商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)售、批發、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)經營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，從經營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也(ye)可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)(de)(de)詞匯(hui)是零(ling)售地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)(shi)，是狹義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數(shu)據，全國國有建設(she)用地(di)供應(ying)61.0萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用地(di)31.1萬公(gong)頃，同(tong)比(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發(fa)展趨勢與投(tou)資(zi)決策分析(xi)報(bao)告(gao)》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城(cheng)市綜合(he)、商(shang)業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價(jia)格環比(bi)增長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦公廳(ting)印發了《關于加(jia)快培育和(he)發展(zhan)住房(fang)租(zu)(zu)賃(lin)市場的(de)(de)(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)(de)(de)第(di)12條：“允(yun)(yun)許(xu)(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)于租(zu)(zu)賃(lin)。允(yun)(yun)許(xu)(xu)將商(shang)業用(yong)房(fang)等按(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為(wei)租(zu)(zu)賃(lin)住房(fang)，土(tu)地使用(yong)年限和(he)容積率不變，土(tu)地用(yong)途(tu)調整(zheng)為(wei)居住用(yong)地，調整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按(an)照居民標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如今，福建(jian)(jian)、四川、昆明等地區的(de)(de)(de)商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住”政(zheng)策的(de)(de)(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地(di)產運作

　　一直在和(he)一位業界的朋(peng)友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業地產(chan)的運作有不(bu)同的理解。因(yin)為理解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業地產(chan)的操(cao)作模式不(bu)同，自然(ran)也會(hui)有不(bu)同的結果(guo)。結果(guo)中的一種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先行(xing)或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)業物(wu)業一般(ban)會(hui)升值;另(ling)外一種(zhong)情況：只售不(bu)租或先售后招商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業物(wu)業貶值，招商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)主導(dao)權，業主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的投資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新總經理，將商業地產的操作模式(shi)分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋(dan)型，另外一派(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)(zhong)形式(shi)，都應該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的核心(xin)。“只(zhi)要商(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它(ta)就具備升值的可(ke)(ke)能，從而做到(dao)“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想境地(di)。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶(dai)租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先(xian)持有，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種(zhong)(zhong)場合講的對(dui)招(zhao)商(shang)的理解。下(xia)面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應把(ba)握的幾個(ge)原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠大(da)于銷售，傭金上(shang)要有側重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，很多一線的“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可(ke)領取很高的傭(yong)金，而(er)且這個過(guo)程很簡單，大多適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主的特點大多是不(bu)太懂商業(ye)(ye)運營，而(er)追求投資回報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)明(ming)確告之單價(jia)、面(mian)積、商鋪位置，以及(ji)區域(yu)大概租金，合同(tong)就(jiu)可(ke)以簽訂(ding)了!某種程度上(shang)，開發(fa)商的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)比(bi)投資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的多，一般來講(jiang)，選(xuan)址的人(ren)都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)業條款，租賃合同(tong)中對租金(jin)、物業費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租期(qi)、付款方式等都會(hui)有(you)明確(que)約(yue)定(ding)(ding)，而且(qie)大一些的商(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能確(que)定(ding)(ding)的，一般要報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要親自察看(kan)區(qu)位(wei)、房型，以及合同(tong)條件，然(ran)后才會(hui)確(que)定(ding)(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)(gao)級職位(wei)的人(ren)，可能會(hui)親自參與(yu)談(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的招(zhao)商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)判過程很長，難(nan)度(du)也很高(gao)(gao)，有(you)時(shi)十幾個條件中，只要一個條件談(tan)不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形式、或物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招商(shang)人員很難招，而銷售人員很好找，就(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)個道理。解決(jue)方法是(shi)(shi)對招商(shang)人員，在(zai)工資和傭金上，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在(zai)數量上要(yao)多于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘汰制”，但對于招商(shang)人(ren)員，由于談判周(zhou)期長、難度高、專業性強，所以要求人(ren)員相對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急于求成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)員，一般按業態(tai)分(fen)工(gong)，人(ren)員數量，應該(gai)2-3倍(bei)于銷售人(ren)員，考(kao)(kao)核周(zhou)期要加(jia)長，考(kao)(kao)核標準也要針對招商(shang)技能和專業性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善(shan)于借助專業招商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)(shang)過(guo)程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手(shou)中掌握的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)(shang)機構，則掌握著大量的(de)商(shang)(shang)(shang)家(jia)資(zi)源，更重要的(de)，它們對商(shang)(shang)(shang)家(jia)的(de)選址要求很熟悉，他們對談判會起(qi)到(dao)重要的(de)推進作用。通過(guo)實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家(jia)，或大面積的(de)商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到(dao)決(jue)定性作用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作合同，和與其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談(tan)判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的(de)重要作用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發商接受(shou)的商業地產(chan)運營形式(shi)

　　在商業地產開發過(guo)程中，除了上市公司，或者極少數對資(zi)金要(yao)求不高的(de)開發商外(wai)，大多(duo)數對現金流有(you)明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處(chu)理好售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)(shang)業地產運營(ying)(ying)的核心是(shi)招商(shang)(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回(hui)款，那就出現(xian)了(le)“帶租(zu)約(yue)銷售”這種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面(mian)的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷售(shou)”就(jiu)是招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)前，銷售(shou)在(zai)(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者巧妙結合在(zai)(zai)一起，讓他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)部門(men)和銷售(shou)部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高(gao)，尤其是對(dui)(dui)營(ying)銷總(zong)監(jian)，要(yao)求(qiu)其比較(jiao)全面，妥(tuo)善處理(li)好租房(fang)與業主的關(guan)系。

　　商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡(jian)單的(de)(de)理解為(wei)商場、商鋪，MALL，步行街(jie)之類(lei)的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實(shi)，商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)(de)應(ying)該是一個泛商業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商業(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)稱之為(wei)商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)。它(ta)應(ying)該包含了(le)：商業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于(yu)商業(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)形(xing)式，主要經營(ying)內容有(you)零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)，他(ta)們(men)在開發模式、融資模式、經營(ying)模式以及功(gong)能用(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。