商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通(tong)常(chang)指(zhi)用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營模式、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)上(shang)區別于(yu)普通(tong)住宅、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)辦(ban)公為主(zhu)要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以(yi)單列(lie)。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指(zhi)用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是狹義的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資(zi)源部(bu)公(gong)布(bu)的數據(ju)，全國國有(you)建設(she)用地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉(cang)儲用地(di)(di)14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)25.5%;基礎(chu)設(she)施等(deng)其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)(tong)比(bi)(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行業(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分別為3522元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環(huan)比增長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務(wu)院辦公廳印發了(le)《關(guan)于加快培育(yu)和(he)發展住房(fang)租賃市場(chang)的若干意(yi)見》中的第12條(tiao)：“允(yun)許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)于租賃。允(yun)許將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等按規(gui)定改(gai)建(jian)為租賃住房(fang)，土地使用(yong)年(nian)限和(he)容積率不變，土地用(yong)途調(diao)整(zheng)為居住用(yong)地，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當(dang)按照居民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地區的商(shang)業(ye)地產開始(shi)“商(shang)改(gai)住”政策的調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論(lun)，原因是對商(shang)業(ye)地產的(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)(jie)。因為理解(jie)(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致商(shang)業(ye)地產的(de)操作(zuo)模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自(zi)然也會(hui)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中的(de)一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉，這種情(qing)況下商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)(yi)種情(qing)況：只售(shou)不(bu)租(zu)或先售(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)難度加大(da)，開(kai)發(fa)商(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)主(zhu)和入住商(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經(jing)理，將商業地產的操(cao)作模式(shi)分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)哪種(zhong)形式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就具備(bei)升值的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守(shou)”的(de)(de)理想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)先持有，后(hou)尋機(ji)再(zai)售(shou)，或尋求上(shang)市(shi)、REITS、或信托(tuo)。”這是(shi)我在各種(zhong)場合(he)講的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，很多(duo)一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往往青(qing)睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)售(shou)(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)領取很高的傭金，而(er)(er)且(qie)這(zhe)個過(guo)程很簡單(dan)，大(da)多(duo)適(shi)用于投(tou)資(zi)客(ke)，這(zhe)類業(ye)(ye)主的特點(dian)大(da)多(duo)是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追(zhui)求(qiu)投(tou)資(zi)回報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中，只(zhi)要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告之(zhi)單(dan)價(jia)、面(mian)積、商鋪位置(zhi)，以及區域大(da)概租金，合(he)同就(jiu)可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發(fa)商的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)(nan)的多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講，選(xuan)址(zhi)的人都(dou)很(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同中對(dui)租(zu)金、物業(ye)(ye)(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車(che)費(fei)、消防手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)期(qi)、付款方(fang)式等都(dou)會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)(yuan)能(neng)確(que)定的，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)(yao)報(bao)給地(di)區經理、地(di)區總(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)(yao)親(qin)自察(cha)看(kan)區位(wei)、房型，以及合同條件(jian)，然后才(cai)會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)至這些(xie)高(gao)級職位(wei)的人，可能(neng)會(hui)(hui)親(qin)自參(can)與(yu)談(tan)判。這時，開發商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專員(yuan)(yuan)相對(dui)商(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人員(yuan)(yuan)來(lai)說(shuo)，不(bu)如人家(jia)專業(ye)(ye)(ye)。這個(ge)談(tan)判過程(cheng)很(hen)長(chang)，難(nan)(nan)度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中，只要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)條件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或者電(dian)力供應、結(jie)構形式、或物業(ye)(ye)(ye)服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所以(yi)在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷(xiao)售人員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對招(zhao)商人員(yuan)，在工資和傭(yong)金上(shang)，要有(you)所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項(xiang)目實行(xing)“末位(wei)淘汰制”，但對于(yu)招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)談判周期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)業(ye)性(xing)強，所以要求人員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不(bu)是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項(xiang)目招商人員(yuan)(yuan)(yuan)，一(yi)般(ban)按業(ye)態分工，人員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍于(yu)銷售人員(yuan)(yuan)(yuan)，考(kao)核(he)周期(qi)要加長，考(kao)核(he)標準也要針(zhen)對招商技能和專(zhuan)業(ye)性(xing)及責任心三方面(mian)。

　　三、 招(zhao)商要善(shan)于(yu)借助專業招(zhao)商機構(gou)

　　在招商(shang)(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)是有限的，而(er)一些專業(ye)招商(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著(zhu)大量的商(shang)(shang)(shang)家資(zi)源(yuan)，更(geng)重要的，它(ta)們(men)對(dui)商(shang)(shang)(shang)家的選址(zhi)要求很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判(pan)會起到重要的推(tui)進作(zuo)(zuo)用。通過實際經驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)家，或大面積的商(shang)(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到決定性作(zuo)(zuo)用。

　　實(shi)際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理(li)(li)行(中介)管理(li)(li)組，負責與之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與其(qi)所帶領的商戶的談判對接(jie)，這(zhe)樣(yang)，往往起到“借船出(chu)海(hai)”的重(zhong)要作用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是(shi)大多數(shu)開發(fa)商接受的商業(ye)地(di)產運(yun)營形式(shi)

　　在商業地產開(kai)發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少數對(dui)資金(jin)要(yao)求不高(gao)的開(kai)發商外，大(da)多數對(dui)現金(jin)流有明確的要(yao)求，這就(jiu)要(yao)求處(chu)理好售與租的關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地產運營的核心是(shi)招商(shang)，公司又要求營銷部(bu)門回款，那(nei)就出現了“帶租約(yue)銷售”這種模(mo)式，才(cai)能(neng)夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是招(zhao)商在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)后(hou)，又要(yao)(yao)將二(er)者(zhe)巧妙(miao)結合在(zai)一(yi)起，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招(zhao)商部門和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門要(yao)(yao)求都很(hen)高，尤其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)(yao)求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產常被(bei)簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產有廣義和狹義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產依(yi)托的(de)(de)應該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)概(gai)念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業用(yong)途或者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業功能(neng)的(de)(de)地(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產。它(ta)應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業地(di)產是專(zhuan)用(yong)于商(shang)(shang)(shang)(shang)業服務也即經營用(yong)途的(de)(de)物(wu)業形式(shi)，主要經營內容有零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)，他們(men)在開發模(mo)式(shi)、融資模(mo)式(shi)、經營模(mo)式(shi)以及功能(neng)用(yong)途等(deng)方(fang)面(mian)都有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業類型。