商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)商業用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)住宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)。商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)(tong)常指用于(yu)各(ge)種零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)經營用途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和用途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普(pu)通(tong)(tong)住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)要用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外用的(de)比較多的(de)詞匯(hui)是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)零售(shou)業的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義(yi)(yi)的(de)商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國(guo)國(guo)有建設用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地產用(yong)(yong)地15.1萬公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施(shi)等(deng)其他用(yong)(yong)地31.1萬公頃(qing)，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地產(chan)行業發展趨(qu)勢(shi)與投(tou)資決策分析報告》數(shu)據顯(xian)示，2014年四(si)季(ji)度末(mo)，全(quan)國105個主要監(jian)測城市綜合、商業、住宅(zhai)、工業地價分別為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四(si)類用地價格環比增(zeng)長(chang)率分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長(chang)率分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發(fa)了《關于加(jia)快(kuai)培(pei)育和發(fa)展住(zhu)房租賃(lin)市場的(de)若干(gan)意見》中的(de)第12條：“允許(xu)改(gai)(gai)建(jian)房屋用(yong)于租賃(lin)。允許(xu)將商業(ye)(ye)用(yong)房等按規定改(gai)(gai)建(jian)為租賃(lin)住(zhu)房，土地使(shi)用(yong)年限和容積(ji)率不變，土地用(yong)途調(diao)(diao)(diao)整為居住(zhu)用(yong)地，調(diao)(diao)(diao)整后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格(ge)應當按照居民標準執行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四川、昆(kun)明等地區的(de)商業(ye)(ye)地產(chan)開始“商改(gai)(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)(diao)(diao)整。

　　運作原(yuan)則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一(yi)(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)(yi)位業(ye)界的朋友爭(zheng)論，原因(yin)是對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的運(yun)作(zuo)有不(bu)(bu)同的理(li)解。因(yin)為理(li)解不(bu)(bu)同，導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的操作(zuo)模(mo)式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結果。結果中的一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售(shou)并(bing)舉(ju)，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)一(yi)(yi)(yi)般(ban)會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物(wu)業(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到(dao)期(qi)望的投(tou)資回報(bao)。

　　所以天(tian)津的馮新總(zong)經理，將商(shang)業地產的操(cao)作模式分為二(er)派(pai)：一(yi)(yi)派(pai)是(shi)殺(sha)雞取(qu)蛋型，另外一(yi)(yi)派(pai)是(shi)養雞生蛋型。

　　不管是哪種形式(shi)，都(dou)應該以“招(zhao)商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具備(bei)升值的可能(neng)，從(cong)而做到“進可攻，退(tui)(tui)可守”的理想境地。“進”就是可以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)(tui)”就是先持有，后(hou)尋機再售，或尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是我(wo)在各種場合講的對招(zhao)商(shang)(shang)的理解。下面是招(zhao)商(shang)(shang)與銷(xiao)售過程中應把握的幾(ji)個(ge)原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度遠大于銷售(shou)，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)(ji)操作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線(xian)的“置業代表(biao)”往往青睞(lai)銷(xiao)售。為(wei)什么呢(ni)?因(yin)為(wei)銷(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)高的傭(yong)金，而(er)且這個過程很(hen)簡單(dan)，大(da)多適用于投資客，這類業主的特點大(da)多是(shi)不太(tai)懂商業運營，而(er)追求投資回(hui)報。在實際(ji)(ji)操作(zuo)中(zhong)，只要銷(xiao)售員明(ming)確告之單(dan)價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大(da)概租金，合(he)同就可(ke)以簽訂了(le)!某種程度(du)上，開(kai)發(fa)商的銷(xiao)售員比投資業主更專業!

　　而(er)招商(shang)(shang)(shang)會難(nan)的多(duo)，一(yi)般(ban)來(lai)(lai)講，選址(zhi)的人都很熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃的商(shang)(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同(tong)中對租(zu)金、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修(xiu)手續(xu)、廣告(gao)位(wei)、免租(zu)期(qi)、付(fu)款方式(shi)等(deng)都會有(you)明確約(yue)定，而(er)且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)員能確定的，一(yi)般(ban)要(yao)報給地區經理、地區總經理、甚至商(shang)(shang)(shang)業(ye)總部(bu)總經理，其要(yao)親自察看區位(wei)、房型，以及合(he)同(tong)條(tiao)件，然后(hou)才(cai)會確定。甚至這(zhe)些高(gao)級職位(wei)的人，可能會親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)專(zhuan)(zhuan)員相對商(shang)(shang)(shang)家(jia)選址(zhi)人員來(lai)(lai)說，不(bu)(bu)如人家(jia)專(zhuan)(zhuan)業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程(cheng)很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件中，只要(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)件談不(bu)(bu)攏，或者電力(li)供應、結構形(xing)式(shi)、或物業(ye)服(fu)務(wu)內(nei)容有(you)爭(zheng)議，就(jiu)談不(bu)(bu)成。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)(zhao)，而(er)銷售人員很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個(ge)道理。解決方法是(shi)對招(zhao)(zhao)商人員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上要多于銷(xiao)售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售人員，很(hen)多項(xiang)目實行(xing)“末(mo)位淘汰(tai)制(zhi)”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商人員，由于(yu)談判周期長、難度高、專業(ye)(ye)性強，所以要(yao)(yao)(yao)求人員相對(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟(gen)蹤”，不(bu)是(shi)“一蹴(cu)而就”的急(ji)于(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商人員，一般按業(ye)(ye)態分(fen)工，人員數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人員，考核(he)周期要(yao)(yao)(yao)加長，考核(he)標準也要(yao)(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商技能和(he)專業(ye)(ye)性及(ji)責任(ren)心三方面。

　　三、 招商要善于借助(zhu)專(zhuan)業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中(zhong)，開(kai)發(fa)商(shang)手中(zhong)掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)是有(you)限的(de)(de)，而一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量(liang)的(de)(de)商(shang)家資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對(dui)(dui)商(shang)家的(de)(de)選址(zhi)要求(qiu)很熟悉，他們對(dui)(dui)談(tan)判會(hui)起到重(zhong)要的(de)(de)推進作用(yong)。通過實(shi)際經驗(yan)，對(dui)(dui)品牌商(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中(zhong)介能起到決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)(zhong)，專門設置代(dai)理行(中(zhong)(zhong)介)管理組(zu)，負責與(yu)之(zhi)鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶(dai)領的(de)商(shang)戶的(de)談(tan)判對接，這樣(yang)，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四、帶(dai)租約(yue)銷售(shou)，是大多數(shu)開發商接受的商業地產(chan)運營形式

　　在(zai)商(shang)業地產開(kai)發過程中(zhong)，除了上(shang)市公司，或者極少數(shu)對資金要求不高(gao)的開(kai)發商(shang)外，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的要求，這就(jiu)要求處理(li)好(hao)售與租(zu)的關系。

　　既然是商業地產(chan)運營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷部門回款，那就出現(xian)了(le)“帶租約銷售”這種(zhong)模式(shi)，才能夠巧(qiao)妙(miao)解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結(jie)合在一起(qi)，讓他們成(cheng)功對接，在操作中對招商部門(men)(men)和銷售部門(men)(men)要(yao)求都很高，尤其(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡(jian)單的理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)有廣(guang)義和(he)狹(xia)義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)依(yi)托(tuo)的應該(gai)是(shi)一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)的概念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)或(huo)者具備商(shang)(shang)業(ye)功(gong)能(neng)(neng)的地(di)(di)產(chan)稱之為商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公園，零售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)服務(wu)也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的物業(ye)形式(shi)，主要經(jing)營(ying)內(nei)容有零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在(zai)開(kai)發模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)以及功(gong)能(neng)(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)類型(xing)。