商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做(zuo)商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)能(neng)(neng)為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)的工業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等經(jing)營用(yong)途(tu)(tu)的房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，從經(jing)營模式(shi)、功(gong)(gong)能(neng)(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)。以辦公為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)(tu)的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以單列。國(guo)外用(yong)的比(bi)較多的詞匯(hui)是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的概念(nian)。泛(fan)指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現(xian)狀

　　國土(tu)資源部公布的數據，全國國有建設(she)用(yong)地供應61.0萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其他(ta)用(yong)地31.1萬公頃(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四(si)季度(du)末(mo)，全(quan)國105個(ge)主要監測城市綜合、商業(ye)(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)(ye)地(di)價分別(bie)為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和742元/平方(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)價格環(huan)比增長率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國(guo)務院辦公廳印(yin)發了(le)《關于加快培育和(he)發展住房租(zu)賃(lin)市場的(de)若干意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改建房屋用于租(zu)賃(lin)。允許將(jiang)商(shang)業用房等按規定改建為(wei)租(zu)賃(lin)住房，土(tu)(tu)地(di)使用年限和(he)容積率不(bu)變，土(tu)(tu)地(di)用途調整為(wei)居(ju)住用地(di)，調整后用水(shui)用電用氣價格(ge)應當按照(zhao)居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福建、四(si)川、昆(kun)明等地(di)區(qu)的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政(zheng)策(ce)的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)運(yun)作有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式(shi)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)先(xian)行(xing)或租(zu)售并舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下(xia)商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況(kuang)：只售不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售后招商(shang)，往往導(dao)致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招商(shang)難度加大，開發商(shang)失去招商(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商(shang)業(ye)地產的操作模式分為二(er)派：一(yi)派是殺雞取蛋(dan)型(xing)(xing)，另外一(yi)派是養雞生蛋(dan)型(xing)(xing)。

　　不管(guan)是(shi)哪(na)種(zhong)形式，都應該(gai)以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核(he)心(xin)。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具備(bei)升值的可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想境地。“進(jin)”就是(shi)可(ke)以“帶租約銷售，”“退”就是(shi)先持有，后尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求(qiu)上(shang)市、REITS、或信(xin)托。”這是(shi)我(wo)在各種(zhong)場合講的對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售過程(cheng)中(zhong)應把握(wo)的幾個原(yuan)則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要有(you)側重。

　　在實際操(cao)作中，很(hen)多(duo)(duo)一線(xian)的(de)“置業代(dai)表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什(shen)么呢?因為銷(xiao)(xiao)售后回款，他便(bian)可領(ling)取很(hen)高的(de)傭(yong)金，而且這(zhe)個(ge)過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多(duo)(duo)適用于(yu)投(tou)(tou)資(zi)客(ke)，這(zhe)類業主的(de)特點大(da)多(duo)(duo)是不太懂商(shang)業運(yun)營(ying)，而追求投(tou)(tou)資(zi)回報。在實際操(cao)作中，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金，合同就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)(tou)資(zi)業主更(geng)專業!

　　而(er)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講(jiang)，選(xuan)址的(de)人(ren)都很熟悉(xi)區(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)業條款，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業費、空調費、取(qu)暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手(shou)(shou)續、裝(zhuang)修(xiu)手(shou)(shou)續、廣告位、免租(zu)期(qi)、付款方式(shi)等都會(hui)(hui)有(you)明(ming)確約定(ding)，而(er)且大一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能(neng)確定(ding)的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)(zong)經理、甚至(zhi)商(shang)(shang)(shang)業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經理，其要親(qin)自察看(kan)區(qu)位、房(fang)型，以(yi)及(ji)合(he)同(tong)條件，然(ran)后才(cai)會(hui)(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這些高級職(zhi)位的(de)人(ren)，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自參(can)與談(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)專員相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員來說，不如人(ren)家(jia)專業。這個(ge)談(tan)判過程很長，難度也(ye)很高，有(you)時(shi)十幾個(ge)條件中(zhong)，只要一(yi)(yi)個(ge)條件談(tan)不攏，或(huo)者電力(li)供應、結構形式(shi)、或(huo)物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市場上(shang)，招商人員(yuan)很(hen)難招，而銷售人員(yuan)很(hen)好找，就是(shi)這(zhe)個道理。解決(jue)方法是(shi)對招商人員(yuan)，在(zai)工資(zi)和傭金上(shang)，要有所(suo)側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在數量上(shang)要多于銷售人(ren)員，要保持(chi)相對穩定。

　　對銷售(shou)人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)(mu)實行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度(du)高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴(cu)而(er)就”的(de)急于(yu)(yu)求成。項目(mu)(mu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期要加長，考核標準也要針對招(zhao)商技能和專業(ye)性及(ji)責(ze)任心三方(fang)面。

　　三(san)、 招商要善于(yu)借助專業(ye)招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是(shi)有限的(de)，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更(geng)重要(yao)的(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選(xuan)址要(yao)求很熟(shu)悉，他(ta)們對談判會起(qi)到(dao)重要(yao)的(de)推進作用。通過實際經(jing)驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積(ji)的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實際工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以在(zai)招商部門(men)(men)中(zhong)，專門(men)(men)設(she)置代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組，負責與(yu)之鑒定合作(zuo)(zuo)合同(tong)，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到(dao)“借船出海”的重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數(shu)開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形(xing)式

　　在商業地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)(yao)求(qiu)不高(gao)的(de)(de)開發(fa)商外，大(da)多數對現金流有明確的(de)(de)要(yao)(yao)求(qiu)，這(zhe)就要(yao)(yao)求(qiu)處理好售與租的(de)(de)關系(xi)。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運(yun)營的核(he)心是招商(shang)，公司又要求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了“帶租約銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決(jue)兩方面的問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”就(jiu)是(shi)招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二(er)者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓(rang)他(ta)們成功對(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)招商(shang)部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監(jian)，要(yao)求其比較全面(mian)，妥善處理好租(zu)房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的(de)購物中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)應(ying)該是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)(gong)能的(de)地(di)(di)產稱之為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應(ying)該包(bao)含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒(jiu)店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)營內容有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們(men)在開發(fa)模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及功(gong)(gong)能用(yong)途(tu)等方面都有(you)別于(yu)住宅(zhai)、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。