商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地產(chan)，故又(you)名做商(shang)鋪地產(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別于(yu)(yu)以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房(fang)地產(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)地產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)廣義(yi)上(shang)通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身、休(xiu)閑(xian)等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房(fang)地產(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和(he)用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)(gong)寓、別墅等(deng)房(fang)地產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)(yi)辦(ban)公(gong)(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)的(de)(de)地產(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國外用(yong)的(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地產(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)(yu)零售業(ye)(ye)的(de)(de)地產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資源部(bu)公(gong)(gong)(gong)(gong)布的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)降29.9%;房地(di)產用(yong)地(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)(gong)頃，同比下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產(chan)行(xing)業發(fa)展(zhan)趨勢與投資決策分析報(bao)告(gao)》數據(ju)顯示(shi)，2014年四季度末，全國(guo)105個(ge)主(zhu)要監測城市綜合(he)、商業、住宅、工業地價(jia)分別為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)(ping)方米(mi)(mi)。四類用地價(jia)格環比(bi)(bi)增長(chang)率(lv)(lv)分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)(bi)增長(chang)率(lv)(lv)分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公廳印發(fa)了(le)《關于加(jia)快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房(fang)(fang)租賃(lin)市場(chang)的若干(gan)意見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于租賃(lin)。允(yun)許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按(an)規定(ding)改建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按(an)照居(ju)民(min)標(biao)準執行。”如(ru)今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)地(di)(di)區的商(shang)業地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業界的(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有不同的(de)(de)理解。因為理解不同，導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不同，自然(ran)也會有不同的(de)(de)結果(guo)(guo)。結果(guo)(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)(shang)先行或(huo)租售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)(shang)業物業一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種情(qing)況：只(zhi)售不租或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)(shang)家無法(fa)得到期(qi)望的(de)(de)投(tou)資回報。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分(fen)為(wei)二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋型，另外一派是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪種(zhong)形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招商(shang)”作為(wei)商(shang)業(ye)地(di)產的(de)(de)核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪(pu)能(neng)出租，在運營(ying)，它就具(ju)備(bei)升值的(de)(de)可(ke)能(neng)，從而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)理(li)想境地(di)。“進”就是可(ke)以(yi)(yi)“帶租約銷(xiao)售，”“退”就是先持有，后尋機再(zai)售，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這是我在各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)對(dui)招商(shang)的(de)(de)理(li)解。下面是招商(shang)與銷(xiao)售過程中(zhong)應(ying)把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷(xiao)售，傭金上(shang)要(yao)有(you)側重。

　　在(zai)實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)。為什(shen)么呢(ni)?因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款，他便可(ke)(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭(yong)金，而且這個過程很(hen)簡單(dan)，大多適用(yong)于(yu)投資(zi)客，這類業(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營，而追求投資(zi)回報。在(zai)實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同就可(ke)(ke)以簽訂(ding)了!某種(zhong)程度上，開(kai)發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投資(zi)業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商會(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都很熟(shu)悉(xi)區(qu)(qu)(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)商業(ye)條(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中(zhong)對(dui)租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)(fei)(fei)(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)(fei)(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)(fei)(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告(gao)位(wei)、免(mian)租(zu)(zu)期、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)明(ming)確約定，而且(qie)大一(yi)些的(de)商鋪不(bu)(bu)是(shi)選(xuan)址員能(neng)確定的(de)，一(yi)般要報給地區(qu)(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)(qu)總(zong)經理、甚至(zhi)商業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要親(qin)自(zi)察(cha)看區(qu)(qu)(qu)位(wei)、房型，以(yi)及(ji)合同條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至(zhi)這些高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親(qin)自(zi)參與談(tan)判。這時，開(kai)發商的(de)招商專(zhuan)員相(xiang)對(dui)商家選(xuan)址人(ren)(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)(ge)談(tan)判過程很長，難度也很高，有(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一(yi)個(ge)(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)(bu)攏，或者電(dian)力供應、結構形(xing)式、或物(wu)業(ye)服(fu)務(wu)內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市(shi)場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)難招，而銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方法(fa)是(shi)對招商人(ren)員(yuan)，在工資和(he)傭金上(shang)，要有(you)所(suo)(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人員在數量上要(yao)多(duo)于(yu)銷售人員，要(yao)保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員，很多項(xiang)目實行“末(mo)位淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)(dui)于(yu)招商人(ren)員，由于(yu)談判周期長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要(yao)求人(ren)員相對(dui)(dui)穩定(ding)，講究“跟蹤(zong)”，不是“一蹴而(er)就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商人(ren)員，一般按(an)業(ye)態分工，人(ren)員數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員，考(kao)核周期要(yao)加長(chang)，考(kao)核標準也要(yao)針(zhen)對(dui)(dui)招商技能和(he)專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商要(yao)善(shan)于借助專業(ye)招(zhao)商機構

　　在(zai)招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而(er)一些專業招商(shang)(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)資源，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址(zhi)要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)(de)推進作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)中介能起(qi)到(dao)決定(ding)性作用(yong)。

　　實際工(gong)作(zuo)中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管(guan)理組，負責與之鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與其所帶領(ling)的(de)(de)商(shang)戶的(de)(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的(de)(de)重要(yao)作(zuo)用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產(chan)運(yun)營形式

　　在商(shang)業(ye)地產(chan)開發過程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求(qiu)不(bu)高的開發商(shang)外，大多數對(dui)現金(jin)流(liu)有明確(que)的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理好(hao)售與租的關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營(ying)的核心是招商(shang)，公司又要求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售”這種(zhong)模式，才能夠巧妙解(jie)決(jue)兩方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)”就是(shi)招商在前，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)在后，又要(yao)將二(er)者巧妙結(jie)合在一起(qi)，讓他(ta)們(men)成功對接，在操作中對招商部門和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)部門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)其比較(jiao)全面，妥善處(chu)理好租房(fang)與業主(zhu)的(de)關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常(chang)被簡單(dan)的(de)(de)理解為商(shang)場、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用于商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即(ji)經營(ying)用途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經營(ying)內(nei)容有零售(shou)、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等，他們(men)在(zai)開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營(ying)模式(shi)以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓(lou)等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。