商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為(wei)商(shang)業用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)主的住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指用于(yu)各(ge)種零售、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)經(jing)營用途的房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經(jing)營模式、功能和用途上區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)(yi)辦公為(wei)主要(yao)用途的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國外用的比較多(duo)的詞匯(hui)是(shi)零售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的概念。泛指用于(yu)零售業的地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹義(yi)的商(shang)業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現(xian)狀

　　國(guo)(guo)土(tu)資(zi)源部公(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設用地供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地產用地15.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與(yu)投(tou)資決策分(fen)析報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四季(ji)度(du)末，全國105個主要監測城市綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平方米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方米(mi)(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方米(mi)(mi)。四類用地(di)價格環比增長率分(fen)別(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)別(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于加快培育和(he)發(fa)展住(zhu)房租賃(lin)市場(chang)的若干意見》中的第12條：“允(yun)許改建房屋用(yong)于租賃(lin)。允(yun)許將商(shang)業用(yong)房等按規定(ding)改建為(wei)租賃(lin)住(zhu)房，土地使用(yong)年(nian)限和(he)容積(ji)率不變(bian)，土地用(yong)途調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)地，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按照(zhao)居民(min)標準執行。”如今，福建、四川、昆明等地區的商(shang)業地產開始“商(shang)改住(zhu)”政策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產(chan)運作(zuo)

　　一直(zhi)在(zai)和一位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)理(li)(li)解(jie)。因為(wei)理(li)(li)解(jie)不(bu)同(tong)(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操(cao)作模(mo)式不(bu)同(tong)(tong)(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)(tong)(tong)的(de)(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租(zu)售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般會升值;另外一種情(qing)況：只(zhi)售不(bu)租(zu)或(huo)先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發(fa)商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住(zhu)商(shang)(shang)家無法(fa)得到(dao)期望的(de)(de)投資(zi)回報。

　　所以天津的(de)馮新總(zong)經理(li)，將商業地產的(de)操作模式(shi)分為二派：一派是(shi)殺雞取蛋型，另(ling)外一派是(shi)養雞生蛋型。

　　不管(guan)是哪種(zhong)形(xing)式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)。“只要(yao)商(shang)鋪(pu)能出租(zu)，在(zai)運營(ying)，它就(jiu)具備升值的(de)(de)(de)可(ke)能，從而(er)做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)(de)(de)理想境(jing)地。“進(jin)”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶(dai)租(zu)約(yue)銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持(chi)有，后(hou)尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種(zhong)場合講(jiang)的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解。下面是招商(shang)與銷售(shou)過(guo)程中應(ying)把握的(de)(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要有(you)側(ce)重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，很(hen)多一線的(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷(xiao)(xiao)售。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售后(hou)回(hui)款(kuan)，他便可(ke)領取(qu)很(hen)高的(de)傭金，而(er)且(qie)這個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大(da)多是(shi)不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求投(tou)資回(hui)報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區(qu)域大(da)概租(zu)金，合(he)同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開(kai)發(fa)商的(de)銷(xiao)(xiao)售員比投(tou)資業(ye)(ye)主更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選址的(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租金和租賃的(de)商(shang)業條(tiao)款，租賃合(he)同(tong)中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)鋪不(bu)是選址員能確定的(de)，一(yi)般要報給地(di)區(qu)經理(li)(li)、地(di)區(qu)總經理(li)(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部總經理(li)(li)，其要親(qin)自察看區(qu)位(wei)、房(fang)型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后才會確定。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高(gao)級職(zhi)位(wei)的(de)人，可能會親(qin)自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家選址人員來說(shuo)，不(bu)如人家專業。這(zhe)個談判(pan)過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或者電力供應(ying)、結構形式、或物業服務內容有爭議(yi)，就(jiu)談不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)(zai)市場上(shang)，招商(shang)人員很難招，而銷售(shou)人員很好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招商(shang)人員，在(zai)(zai)工資和傭金上(shang)，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員(yuan)在數(shu)量上要多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于(yu)招(zhao)商人員，由于(yu)談(tan)判周期長、難度(du)高(gao)、專業(ye)性強，所(suo)以要求人員相(xiang)對穩(wen)定，講究“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的(de)急(ji)于(yu)求成。項目招(zhao)商人員，一般按業(ye)態分(fen)工(gong)，人員數量(liang)，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人員，考核(he)周期要加長，考核(he)標(biao)準也要針對招(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及責(ze)任(ren)心三方面(mian)。

　　三(san)、 招(zhao)商要善(shan)于借助專(zhuan)業招(zhao)商機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中(zhong)，開發商(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)家資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著(zhu)大量的(de)(de)商(shang)家資源，更重要的(de)(de)，它們對(dui)商(shang)家的(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉，他們對(dui)談判會起到(dao)重要的(de)(de)推進作(zuo)用。通(tong)過(guo)實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商(shang)家，或大面(mian)積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定性作(zuo)用。

　　實際(ji)工作中(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組(zu)，負責與之鑒定合(he)作合(he)同，和與其所(suo)帶領(ling)的(de)商(shang)戶(hu)的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海(hai)”的(de)重(zhong)要作用。

　　四、帶租約(yue)銷售(shou)，是大多數開發商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產運營(ying)形式

　　在商(shang)業地產開(kai)發(fa)過(guo)程(cheng)中(zhong)，除了(le)上市公司，或者極(ji)少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)不高(gao)的開(kai)發(fa)商(shang)外，大多數對現金(jin)流有明確的要(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)處理(li)好售與租的關系。

　　既然是(shi)商業地產運營的核(he)心是(shi)招(zhao)商，公司(si)又要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就(jiu)出現了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠(gou)巧(qiao)妙(miao)解決(jue)兩(liang)方面的問題。

　　“帶(dai)租約銷售(shou)”就是(shi)招商在(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)(zai)一起，讓(rang)他(ta)們成功(gong)對接，在(zai)(zai)操作中(zhong)對招商部門和銷售(shou)部門要求都很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對營(ying)銷總監，要求其(qi)比較全面，妥善處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托的(de)應該是(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包(bao)含了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店，公園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也(ye)即經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主(zhu)要經營內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們(men)在開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以及(ji)功能(neng)用(yong)途(tu)(tu)等(deng)方面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓(lou)等(deng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。