商(shang)業(ye)地產(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)途的地產(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地產(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的住(zhu)宅房(fang)(fang)地產(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的工業(ye)地產(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地產(chan)廣義上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經(jing)營用(yong)途的房(fang)(fang)地產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模式(shi)(shi)、功能和用(yong)途上(shang)區(qu)別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)(fang)地產(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)(yi)辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的地產(chan)，屬商(shang)業(ye)地產(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)單列(lie)。國外用(yong)的比較(jiao)多的詞匯是零售(shou)地產(chan)的概念(nian)。泛指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)的地產(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹義的商(shang)業(ye)地產(chan)。

　　行業(ye)現狀(zhuang)

　　國土資源部公(gong)布(bu)的數據，全國國有建設用(yong)(yong)地供應(ying)61.0萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)，同(tong)比(bi)(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商業地(di)產行(xing)業發展趨勢與投資決策分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年(nian)四(si)(si)季度末，全國105個主要監測城市(shi)綜合、商業、住(zhu)宅、工業地(di)價(jia)分(fen)別(bie)為3522元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米(mi)。四(si)(si)類用地(di)價(jia)格(ge)環比增長(chang)率分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務院辦公廳印發了《關(guan)于加快培(pei)育和(he)發展住房租賃市場(chang)的若(ruo)干意見》中的第12條：“允(yun)許改(gai)建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)(yong)于租賃。允(yun)許將商(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等(deng)(deng)按規(gui)定改(gai)建(jian)(jian)為租賃住房，土(tu)地使用(yong)(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不(bu)變，土(tu)地用(yong)(yong)(yong)途調整(zheng)為居(ju)住用(yong)(yong)(yong)地，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當按照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四(si)川、昆明等(deng)(deng)地區的商(shang)業地產開始“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的調整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因(yin)是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)(jie)。因(yin)為理解(jie)(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作模式不(bu)同(tong)(tong)，自然也會(hui)有(you)不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)(xian)行或(huo)租售并舉，這種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升值(zhi)(zhi);另外(wai)一種情(qing)況：只售不(bu)租或(huo)先(xian)(xian)售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投資回報(bao)。

　　所(suo)以(yi)天津的馮新總經理，將商業(ye)地產的操作模式分為二派：一(yi)派是(shi)殺(sha)雞(ji)取蛋型，另外一(yi)派是(shi)養(yang)雞(ji)生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都(dou)應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業地產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租(zu)，在運(yun)營，它就具備升值的可能，從(cong)而做(zuo)到“進(jin)(jin)可攻，退可守”的理(li)想境地。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)可以(yi)“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或(huo)尋求(qiu)上(shang)市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我在各(ge)種(zhong)場合講(jiang)的對招商(shang)(shang)的理(li)解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難(nan)度(du)遠大于銷售，傭(yong)金(jin)上要有側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很(hen)多(duo)一線的(de)(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭金(jin)，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡(jian)單，大多(duo)適用于投(tou)資客，這類業(ye)(ye)主的(de)(de)特點大多(duo)是(shi)不(bu)太懂商(shang)(shang)業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投(tou)資回報。在(zai)實(shi)際操作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員明確告(gao)之單價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金(jin)，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某(mou)種(zhong)程(cheng)度上，開發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員比投(tou)資業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)會(hui)(hui)(hui)難的(de)多，一般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人(ren)都很熟悉區域(yu)租金和(he)租賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條款，租賃合同中(zhong)對租金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告(gao)位(wei)、免租期、付款方式等都會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)明確約定，而且大一些(xie)的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是(shi)選址(zhi)(zhi)員能確定的(de)，一般要(yao)報給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總部(bu)總經(jing)理(li)，其要(yao)親(qin)(qin)自察(cha)看區位(wei)、房型，以及合同條件，然后才會(hui)(hui)(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親(qin)(qin)自參(can)與談(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專(zhuan)員相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不(bu)如人(ren)家專(zhuan)業(ye)(ye)。這(zhe)個(ge)談(tan)判過程(cheng)很長，難度也很高，有(you)(you)時十幾個(ge)條件中(zhong)，只要(yao)一個(ge)條件談(tan)不(bu)攏，或(huo)者電(dian)力供應、結構形式、或(huo)物業(ye)(ye)服務內(nei)容(rong)有(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以(yi)在市場上，招(zhao)(zhao)商人(ren)員很(hen)難(nan)招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法是(shi)對(dui)招(zhao)(zhao)商人(ren)員，在工資和傭(yong)金上，要有(you)所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，要保持相(xiang)對(dui)穩定。

　　對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，很多項目(mu)實行“末位(wei)淘(tao)汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)招商人員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周(zhou)(zhou)期(qi)長(chang)、難度高、專業性(xing)強，所(suo)以要求(qiu)人員(yuan)相(xiang)對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而(er)就”的(de)急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目(mu)招商人員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態(tai)分(fen)工，人員(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)，考核周(zhou)(zhou)期(qi)要加長(chang)，考核標準也要針對(dui)(dui)招商技能和專業性(xing)及(ji)責任心三方(fang)面。

　　三、 招商要善于借助專(zhuan)業招商機構

　　在(zai)招商過程中(zhong)，開(kai)發商手中(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)(yuan)是有限的(de)(de)，而一些專業招商機構，則掌握(wo)著(zhu)大量的(de)(de)商家(jia)(jia)資源(yuan)(yuan)，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對商家(jia)(jia)的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉(xi)，他們對談判會起到重(zhong)要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際(ji)經驗，對品牌商家(jia)(jia)，或大面(mian)積(ji)的(de)(de)商鋪招商，往往中(zhong)介能起到決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招(zhao)商部門中(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大(da)多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在(zai)商業地產開發過程中(zhong)，除(chu)了上市(shi)公司(si)，或者極少(shao)數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)(yao)求不高的(de)開發商外，大多(duo)數(shu)對(dui)現(xian)金(jin)流有(you)明確(que)的(de)要(yao)(yao)求，這就(jiu)要(yao)(yao)求處(chu)理(li)好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業(ye)地產(chan)運營(ying)的(de)核(he)心是招(zhao)商(shang)，公(gong)司又要(yao)求營(ying)銷(xiao)部門(men)回款，那(nei)就出現(xian)了(le)“帶租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能夠巧妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷售”就是(shi)招商在(zai)前，銷售在(zai)后，又要將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對接，在(zai)操作中對招商部門和銷售部門要求都(dou)很高(gao)，尤(you)其是(shi)對營(ying)銷總監(jian)，要求其比(bi)較全面(mian)，妥善處理(li)好租房與業主的關(guan)系。

　　商業(ye)地產(chan)(chan)常被簡單的(de)(de)理解為商場(chang)、商鋪，MALL，步(bu)行(xing)街之類(lei)的(de)(de)購物中心(區(qu))，其實，商業(ye)地產(chan)(chan)有(you)(you)廣義(yi)和狹義(yi)之分。商業(ye)地產(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是(shi)一個泛商業(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商業(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具備商業(ye)功能的(de)(de)地產(chan)(chan)稱之為商業(ye)地產(chan)(chan)。它應該包含了：商業(ye)街，商場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒(jiu)店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)等等。狹義(yi)商業(ye)地產(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商業(ye)服務也(ye)即(ji)經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)(de)物業(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容有(you)(you)零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發模式(shi)(shi)、融資(zi)模式(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)以及(ji)功能用(yong)途(tu)等方面都有(you)(you)別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字(zi)樓等物業(ye)類(lei)型。