商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上通常指(zhi)(zhi)用于各種零(ling)售、批(pi)發、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從(cong)經營(ying)模式、功(gong)能(neng)和用途(tu)上區(qu)別于普通住宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以辦公為主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單(dan)列(lie)。國外用的(de)(de)比(bi)較多的(de)(de)詞(ci)匯是零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指(zhi)(zhi)用于零(ling)售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部公(gong)布(bu)的(de)數據，全國國有建設用地供(gong)應61.0萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地14.7萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)29.9%;房(fang)地產(chan)用地15.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他用地31.1萬(wan)公(gong)頃，同比(bi)下降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與(yu)投資決策分析報(bao)告》數據顯(xian)示，2014年(nian)四季度末(mo)，全國105個主(zhu)要監(jian)測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價分別為3522元(yuan)/平(ping)方米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方米(mi)和742元(yuan)/平(ping)方米(mi)。四類用地價格環比增長率(lv)(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同(tong)比增長率(lv)(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關(guan)于加快培(pei)育和發展(zhan)住房租賃市場的若干(gan)意見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改建(jian)房屋用(yong)于租賃。允(yun)許(xu)將商(shang)(shang)業用(yong)房等按規定(ding)改建(jian)為租賃住房，土(tu)地(di)(di)使用(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)(di)用(yong)途調整為居(ju)住用(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)水(shui)用(yong)電用(yong)氣價格應(ying)當按照居(ju)民標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地(di)(di)區的商(shang)(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改住”政(zheng)策的調整。

　　運作原則

　　地產(chan)運(yun)作

　　一直在和一位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因是(shi)對(dui)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)運作有不同的(de)(de)(de)理解。因為理解不同，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)操作模式不同，自然(ran)也會(hui)有不同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一種情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)(xian)行(xing)或租售(shou)并舉，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一般(ban)會(hui)升(sheng)值(zhi);另外一種情況(kuang)：只售(shou)不租或先(xian)(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開(kai)發商(shang)(shang)失(shi)去(qu)招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業地(di)產的操作模(mo)式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋型，另外一派(pai)是(shi)養(yang)雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)(shi)哪種形式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的核心。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升值的可能，從而做到“進可攻，退(tui)可守”的理想境地。“進”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)可以“帶(dai)租(zu)約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)(shi)(shi)先(xian)持(chi)有，后尋(xun)機(ji)再售，或(huo)尋(xun)求(qiu)上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)(shi)我在(zai)各種場合講(jiang)的對招商(shang)的理解。下(xia)面是(shi)(shi)(shi)招商(shang)與銷售過(guo)程中應把握(wo)的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大(da)于銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在(zai)實(shi)際操作中，很多(duo)一線的(de)(de)“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么(me)呢?因為銷(xiao)(xiao)售后(hou)回(hui)款，他便可領取(qu)很高的(de)(de)傭金(jin)，而且(qie)這個過程很簡單，大(da)多(duo)適用于投資客(ke)，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)特點大(da)多(duo)是不太懂商業(ye)(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作中，只要銷(xiao)(xiao)售員明確告之單價、面積、商鋪位(wei)置(zhi)，以及區域大(da)概租金(jin)，合同就可以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)(shang)會難的多(duo)，一(yi)般(ban)來講，選址的人(ren)(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域(yu)租金(jin)和租賃(lin)(lin)的商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)條款(kuan)(kuan)，租賃(lin)(lin)合(he)(he)同中對租金(jin)、物業(ye)費(fei)、空調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續(xu)、裝修(xiu)手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免(mian)租期、付(fu)款(kuan)(kuan)方式(shi)等(deng)都會有明(ming)確(que)約定，而且大一(yi)些的商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不是選址員(yuan)能確(que)定的，一(yi)般(ban)要(yao)(yao)報(bao)給(gei)地(di)區(qu)(qu)經理、地(di)區(qu)(qu)總經理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)總部總經理，其要(yao)(yao)親自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及(ji)合(he)(he)同條件(jian)，然后才會確(que)定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的人(ren)(ren)，可能會親自參與談(tan)判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)(shang)的招商(shang)(shang)(shang)(shang)專(zhuan)員(yuan)相(xiang)對商(shang)(shang)(shang)(shang)家選址人(ren)(ren)員(yuan)來說，不如人(ren)(ren)家專(zhuan)業(ye)。這(zhe)個談(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也(ye)很(hen)(hen)高，有時十幾個條件(jian)中，只要(yao)(yao)一(yi)個條件(jian)談(tan)不攏，或者電(dian)力供應、結構(gou)形式(shi)、或物業(ye)服務內容有爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找(zhao)，就是(shi)(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)(shi)對招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，在工資和傭金(jin)上，要(yao)有所側重。

　　二(er)、招商人員在(zai)數量上(shang)要多于銷售人員，要保持相(xiang)對穩定(ding)。

　　對銷售人員(yuan)(yuan)，很(hen)多項目實行“末位淘汰(tai)制”，但(dan)對于(yu)(yu)招商人員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周(zhou)期長、難度高、專業性(xing)強，所以要(yao)求(qiu)人員(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急(ji)于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招商人員(yuan)(yuan)，一般按業態分工，人員(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核(he)(he)周(zhou)期要(yao)加(jia)長，考(kao)(kao)核(he)(he)標準也要(yao)針對招商技(ji)能(neng)和專業性(xing)及(ji)責(ze)任(ren)心三方(fang)面。

　　三、 招商要善(shan)于借助(zhu)專業招商機構(gou)

　　在招(zhao)商過程中(zhong)，開發商手中(zhong)掌握(wo)(wo)的(de)商家資源(yuan)是有限的(de)，而一(yi)些(xie)專業招(zhao)商機構，則掌握(wo)(wo)著大量(liang)的(de)商家資源(yuan)，更重(zhong)要(yao)的(de)，它們對商家的(de)選址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或(huo)大面(mian)積的(de)商鋪招(zhao)商，往往中(zhong)介能起到(dao)決定性作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設(she)置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的(de)商戶的(de)談判對(dui)接，這樣(yang)，往往起到(dao)“借船出海”的(de)重要(yao)作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商(shang)接受(shou)的商(shang)業地產運營形式

　　在商業地(di)產開發過程中，除了上(shang)市公司，或者(zhe)極(ji)少(shao)數(shu)對資金(jin)(jin)要求(qiu)不高(gao)的開發商外，大(da)多數(shu)對現金(jin)(jin)流(liu)有明(ming)確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與租的關系。

　　既然(ran)是商(shang)業地產運營(ying)(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又要求營(ying)(ying)銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租(zu)約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后，又要將二者巧妙結合在(zai)(zai)一起(qi)，讓他(ta)們成(cheng)功對接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對招商部(bu)門和銷(xiao)售(shou)部(bu)門要求(qiu)(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總監，要求(qiu)(qiu)其比較全面，妥善處理好(hao)租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類的(de)購物(wu)中心(xin)(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹義之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概(gai)念(nian)。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)(xie)字樓(lou)，酒店，公園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主(zhu)要經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑(xian)等，他們在開(kai)發(fa)模(mo)(mo)(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)(mo)(mo)式(shi)、經(jing)營(ying)模(mo)(mo)(mo)式(shi)以及(ji)功能用(yong)(yong)途(tu)等方(fang)面(mian)都(dou)有(you)別于(yu)住宅、公寓(yu)、寫(xie)(xie)字樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型。