商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名(ming)思(si)義(yi)， 作(zuo)為(wei)商業(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故又名(ming)做(zuo)商鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)于(yu)以(yi)居住功能(neng)為(wei)主的(de)(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常(chang)指用(yong)于(yu)各種(zhong)零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂(le)、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途(tu)上區(qu)別(bie)于(yu)普通住宅、公寓、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要用(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也(ye)可(ke)以(yi)單列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)(de)比較多(duo)的(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛(fan)指用(yong)于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹義(yi)的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資(zi)源部公布的數(shu)據，全國國有建設用(yong)地(di)供應61.0萬(wan)公頃，同(tong)比下降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲(chu)用(yong)地(di)14.7萬(wan)公頃，同(tong)比下降29.9%;房地(di)產(chan)用(yong)地(di)15.1萬(wan)公頃，同(tong)比下降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地(di)31.1萬(wan)公頃，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產行(xing)業(ye)發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測(ce)城市綜(zong)合、商(shang)業(ye)、住(zhu)宅、工業(ye)地(di)價分別為(wei)3522元(yuan)/平方米(mi)、6552元(yuan)/平方米(mi)、5277元(yuan)/平方米(mi)和(he)742元(yuan)/平方米(mi)。四類用地(di)價格環(huan)比增長率(lv)分別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印發了《關于加快培育和發展住房(fang)租賃市場的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第(di)12條：“允許(xu)改(gai)建(jian)(jian)房(fang)屋用(yong)于租賃。允許(xu)將(jiang)商業用(yong)房(fang)等按(an)(an)規定改(gai)建(jian)(jian)為租賃住房(fang)，土(tu)地使用(yong)年限(xian)和容積率不變(bian)，土(tu)地用(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)地，調整(zheng)后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按(an)(an)照居民標準執行。”如(ru)今，福(fu)建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等地區的(de)商業地產(chan)開始(shi)“商改(gai)住”政策的(de)調整(zheng)。

　　運(yun)作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)朋(peng)友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)運作有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)操作模式(shi)不(bu)同(tong)，自然也會有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一(yi)種情(qing)況(kuang)：招商(shang)(shang)(shang)先(xian)行(xing)或(huo)(huo)租售(shou)(shou)并舉，這(zhe)種情(qing)況(kuang)下商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)種情(qing)況(kuang)：只售(shou)(shou)不(bu)租或(huo)(huo)先(xian)售(shou)(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)(shang)主(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入(ru)住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總(zong)經(jing)理，將商業地(di)產的操作模式(shi)分為(wei)二(er)派(pai)(pai)(pai)：一派(pai)(pai)(pai)是殺雞取蛋型，另外(wai)一派(pai)(pai)(pai)是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)(shi)哪種(zhong)形式，都應該以(yi)“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產(chan)的(de)核心。“只要(yao)商(shang)(shang)鋪能出租(zu)(zu)，在(zai)運營，它就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可(ke)(ke)能，從而(er)做(zuo)到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)“帶租(zu)(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有，后尋機再售(shou)，或尋求(qiu)上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種(zhong)場(chang)合講的(de)對招商(shang)(shang)的(de)理解。下面(mian)是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)過程中(zhong)應把(ba)握(wo)的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭金上要(yao)有側重。

　　在(zai)(zai)實際操作中，很多一線的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷(xiao)售(shou)后回款，他便(bian)可領取很高的傭金(jin)，而(er)且這(zhe)個過程很簡(jian)單，大多適用于投資(zi)(zi)客，這(zhe)類業(ye)主的特點大多是不太懂(dong)商業(ye)運營(ying)，而(er)追求(qiu)投資(zi)(zi)回報。在(zai)(zai)實際操作中，只要銷(xiao)售(shou)員(yuan)明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qu)域大概租(zu)金(jin)，合(he)同就可以簽(qian)訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商的銷(xiao)售(shou)員(yuan)比投資(zi)(zi)業(ye)主更專業(ye)!

　　而(er)招商會(hui)難的多，一(yi)般來講，選址的人都很(hen)熟(shu)悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的商業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等(deng)都會(hui)有明確約定(ding)，而(er)且大一(yi)些(xie)的商鋪不是選址員(yuan)能確定(ding)的，一(yi)般要(yao)(yao)報給地(di)區經(jing)(jing)理、地(di)區總(zong)(zong)經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商業總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)(jing)理，其要(yao)(yao)親自(zi)察看區位(wei)(wei)、房型，以及(ji)合(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些(xie)高級職位(wei)(wei)的人，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)判。這(zhe)時，開發商的招商專(zhuan)員(yuan)相對商家選址人員(yuan)來說，不如人家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談(tan)判過(guo)程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或(huo)者(zhe)電力供應、結構形式(shi)、或(huo)物(wu)業服務內容(rong)有爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在市場上(shang)，招(zhao)商人員(yuan)很難(nan)招(zhao)，而銷售人員(yuan)很好(hao)找，就是這(zhe)個道理(li)。解決(jue)方法是對招(zhao)商人員(yuan)，在工(gong)資(zi)和傭(yong)金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上(shang)要多于銷售(shou)人(ren)員(yuan)，要保持相(xiang)對(dui)穩(wen)定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，很多項目實(shi)行(xing)“末(mo)位(wei)淘汰(tai)制”，但對于招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，由于談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)性強，所以要求人(ren)(ren)員相對穩定，講究(jiu)“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員，一般按業(ye)態分(fen)工，人(ren)(ren)員數(shu)量，應該2-3倍于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，考核(he)(he)周期(qi)要加長(chang)，考核(he)(he)標準(zhun)也要針對招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招商要善(shan)于借(jie)助專業招商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過程中，開(kai)發商(shang)(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源是有限的(de)(de)，而一些專業招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構，則(ze)掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家(jia)(jia)資源，更重(zhong)要的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)選址要求很熟(shu)悉，他們對談判會起(qi)到重(zhong)要的(de)(de)推進作(zuo)用。通過實際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實(shi)際(ji)工作中，可以在招(zhao)商部門中，專(zhuan)門設置(zhi)代理行(中介)管理組，負責(ze)與之鑒定合(he)作合(he)同，和(he)與其所帶(dai)領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借船出海(hai)”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營(ying)形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過(guo)程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要(yao)求不高(gao)的(de)(de)開(kai)發(fa)商外，大多數對現金(jin)流(liu)有明(ming)確的(de)(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與(yu)租的(de)(de)關系。

　　既然是(shi)商(shang)業地(di)產運(yun)營(ying)的(de)核心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要求(qiu)營(ying)銷(xiao)(xiao)部門(men)回款，那就出(chu)現了“帶租約銷(xiao)(xiao)售(shou)”這種(zhong)模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解決(jue)兩方(fang)面的(de)問(wen)題。

　　“帶租約銷(xiao)售”就(jiu)是招(zhao)商在前，銷(xiao)售在后，又要(yao)(yao)將二者巧妙(miao)結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招(zhao)商部(bu)門(men)和銷(xiao)售部(bu)門(men)要(yao)(yao)求(qiu)都很高，尤其是對營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)(yao)求(qiu)其比(bi)較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的理解(jie)為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中心(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有廣義和狹義之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的應該(gai)是(shi)一個(ge)泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概(gai)念。用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功能的地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它(ta)應該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是(shi)專用(yong)(yong)(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有零售、餐飲(yin)、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開發模式(shi)、融(rong)資模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以及(ji)功能用(yong)(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有別(bie)于住宅(zhai)、公(gong)寓、寫(xie)字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。