商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧名(ming)思義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上通常(chang)指用于(yu)各種零(ling)(ling)(ling)售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)(xing)式，從(cong)經營(ying)模式、功能(neng)和用途(tu)上區別(bie)于(yu)普通住宅、公(gong)寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)(xing)式。以(yi)(yi)辦(ban)公(gong)為(wei)主要(yao)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列。國外用的(de)(de)比(bi)較(jiao)多的(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)(ling)(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用于(yu)零(ling)(ling)(ling)售業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)形(xing)(xing)(xing)式，是狹(xia)義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資(zi)源部公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用(yong)地供(gong)應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地產(chan)用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)(qing)，同比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業(ye)地(di)(di)產行業(ye)發(fa)展趨勢與投資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜(zong)合、商業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)(di)價(jia)(jia)分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米。四類用地(di)(di)價(jia)(jia)格環比增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加(jia)快培育和發展住房租賃市場的若干意見》中的第12條：“允許(xu)改建房屋用(yong)(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定(ding)改建為租賃住房，土地(di)使用(yong)(yong)年限和容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途(tu)調整為居住用(yong)(yong)地(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當按(an)照(zhao)居民標準執行。”如今，福建、四(si)川(chuan)、昆明等(deng)地(di)區的商業地(di)產開始(shi)“商改住”政策(ce)的調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業界的朋友爭(zheng)論，原因是對商業地產(chan)的運作(zuo)有(you)不(bu)同(tong)的理解(jie)。因為(wei)理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)商業地產(chan)的操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也(ye)會有(you)不(bu)同(tong)的結(jie)果(guo)(guo)。結(jie)果(guo)(guo)中的一(yi)種情況：招(zhao)商先行或(huo)租售(shou)并舉，這(zhe)種情況下商業物業一(yi)般會升值;另外(wai)一(yi)種情況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業物業貶值，招(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)商主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和(he)入住(zhu)商家無法得(de)到期望的投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的(de)馮新總經理(li)，將商(shang)業地產(chan)的(de)操作模式分為二(er)派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取(qu)蛋型，另外一(yi)派(pai)是養雞生蛋型。

　　不管是哪(na)種形式，都(dou)應該(gai)以“招商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營(ying)，它(ta)就具(ju)備升(sheng)值的(de)(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就是可以“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就是先持有，后尋機(ji)再售，或(huo)(huo)尋求上市、REITS、或(huo)(huo)信托。”這(zhe)是我在各(ge)種場合講的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是招商(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一、招(zhao)商難(nan)度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，很(hen)多一線(xian)的“置(zhi)業(ye)代表”往往青睞銷售。為什么呢?因(yin)為銷售后回(hui)(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)高的傭金，而且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多適(shi)用于(yu)投資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主(zhu)的特點大多是不(bu)太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投資回(hui)(hui)報。在(zai)實(shi)際操作中(zhong)，只(zhi)要銷售員明確(que)告(gao)之單(dan)價(jia)、面積、商(shang)鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概租(zu)金，合同就可(ke)以(yi)簽訂了!某(mou)種程(cheng)度上，開發(fa)商(shang)的銷售員比投資業(ye)主(zhu)更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選址的(de)人(ren)都很(hen)熟悉(xi)區(qu)域(yu)租金和租賃的(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)(tiao)款，租賃合同中對租金、物(wu)業(ye)費、空調費、取(qu)暖費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣(guang)告位、免租期、付款方(fang)式(shi)等都會(hui)有明(ming)確約(yue)定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)鋪(pu)不是(shi)選址員能確定的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地(di)區(qu)經理、地(di)區(qu)總(zong)經理、甚至(zhi)商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自(zi)察看(kan)區(qu)位、房型，以(yi)及合同條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位的(de)人(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)的(de)招商(shang)(shang)專員相對商(shang)(shang)家選址人(ren)員來說(shuo)，不如人(ren)家專業(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不攏(long)，或者電(dian)力供(gong)應、結構形(xing)式(shi)、或物(wu)業(ye)服務內容有爭議(yi)，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場(chang)上(shang)(shang)，招(zhao)商人員很難招(zhao)，而銷售(shou)人員很好(hao)找(zhao)，就是(shi)這個道理(li)。解決(jue)方法(fa)是(shi)對(dui)招(zhao)商人員，在工資和傭金上(shang)(shang)，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員(yuan)在數量上要多(duo)于(yu)銷(xiao)售人員(yuan)，要保持相對穩定。

　　對銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，很多項目(mu)(mu)實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但對于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業性強，所(suo)以要求人(ren)員(yuan)相(xiang)對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就”的急于求成。項目(mu)(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一般按業態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，考核周期(qi)要加長(chang)，考核標準也要針(zhen)對招(zhao)(zhao)商技(ji)能和專業性及責(ze)任心三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源是有限的(de)(de)，而一(yi)些專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談判會起到重要(yao)的(de)(de)推進作用。通過(guo)實際(ji)經驗，對品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決(jue)定性作用。

　　實際(ji)工作中，可(ke)以在招(zhao)商部門中，專門設置代理行(中介)管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同(tong)，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)(de)(de)商戶的(de)(de)(de)談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)(de)(de)重要作用(yong)。

　　四(si)、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開發商接受的(de)商業地產(chan)運(yun)營(ying)形式(shi)

　　在商(shang)業(ye)地產開(kai)發(fa)過程中，除了上市(shi)公司，或(huo)者極少數(shu)對資(zi)金要(yao)求不高的開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數(shu)對現金流(liu)有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售與租(zu)的關系(xi)。

　　既(ji)然是商業地產運營的核心(xin)是招商，公司(si)又要求營銷部門(men)回款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模(mo)式，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中(zhong)對(dui)招商(shang)部(bu)門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門要(yao)求(qiu)都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其比(bi)較全面，妥善處理好租房與業主(zhu)的關系。

　　商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單(dan)的(de)(de)(de)理解(jie)為商場、商鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和(he)狹(xia)義(yi)之(zhi)(zhi)分(fen)。商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依(yi)托的(de)(de)(de)應該是(shi)一個泛(fan)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)概念。用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或(huo)者具備商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商場，MALL，寫字(zi)(zi)樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)(deng)。狹(xia)義(yi)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是(shi)專用于(yu)商業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用途(tu)的(de)(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形(xing)式(shi)，主要經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)(deng)(deng)，他們在(zai)開(kai)發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能用途(tu)等(deng)(deng)(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)(zi)樓等(deng)(deng)(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。