商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思義， 作為(wei)商業(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。以區(qu)別于(yu)以居住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，以工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)廣義上(shang)通(tong)(tong)常指用于(yu)各(ge)種零(ling)售(shou)(shou)、批(pi)發(fa)、餐(can)飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)經營(ying)用途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能和用途(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)普通(tong)(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)要用途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)，屬商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)范疇，也可以單列。國外用的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指用于(yu)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)形式(shi)，是狹義的(de)(de)商業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)(guo)土資(zi)源部公(gong)(gong)布的數據，全國(guo)(guo)國(guo)(guo)有建設(she)用(yong)地供應(ying)61.0萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)16.5%。其(qi)中，工礦倉儲(chu)用(yong)地14.7萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)25.5%;基(ji)礎設(she)施等其(qi)他用(yong)地31.1萬公(gong)(gong)頃，同(tong)比下降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業(ye)地產行業(ye)發展趨勢與投(tou)資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全(quan)國(guo)105個主要(yao)監(jian)測(ce)城市綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地價(jia)分別為(wei)3522元(yuan)/平方米、6552元(yuan)/平方米、5277元(yuan)/平方米和742元(yuan)/平方米。四類用地價(jia)格環(huan)比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院辦(ban)公廳(ting)印發了《關于(yu)加快培育和(he)發展住房(fang)(fang)(fang)租(zu)賃市場的若(ruo)干意見》中的第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)(fang)(fang)屋用(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商業用(yong)房(fang)(fang)(fang)等(deng)按規定改(gai)建(jian)為租(zu)賃住房(fang)(fang)(fang)，土地使用(yong)年限和(he)容積率不變，土地用(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居民標準執(zhi)行。”如今(jin)，福建(jian)、四(si)川、昆明等(deng)地區的商業地產開始“商改(gai)住”政策(ce)的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)(yi)直在(zai)和一(yi)(yi)(yi)位(wei)業(ye)界的(de)(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)(de)運(yun)作(zuo)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致商業(ye)地(di)產的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也(ye)會(hui)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商先行或(huo)租售(shou)并舉(ju)，這種(zhong)情況(kuang)下商業(ye)物業(ye)一(yi)(yi)(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往往導(dao)致商業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商難(nan)度加(jia)大，開(kai)發商失去(qu)招(zhao)商主導(dao)權，業(ye)主和入住商家(jia)無法(fa)得到(dao)期望的(de)(de)(de)(de)投資(zi)回報(bao)。

　　所以(yi)天(tian)津的(de)馮新總經理，將(jiang)商業(ye)地產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)(shi)殺雞取蛋型(xing)，另外一派是(shi)(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)哪種形式(shi)，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪(pu)能出租，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具(ju)備升值的(de)可能，從而做(zuo)到(dao)“進(jin)可攻(gong)，退(tui)可守(shou)”的(de)理想境地(di)。“進(jin)”就是(shi)可以“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)售，”“退(tui)”就是(shi)先(xian)持有，后尋(xun)機(ji)再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)招商(shang)與銷(xiao)(xiao)售過程中應把(ba)握的(de)幾個原則：

　　招商原則(ze)

　　一(yi)、招(zhao)商(shang)難度遠大于銷售，傭金上要(yao)有側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，很(hen)多一線的“置業代表(biao)”往往青睞銷(xiao)(xiao)售。為什么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售后回(hui)款(kuan)，他便可領取(qu)很(hen)高的傭金，而(er)且這(zhe)個過程(cheng)很(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于投資(zi)客，這(zhe)類業主的特點大(da)多是不太懂商業運營(ying)，而(er)追求投資(zi)回(hui)報(bao)。在(zai)實際操(cao)作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)(xiao)售員(yuan)明確告之單價(jia)、面積、商鋪位置，以(yi)及區域大(da)概租金，合同就可以(yi)簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)度(du)上(shang)，開發(fa)商的銷(xiao)(xiao)售員(yuan)比(bi)投資(zi)業主更專業!

　　而招商會難(nan)的(de)多，一(yi)般來(lai)講(jiang)，選(xuan)(xuan)址(zhi)的(de)人都(dou)(dou)很熟悉區域租金(jin)和租賃的(de)商業條款(kuan)，租賃合同中對租金(jin)、物業費(fei)(fei)、空(kong)調(diao)費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車費(fei)(fei)、消(xiao)防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位(wei)、免租期、付款(kuan)方式等都(dou)(dou)會有(you)明(ming)確約定(ding)，而且大一(yi)些(xie)的(de)商鋪不(bu)(bu)是選(xuan)(xuan)址(zhi)員能確定(ding)的(de)，一(yi)般要報給(gei)地(di)區經(jing)理、地(di)區總(zong)經(jing)理、甚至商業總(zong)部總(zong)經(jing)理，其(qi)要親自察看區位(wei)、房型，以及合同條件，然(ran)后才會確定(ding)。甚至這(zhe)(zhe)些(xie)高(gao)級(ji)職(zhi)位(wei)的(de)人，可(ke)能會親自參與談判(pan)。這(zhe)(zhe)時，開(kai)發(fa)商的(de)招商專員相對商家選(xuan)(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)(bu)如人家專業。這(zhe)(zhe)個談判(pan)過(guo)程很長，難(nan)度也很高(gao)，有(you)時十幾(ji)個條件中，只(zhi)要一(yi)個條件談不(bu)(bu)攏，或(huo)者電力供應(ying)、結構(gou)形(xing)式、或(huo)物業服務內(nei)容有(you)爭議(yi)，就談不(bu)(bu)成(cheng)。

　　所以在市場(chang)上，招商人員很難招，而銷售人員很好(hao)找(zhao)，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量(liang)上要(yao)多于銷售人員，要(yao)保持相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目實行(xing)“末(mo)位淘(tao)汰制(zhi)”，但(dan)對于招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談(tan)判(pan)周(zhou)期(qi)長、難度高、專業性(xing)強(qiang)，所以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是“一蹴而就”的(de)急于求成。項目招(zhao)商人(ren)員(yuan)(yuan)，一般按業態分工(gong)，人(ren)員(yuan)(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)(yuan)，考核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考核標準也要(yao)針對招(zhao)商技能和(he)專業性(xing)及責任心三(san)方面(mian)。

　　三(san)、 招商(shang)要善于(yu)借助專業招商(shang)機構

　　在(zai)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開(kai)發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌握的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)是有限的，而(er)一些專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著大(da)量的商(shang)(shang)家(jia)資(zi)源(yuan)，更重要(yao)的，它們對商(shang)(shang)家(jia)的選址要(yao)求很熟悉，他們對談判會起(qi)到重要(yao)的推進作用。通(tong)過(guo)實(shi)際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或大(da)面積(ji)的商(shang)(shang)鋪(pu)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起(qi)到決定(ding)性作用。

　　實際工作(zuo)中(zhong)，可以(yi)在招(zhao)商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代理行(中(zhong)介)管理組，負責與之鑒定合作(zuo)合同，和(he)與其所(suo)帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地(di)產(chan)運營形(xing)式

　　在(zai)商業(ye)地產開(kai)發過程中，除了上市公(gong)司，或者極少數(shu)對資(zi)金要(yao)(yao)求不高的(de)開(kai)發商外，大(da)多數(shu)對現金流有明(ming)確的(de)要(yao)(yao)求，這就要(yao)(yao)求處(chu)理好售與租的(de)關(guan)系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產(chan)運營(ying)的(de)核心是招商(shang)，公司又要(yao)求營(ying)銷部(bu)門回款，那就出(chu)現了(le)“帶租(zu)約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)(xiao)售(shou)”就是(shi)招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又要將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓(rang)他們成功(gong)對(dui)接，在(zai)(zai)操作中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)要求(qiu)(qiu)都很高，尤其(qi)是(shi)對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要求(qiu)(qiu)其(qi)比較(jiao)全面，妥善處理好租(zu)房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的(de)購物(wu)(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)有廣(guang)義和狹(xia)(xia)義之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)應(ying)(ying)該是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。它應(ying)(ying)該包含(han)了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公園，零售業(ye)(ye)等等。狹(xia)(xia)義商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)是(shi)專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物(wu)(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有零售、餐(can)飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他們(men)在開發模(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)以及功能用(yong)途(tu)等方(fang)面(mian)都有別于(yu)住宅、公寓、寫字(zi)樓等物(wu)(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。