在商業地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上市公司，或者極(ji)少數(shu)對資金(jin)要(yao)求不高的開(kai)發商外，大多數(shu)對現金(jin)流有明(ming)確(que)的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處理好售與(yu)租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的(de)核心是招商(shang)，公司(si)又要求營銷(xiao)部(bu)門回款(kuan)，那就(jiu)出現了“帶租(zu)約銷(xiao)售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是招商在(zai)(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)(zai)后(hou)，又(you)要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)(zai)一起，讓他(ta)們(men)成功對(dui)接，在(zai)(zai)(zai)操作中(zhong)對(dui)招商部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營(ying)銷總(zong)監，要(yao)求其比較(jiao)全面，妥善(shan)處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)(de)(de)理(li)解為商(shang)場、商(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之(zhi)類的(de)(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹義(yi)之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)(de)(de)應該(gai)是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概(gai)念。用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)(de)地產(chan)稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營用(yong)途的(de)(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經營內容有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等，他們(men)在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等方面都(dou)有(you)別于(yu)住(zhu)宅(zhai)、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。