商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商業(ye)用(yong)途的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)(qu)別于(yu)以(yi)居住(zhu)功能(neng)為主(zhu)的(de)住(zhu)宅房地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通(tong)(tong)常指(zhi)用(yong)于(yu)各(ge)種(zhong)零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途的(de)房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營(ying)模式、功能(neng)和用(yong)途上區(qu)(qu)別于(yu)普通(tong)(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦公為主(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列。國(guo)外用(yong)的(de)比較(jiao)多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義(yi)的(de)商業(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部(bu)公(gong)布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)(yong)地(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產(chan)行業(ye)發(fa)展趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報告(gao)》數(shu)據(ju)顯示，2014年四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監(jian)測城(cheng)市(shi)綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類(lei)用地價(jia)格環比增長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增長率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)(yu)加快培育和發展住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)(lin)市場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)(yu)租賃(lin)(lin)。允(yun)許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等按規定(ding)改建為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)(fang)，土地使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照居民標準執(zhi)行。”如(ru)今，福建、四(si)川、昆明等地區的(de)商業地產開始“商改住(zhu)(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作(zuo)原則(ze)

　　地產運(yun)作

　　一直在和(he)一位業(ye)界的(de)朋友(you)爭論，原因是對商業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不同(tong)(tong)的(de)理(li)(li)解。因為理(li)(li)解不同(tong)(tong)，導(dao)致(zhi)商業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式不同(tong)(tong)，自(zi)然也會有不同(tong)(tong)的(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)一種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商先(xian)行或(huo)(huo)租售(shou)并舉，這種(zhong)情況(kuang)下商業(ye)物業(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不租或(huo)(huo)先(xian)售(shou)后(hou)招(zhao)(zhao)商，往往導(dao)致(zhi)商業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商難度(du)加大，開發商失去(qu)招(zhao)(zhao)商主導(dao)權，業(ye)主和(he)入住商家(jia)無法得(de)到期(qi)望的(de)投(tou)資回報。

　　所以天津的(de)(de)馮新總經理(li)，將商業地產的(de)(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)型(xing)，另外一派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從(cong)而(er)做到“進可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶租約(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退(tui)”就(jiu)是先持有，后尋機(ji)再(zai)售(shou)(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這(zhe)是我在(zai)各種場合講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理解。下(xia)面(mian)是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)(shou)過程中應把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要(yao)有側重。

　　在實際操作(zuo)中(zhong)，很多(duo)一線的“置業代表(biao)”往往青(qing)睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因(yin)為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可領取很高(gao)的傭金(jin)，而(er)且這個(ge)過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投(tou)(tou)資客(ke)，這類業主(zhu)的特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商業運營，而(er)追求投(tou)(tou)資回報(bao)。在實際操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面(mian)積、商鋪位置，以及區域大(da)概(gai)租金(jin)，合(he)同就可以簽訂了(le)!某種程度上(shang)，開(kai)發(fa)商的銷(xiao)售(shou)員比投(tou)(tou)資業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商會(hui)(hui)難的(de)(de)多(duo)，一(yi)(yi)(yi)般來講，選址的(de)(de)人都很(hen)熟悉區域租(zu)金(jin)和租(zu)賃的(de)(de)商業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金(jin)、物(wu)業(ye)(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取(qu)暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付(fu)款方式等(deng)都會(hui)(hui)有(you)(you)明確(que)約定，而且大一(yi)(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)商鋪不是(shi)選址員能(neng)確(que)定的(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)般要(yao)報給地區經理、地區總(zong)經理、甚至(zhi)商業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及(ji)合(he)同條(tiao)件，然(ran)后(hou)才會(hui)(hui)確(que)定。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)(hui)親自參(can)與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商的(de)(de)招商專(zhuan)員相對商家選址人員來說，不如人家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度(du)也很(hen)高(gao)，有(you)(you)時(shi)十幾個條(tiao)件中，只(zhi)要(yao)一(yi)(yi)(yi)個條(tiao)件談(tan)不攏，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)(ye)服(fu)務內(nei)容有(you)(you)爭議，就談(tan)不成(cheng)。

　　所以在(zai)市場上，招商人員很(hen)難招，而銷售人員很(hen)好找，就是這個道理。解決(jue)方法是對招商人員，在(zai)工(gong)資和傭金(jin)上，要有所側(ce)重。

　　二(er)、招商人員(yuan)在數(shu)量(liang)上(shang)要多于(yu)銷售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)(chang)、難(nan)度高、專業性強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于求成(cheng)。項目招商人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業態(tai)分工(gong)，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量(liang)，應該2-3倍于銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考核(he)周期要加長(chang)(chang)，考核(he)標準(zhun)也(ye)要針對(dui)(dui)招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善于(yu)借(jie)助專業招(zhao)商機構

　　在招商(shang)(shang)過程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)是有限的(de)(de)，而(er)一(yi)些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它(ta)們(men)對(dui)(dui)商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要求很(hen)熟悉，他(ta)們(men)對(dui)(dui)談判會起到重(zhong)要的(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)招商(shang)(shang)，往往中介能起到決(jue)定(ding)性(xing)作(zuo)用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以(yi)在招商(shang)部(bu)門(men)中，專門(men)設置代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組(zu)，負責與之鑒定合作(zuo)合同(tong)，和與其所(suo)帶領的(de)(de)商(shang)戶(hu)的(de)(de)談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起(qi)到“借船(chuan)出(chu)海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金要(yao)求不高的開發(fa)商外，大多(duo)數(shu)對(dui)現金流有明確(que)的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既然是商業(ye)地產運營的(de)核心(xin)是招商，公司(si)又(you)要(yao)求(qiu)營銷部門回款(kuan)，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠(gou)巧妙解決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成(cheng)功對接(jie)，在操作中對招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要求(qiu)都很(hen)高，尤其是對營(ying)銷(xiao)總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理(li)解為(wei)商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)(zhi)類的(de)購物中心(區(qu))，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托(tuo)的(de)應該是一(yi)個(ge)泛(fan)商(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它(ta)應該包(bao)含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒(jiu)店(dian)，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內(nei)容有(you)(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模(mo)(mo)式、融資模(mo)(mo)式、經(jing)營模(mo)(mo)式以(yi)及功(gong)能用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面(mian)都有(you)(you)別(bie)于住宅、公寓(yu)、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型。