商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)(yu)以居住功(gong)能(neng)為主的(de)(de)住宅房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主的(de)(de)工業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各(ge)種零(ling)(ling)(ling)售、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑等(deng)(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營(ying)模式、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房(fang)(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦(ban)公為主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零(ling)(ling)(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據(ju)，全(quan)國國有建設(she)用地(di)供應61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房(fang)地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設(she)施等(deng)其他用地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)(shang)業地產行(xing)業發展(zhan)趨勢與投資決策分(fen)(fen)析報告》數(shu)據(ju)顯示(shi)，2014年四季度(du)末，全國(guo)105個主要監測城市綜(zong)合、商(shang)(shang)業、住宅、工業地價分(fen)(fen)別為3522元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)和742元/平(ping)(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用地價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租(zu)(zu)賃市場的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)(jian)房屋用(yong)于租(zu)(zu)賃。允許(xu)將商(shang)業用(yong)房等按規定改(gai)建(jian)(jian)(jian)為租(zu)(zu)賃住(zhu)房，土地使用(yong)年限和(he)容積率不(bu)變，土地用(yong)途調整(zheng)為居住(zhu)用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照居民標(biao)準執行。”如今，福建(jian)(jian)(jian)、四川、昆(kun)明等地區的(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直(zhi)在和(he)(he)一(yi)(yi)位業(ye)界的朋友爭論(lun)，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產的運作有不(bu)(bu)同的理解(jie)。因(yin)為理解(jie)不(bu)(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的操(cao)作模(mo)式(shi)不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的一(yi)(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)(shou)并舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)般會(hui)升值;另外(wai)一(yi)(yi)種(zhong)情況：只(zhi)售(shou)(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)(shou)后(hou)招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去(qu)招商(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)(zhu)和(he)(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經(jing)理，將商業(ye)地產的操(cao)作模(mo)式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以“招商”作為商業地產的核心。“只(zhi)要商鋪能(neng)出租，在運營，它(ta)就(jiu)具備升值(zhi)的可(ke)能(neng)，從而做到“進(jin)可(ke)攻(gong)，退(tui)可(ke)守”的理(li)想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)先持有，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各(ge)種場合講的對招商的理(li)解(jie)。下面是(shi)(shi)招商與銷售過程中應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，很(hen)多一(yi)線的(de)“置業(ye)代表”往(wang)(wang)往(wang)(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便可領取(qu)很(hen)高的(de)傭金，而(er)(er)且這個過程很(hen)簡(jian)單，大(da)多適用于投資客(ke)，這類業(ye)主的(de)特(te)點大(da)多是(shi)不太懂商(shang)業(ye)運營，而(er)(er)追求投資回報。在(zai)實際操作中(zhong)(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員明確告之(zhi)單價(jia)、面(mian)積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域大(da)概租金，合(he)同就可以簽(qian)訂了(le)!某(mou)種程度(du)上，開(kai)發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)主更(geng)專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人(ren)都很(hen)熟悉區(qu)域(yu)租金(jin)和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租賃合同中(zhong)對(dui)租金(jin)、物業(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期、付款方式(shi)等都會(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)能(neng)確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地區(qu)經理(li)、地區(qu)總(zong)經理(li)、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)位、房型(xing)，以及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高級(ji)職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很(hen)長，難(nan)度(du)也很(hen)高，有(you)時十幾個條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個條(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形式(shi)、或物業(ye)服務內容有(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在市(shi)場上(shang)，招商(shang)(shang)人(ren)員很難招，而(er)銷售(shou)人(ren)員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商(shang)(shang)人(ren)員，在工資和(he)傭金(jin)上(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招商(shang)人員(yuan)在數量上(shang)要多于銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周期長(chang)、難(nan)度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)(yuan)相(xiang)對(dui)穩定(ding)，講(jiang)究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項(xiang)目(mu)招商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周期要加長(chang)，考(kao)核標準(zhun)也要針對(dui)招商技能和(he)專業(ye)性及(ji)責任心三(san)方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中，開發(fa)商(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重要(yao)的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)選址要(yao)求(qiu)很熟悉，他們(men)對談判會起(qi)到重要(yao)的(de)推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中介能起(qi)到決定性(xing)作用。

　　實際工(gong)作中(zhong)(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)(zhong)，專門(men)設置(zhi)代(dai)理(li)行(中(zhong)(zhong)介)管理(li)組，負(fu)責(ze)與(yu)(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)(yu)其(qi)所帶領的商戶的談(tan)判(pan)對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借(jie)船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是(shi)大多數(shu)開發商接受的商業地(di)產運營形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對(dui)資(zi)金(jin)要求不高(gao)的開(kai)發(fa)(fa)商(shang)外，大多數對(dui)現金(jin)流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系(xi)。

　　既然(ran)是(shi)商業(ye)地產運營(ying)的(de)核心是(shi)招商，公司(si)又要求營(ying)銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)售”就是招商在(zai)前，銷(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招商部(bu)門(men)和銷(xiao)售部(bu)門(men)要(yao)求(qiu)(qiu)都很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)(qiu)其(qi)比較全面，妥善處(chu)理好(hao)租房與業主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產常(chang)被簡單的理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之(zhi)類(lei)的購物中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產有(you)廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產依托的應(ying)該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產。它(ta)應(ying)該(gai)包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產是專用(yong)(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務(wu)也即經(jing)(jing)營用(yong)(yong)途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)(jing)營內(nei)容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他們在開發模式、融資(zi)模式、經(jing)(jing)營模式以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)(yu)住宅、公寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。