商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又(you)名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別于以(yi)居住(zhu)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營模式、功能和用(yong)途(tu)上(shang)區(qu)別于普通住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以(yi)辦(ban)公為(wei)主(zhu)(zhu)要(yao)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土資(zi)源部公布的數據，全國國有(you)建設用地(di)(di)供(gong)應61.0萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)16.5%。其中(zhong)，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)25.5%;基礎設施等其他用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投資決策分(fen)(fen)(fen)析報(bao)告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個(ge)主要(yao)監(jian)測城市(shi)綜合、商業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地價(jia)分(fen)(fen)(fen)別(bie)為(wei)3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四類用地價(jia)格(ge)環比增長率分(fen)(fen)(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率分(fen)(fen)(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于(yu)加快培育和(he)發(fa)展住房租賃(lin)市(shi)場的(de)若干意(yi)見》中的(de)第(di)12條：“允許(xu)改建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許(xu)將商(shang)業用(yong)(yong)房等(deng)按(an)規定(ding)改建(jian)為租賃(lin)住房，土地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積率不變，土地(di)用(yong)(yong)途調整為居(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價(jia)格應當按(an)照居(ju)民(min)標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等(deng)地(di)區的(de)商(shang)業地(di)產開始“商(shang)改住”政策的(de)調整。

　　運作原則

　　地產運(yun)作(zuo)

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的朋友爭論，原因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的運作有不(bu)(bu)同的理解。因為理解不(bu)(bu)同，導致商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的操作模式不(bu)(bu)同，自然也會(hui)有不(bu)(bu)同的結果。結果中的一(yi)種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值(zhi);另(ling)外一(yi)種(zhong)情(qing)況：只售(shou)不(bu)(bu)租或先售(shou)后招(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度加大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)家(jia)無法(fa)得到期望的投資回報。

　　所以天津(jin)的(de)馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產(chan)的(de)操作模(mo)式分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型(xing)，另外(wai)一(yi)派(pai)是養雞生(sheng)蛋(dan)型(xing)。

　　不管(guan)是哪種形式，都應(ying)該以(yi)“招(zhao)(zhao)商”作(zuo)為商業地(di)產的核心。“只要商鋪能出(chu)租，在運營，它就具備(bei)升(sheng)值的可能，從而做到“進(jin)可攻，退可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就是可以(yi)“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是先持(chi)有(you)，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或尋(xun)求上(shang)市、REITS、或信托。”這是我在各種場(chang)合講的對招(zhao)(zhao)商的理解。下面是招(zhao)(zhao)商與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則(ze)

　　一(yi)、招商難度(du)遠大(da)于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際(ji)操作中，很(hen)多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便可領取很(hen)高的(de)傭金，而(er)且這個過(guo)程很(hen)簡單，大(da)多(duo)適(shi)用(yong)于投(tou)(tou)(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)的(de)特(te)點大(da)多(duo)是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)追求(qiu)投(tou)(tou)(tou)資(zi)回報。在實際(ji)操作中，只要銷售(shou)員明確(que)告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某(mou)種程度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比(bi)投(tou)(tou)(tou)資(zi)業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)更專業(ye)(ye)!

　　而招商會難的(de)(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來講，選(xuan)址的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)很熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃的(de)(de)(de)商業條(tiao)款(kuan)(kuan)，租(zu)(zu)賃合同(tong)中對租(zu)(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調(diao)費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手(shou)續、裝(zhuang)修手(shou)續、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)(kuan)方式等都(dou)會有(you)明確約定，而且大一(yi)(yi)些(xie)的(de)(de)(de)商鋪不是選(xuan)址員(yuan)能確定的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)(yao)報給地區(qu)(qu)經理、地區(qu)(qu)總經理、甚至商業總部總經理，其要(yao)(yao)親自察(cha)看區(qu)(qu)位、房型，以及合同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才(cai)會確定。甚至這(zhe)些(xie)高級職位的(de)(de)(de)人(ren)，可能會親自參與談判。這(zhe)時(shi)，開發商的(de)(de)(de)招商專(zhuan)員(yuan)相對商家選(xuan)址人(ren)員(yuan)來說(shuo)，不如人(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程(cheng)很長，難度也(ye)很高，有(you)時(shi)十(shi)幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要(yao)(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談不攏，或者電力供(gong)應、結構(gou)形(xing)式、或物(wu)業服務內容有(you)爭議(yi)，就(jiu)談不成(cheng)。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招商(shang)人員很難(nan)招，而銷售人員很好找，就(jiu)是(shi)這個道理(li)。解(jie)決方法是(shi)對(dui)招商(shang)人員，在工資(zi)和(he)傭(yong)金上，要(yao)有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量上要多(duo)于銷(xiao)售(shou)人(ren)員，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目實(shi)行“末位淘汰制”，但對于招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周期(qi)長、難度高(gao)、專(zhuan)(zhuan)業(ye)性強，所以要求人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講究(jiu)“跟蹤(zong)”，不(bu)是“一(yi)蹴而(er)就”的急于求成。項目招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核(he)周期(qi)要加長，考核(he)標準也要針對招(zhao)(zhao)商技(ji)能和專(zhuan)(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌(zhang)握的(de)商家(jia)(jia)資(zi)源是有(you)限的(de)，而(er)一(yi)些專業(ye)招商機構，則掌(zhang)握著大量的(de)商家(jia)(jia)資(zi)源，更(geng)重要的(de)，它們(men)對(dui)商家(jia)(jia)的(de)選址要求很熟悉(xi)，他們(men)對(dui)談(tan)判會起到重要的(de)推進作用。通過實際經驗(yan)，對(dui)品牌(pai)商家(jia)(jia)，或大面積的(de)商鋪招商，往往中介能起到決定性(xing)作用。

　　實(shi)際工作(zuo)中，可以在(zai)招商部門中，專門設(she)置代(dai)理行(中介)管理組，負責(ze)與(yu)之(zhi)鑒定合(he)作(zuo)合(he)同(tong)，和與(yu)其所帶領的商戶的談判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重(zhong)要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在(zai)商業(ye)地(di)產開發過程中，除了上市公司，或者極少數(shu)對資金要求(qiu)不高的開發商外，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理好售與租的關系(xi)。

　　既然是商業地產運(yun)營(ying)的核心是招商，公司又要求營(ying)銷(xiao)部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售”這種模式(shi)，才能(neng)夠巧妙解決兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就是(shi)招(zhao)商(shang)在(zai)(zai)(zai)前，銷(xiao)售在(zai)(zai)(zai)后，又要(yao)將二者巧妙結合在(zai)(zai)(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)(zai)(zai)操作中對招(zhao)商(shang)部門(men)和銷(xiao)售部門(men)要(yao)求都(dou)很(hen)高，尤其(qi)是(shi)對營銷(xiao)總(zong)監(jian)，要(yao)求其(qi)比(bi)較全面，妥善(shan)處理(li)好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)常被簡單的理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)(zhi)類的購物中心(區)，其(qi)實(shi)，商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)有廣義(yi)和狹義(yi)之(zhi)(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)依托的應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)的概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)用途或者具(ju)備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)功能(neng)的地(di)(di)產(chan)(chan)稱之(zhi)(zhi)為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓(lou)，酒店，公園，零(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)服務也即經營用途的物業(ye)形(xing)式(shi)，主(zhu)要(yao)經營內容有零(ling)售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經營模式(shi)以及功能(neng)用途等(deng)方(fang)面(mian)都有別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓(lou)等(deng)物業(ye)類型。