商業管理公司分享鄉鎮超市的現狀，及如何應對競爭

　　一、戰略(lve)和(he)資金

　　超(chao)(chao)(chao)市(shi)投資，以本(ben)地(di)鄉(xiang)鎮為例，租(zu)金(jin)或(huo)基(ji)建占(zhan)(zhan)12—20%、設備(bei)及裝修占(zhan)(zhan)15—30%、氛圍及宣傳占(zhan)(zhan)10%、初期人(ren)力成本(ben)5%、商(shang)品庫存50—60%。這個(ge)比(bi)(bi)例，是(shi)(shi)我操作過(guo)的(de)(de)店鋪的(de)(de)大概比(bi)(bi)例，所(suo)以，前期開(kai)(kai)店，近一(yi)半的(de)(de)費用放在開(kai)(kai)業之前的(de)(de)固(gu)定(ding)(ding)投資或(huo)者(zhe)啟動(dong)宣傳上，而超(chao)(chao)(chao)市(shi)目前的(de)(de)平均庫存周轉周期約25天，但大多(duo)(duo)數的(de)(de)鄉(xiang)鎮因庫存結構及毛利控制等問題(ti)，很(hen)多(duo)(duo)都在40天以上，這就(jiu)使現金(jin)流異常(chang)緊張(zhang)，一(yi)旦出(chu)(chu)現這種情況，供應商(shang)及員(yuan)工、股東們的(de)(de)思(si)想(xiang)就(jiu)會波動(dong)，繼(ji)而影響整個(ge)供應鏈(lian)和銷(xiao)售服務體系的(de)(de)穩定(ding)(ding)，從而導致超(chao)(chao)(chao)市(shi)出(chu)(chu)現薄(bo)弱部位，令對(dui)手有機可(ke)乘。所(suo)以，想(xiang)要(yao)做好超(chao)(chao)(chao)市(shi)，首先就(jiu)要(yao)有《論(lun)持久(jiu)戰》的(de)(de)戰略(lve)指導，制定(ding)(ding)合理的(de)(de)投資回報期、固(gu)定(ding)(ding)資產折舊(jiu)比(bi)(bi)例及時間(jian)，制定(ding)(ding)每年(nian)(nian)(nian)每季度可(ke)執行(xing)可(ke)操作能夠達(da)到的(de)(de)目標，避免(mian)急(ji)功近利。認識(shi)很(hen)多(duo)(duo)麗水跟(gen)永(yong)嘉的(de)(de)超(chao)(chao)(chao)市(shi)投資者(zhe)，分紅的(de)(de)期望值很(hen)高(gao)，而且只是(shi)(shi)看賬面余(yu)額(e)分紅而不(bu)是(shi)(shi)核(he)算(suan)凈利，所(suo)以前一(yi)年(nian)(nian)(nian)超(chao)(chao)(chao)市(shi)運營平穩，第二(er)年(nian)(nian)(nian)或(huo)者(zhe)下半年(nian)(nian)(nian)就(jiu)開(kai)(kai)始舉(ju)步(bu)維艱了。

　　二(er)、結構和渠道

　　結構和渠(qu)道主(zhu)要(yao)說(shuo)的(de)是商(shang)品(pin)，很多投(tou)(tou)資者為了減(jian)(jian)少前期投(tou)(tou)入，會引入不適合自己的(de)供(gong)應商(shang)加盟，比方說(shuo)各(ge)種品(pin)類(lei)的(de)外包，除(chu)了減(jian)(jian)少自己的(de)庫存(cun)投(tou)(tou)入、管理投(tou)(tou)入，也可以收取一定的(de)費用，此消彼長，減(jian)(jian)少了投(tou)(tou)資壓力，但是帶(dai)來(lai)的(de)后續隱患也是不可忽(hu)視的(de)。

　　比(bi)如(ru)洗(xi)化外(wai)包(bao)，外(wai)包(bao)區(qu)的促銷(xiao)員有提成刺激，會壓(ya)擠一線(xian)品(pin)(pin)牌(pai)的銷(xiao)售(shou)，而(er)包(bao)場(chang)洗(xi)化多是二三(san)線(xian)甚至一些(xie)貼(tie)牌(pai)品(pin)(pin)牌(pai)，質量(liang)和(he)性價比(bi)會因為包(bao)場(chang)這種(zhong)類(lei)似寄生(sheng)關系而(er)變(bian)得極低(di)，會影響超市聲譽和(he)客流。洗(xi)化外(wai)包(bao)如(ru)此，更不要(yao)說(shuo)干果、生(sheng)鮮(xian)等敏感民生(sheng)商品(pin)(pin)了。

　　這是一(yi)個方面，另外(wai)(wai)一(yi)個方面，很多(duo)投資(zi)者看重渠道，自采(cai)、外(wai)(wai)采(cai)和(he)聯采(cai)，不(bu)計采(cai)購成本打市場，這一(yi)方面是因(yin)為本地供應(ying)商(shang)資(zi)源有限，或(huo)者雙方合(he)作條件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，更多(duo)時候，是一(yi)種粗(cu)放的管理思(si)維作祟，不(bu)考(kao)慮細(xi)節管理精耕細(xi)作，只(zhi)是想(xiang)著干掉競爭(zheng)對手然后寡頭經營，但對方還沒出現疲(pi)態，自己(ji)就在惶惶然中不(bu)知所措(cuo)了。

　　進(jin)(jin)貨渠道可以經過計算(suan)后(hou)進(jin)(jin)行(xing)配(pei)置(zhi)控制，那(nei)些需(xu)(xu)要(yao)外采，那(nei)些本地供(gong)應，根據(ju)競爭(zheng)對手(shou)的實際情況(kuang)和自身資金狀況(kuang)，確定合作項目或者外租(zu)區(qu)域(yu)，這(zhe)些需(xu)(xu)要(yao)經過數據(ju)分析跟核算(suan)之(zhi)后(hou)，進(jin)(jin)行(xing)確定。

　　還有(you)(you)(you)一(yi)些投(tou)資者，對(dui)超市(shi)(shi)略有(you)(you)(you)了解，注重生(sheng)(sheng)鮮，感覺(jue)生(sheng)(sheng)鮮拉人氣，跟對(dui)手拼價(jia)格，低毛(mao)利和零毛(mao)利已經不(bu)過癮了，水芹兩分錢(qian)一(yi)斤嚇得供應商都不(bu)敢給送(song)了，他們覺(jue)得負毛(mao)利甚至(zhi)白(bai)送(song)才(cai)能有(you)(you)(you)魄(po)力，投(tou)入大量的(de)(de)人力和精(jing)力在生(sheng)(sheng)鮮上，銷售比例可達到30%以上，這個在鄉鎮(zhen)上已經是很(hen)高的(de)(de)比例了，加上米(mi)面(mian)糧油(you)的(de)(de)銷售，毛(mao)利率的(de)(de)控制就很(hen)難達標，鄉鎮(zhen)超市(shi)(shi)的(de)(de)亮點，不(bu)在生(sheng)(sheng)鮮，而(er)在小百(bai)貨，其實不(bu)僅亮點在小百(bai)貨，贏利點也在小百(bai)貨。做(zuo)好(hao)生(sheng)(sheng)鮮，保證了超市(shi)(shi)能夠活(huo)著，做(zuo)好(hao)了小百(bai)貨，超市(shi)(shi)才(cai)能活(huo)的(de)(de)健康，活(huo)的(de)(de)長久。

　　三、人(ren)員和關系(xi)

　　很多(duo)店的(de)(de)投(tou)資者，說感覺自(zi)己(ji)的(de)(de)店沒(mei)有別人(ren)的(de)(de)店順眼，感覺自(zi)己(ji)的(de)(de)員工很拖沓，眼里沒(mei)有活(huo)，一轉場(chang)看(kan)(kan)見的(de)(de)都(dou)是(shi)在傻傻的(de)(de)站著，來(lai)了貨都(dou)是(shi)老(lao)板們自(zi)己(ji)拉，出現(xian)問題也看(kan)(kan)見，感覺貨架臟亂差(cha)也沒(mei)人(ren)主動打掃，總之(zhi)，就(jiu)是(shi)看(kan)(kan)什(shen)么都(dou)不順眼，看(kan)(kan)什(shen)么都(dou)覺得別人(ren)的(de)(de)好。

　　這(zhe)樣的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)不是基層(ceng)員(yuan)工的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，是整個(ge)管理架構出了問(wen)題(ti)(ti)，老板自己(ji)去觀察基層(ceng)，發現了基層(ceng)問(wen)題(ti)(ti)，那就(jiu)說明超市或者(zhe)商場中層(ceng)管理沒有(you)或者(zhe)直接被忽視，這(zhe)樣的(de)(de)結果是一個(ge)巴掌打一群蚊子，沒有(you)作用(yong)。所以，想要同(tong)其他店進行競爭，攘外必須(xu)先安內，做好自身，建立流暢(chang)的(de)(de)具有(you)執行力的(de)(de)團隊才是主要。

　　很多鄉鎮投資者(zhe)感覺(jue)一個店長(chang)就可以(yi)搞定一個店，沒必要(yao)配置課長(chang)，節省(sheng)人力成本的配置往(wang)往(wang)是(shi)增加腦力勞(lao)動人員占比，所以(yi)，想要(yao)有一個特別能戰斗的團隊，必須有支撐團隊的中層管理架構做(zuo)依托。

　　鄉(xiang)鎮上開超市，很多(duo)制度和硬件條件不(bu)完善的(de)(de)(de)地方，需(xu)要與各(ge)個行政(zheng)部門和各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)消(xiao)費者打(da)交(jiao)道。這種關系的(de)(de)(de)維護，也是需(xu)要一(yi)個良性(xing)的(de)(de)(de)穩定的(de)(de)(de)人員維持。比方說，很多(duo)投(tou)資者對(dui)于鄉(xiang)鎮超市消(xiao)防(fang)安(an)全(quan)許可證的(de)(de)(de)辦理不(bu)是很在(zai)意，結果在(zai)其開業前兩三天，被競爭對(dui)手舉報，結果被消(xiao)防(fang)大隊查封，對(dui)開業照(zhao)成了(le)很大的(de)(de)(de)影響，也多(duo)花了(le)很多(duo)的(de)(de)(de)冤枉錢。還有一(yi)家超市，在(zai)店慶(qing)的(de)(de)(de)時候突然遇到(dao)電路(lu)維修(xiu)，雖(sui)然用(yong)了(le)發(fa)電機，但效果大打(da)折(zhe)扣。

商(shang)業管(guan)理公司(si)

　　四、營銷和(he)促銷

　　超市生意不好(hao)，或(huo)者沒有競爭(zheng)對(dui)手(shou)好(hao)，或(huo)者想著比競爭(zheng)對(dui)手(shou)更好(hao)，就要(yao)做“活動”，鄉鎮超市老板說的做活動，其實是做促銷(xiao)。

　　鄉鎮(zhen)超(chao)市(shi)曾經的(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)必殺(sha)器有(you)以(yi)下(xia)幾種(zhong)：雞蛋大(da)(da)米特價、大(da)(da)抽(chou)獎(jiang)、來(lai)(lai)就送、積(ji)分(fen)兌換等(deng)(deng)等(deng)(deng)。效(xiao)果(guo)越(yue)用越(yue)不(bu)明顯(xian)，雞蛋開始(shi)平價銷(xiao)售有(you)效(xiao)果(guo)，后來(lai)(lai)賠(pei)幾分(fen)有(you)效(xiao)果(guo)，再后來(lai)(lai)賠(pei)幾毛(mao)老百姓也沒那么瘋狂(kuang)了(le)。很多(duo)人都(dou)知道，促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本驅(qu)使是(shi)老百姓認(ren)為(wei)能(neng)夠賺到(dao)多(duo)少(shao)便(bian)宜而不(bu)是(shi)商品(pin)究竟多(duo)便(bian)宜，所(suo)(suo)以(yi)當你(ni)把雞蛋等(deng)(deng)商品(pin)價格拉下(xia)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，老百姓眼里不(bu)會看(kan)到(dao)你(ni)賠(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)了(le)，相反，他(ta)(ta)看(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)優惠空間越(yue)來(lai)(lai)越(yue)少(shao)了(le)，就好(hao)像原來(lai)(lai)1000元的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商品(pin)打(da)6折(zhe)他(ta)(ta)占了(le)400的(de)(de)(de)(de)(de)(de)便(bian)宜，如果(guo)你(ni)在搞促銷(xiao)打(da)4折(zhe)，他(ta)(ta)感覺這次才賺了(le)200的(de)(de)(de)(de)(de)(de)便(bian)宜，比上次賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)少(shao)了(le)，所(suo)(suo)以(yi)熱(re)度也就降下(xia)來(lai)(lai)了(le)，所(suo)(suo)以(yi)，促銷(xiao)是(shi)一時的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，營銷(xiao)才是(shi)長(chang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如何制(zhi)定長(chang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)適合自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)戰略，才能(neng)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)與(yu)競爭對(dui)手抗衡(heng)。

　　營(ying)(ying)銷戰略的(de)制定，是很多(duo)鄉(xiang)(xiang)鎮超(chao)市經營(ying)(ying)者頭(tou)疼(teng)的(de)問題，不(bu)會做也沒想過做，其實鄉(xiang)(xiang)鎮的(de)超(chao)市營(ying)(ying)銷戰略制定相對簡單，一個(ge)是費用的(de)分(fen)配和(he)促銷節奏的(de)把控，一個(ge)是非(fei)盈利性(xing)也就是公益(yi)性(xing)營(ying)(ying)銷方案的(de)實施(shi)。

　　一般小(xiao)活動的(de)投(tou)入(ru)占毛利的(de)8—10%，大節(jie)慶(qing)投(tou)入(ru)能夠占到20——30%，所謂促(cu)銷節(jie)奏把控，就是把全(quan)年(nian)的(de)各個節(jie)慶(qing)和主題(ti)節(jie)日(ri)羅列出來，根據節(jie)慶(qing)大小(xiao)跟當(dang)地(di)風俗習慣結合制定相應的(de)資金投(tou)入(ru)計劃(hua)，這樣有助(zhu)于(yu)超市避免不必(bi)要的(de)促(cu)銷費(fei)用投(tou)入(ru)，把費(fei)用控制在合理的(de)可接受范(fan)圍(wei)之(zhi)內。

　　對于公益性營(ying)銷，鄉鎮(zhen)超市根本不屑為(wei)止，或者覺得(de)不能夠與銷售掛鉤。在2014年的(de)(de)(de)時候，我曾(ceng)經在鄉鎮(zhen)超市做(zuo)了個(ge)少兒書畫比賽的(de)(de)(de)活(huo)動(dong)，活(huo)動(dong)周期兩(liang)個(ge)月，銷售同比上升了38%，大大的(de)(de)(de)拉(la)動(dong)了銷售。

　　另外一(yi)些(xie)助學扶老的(de)(de)贊(zan)助活動，也能大大增加美譽度，這些(xie)在(zai)市里用老了的(de)(de)招數，在(zai)鄉鎮(zhen)超市，還有很強的(de)(de)新鮮感(gan)的(de)(de)，也有助于在(zai)消費者腦海里形成強烈的(de)(de)感(gan)同認知和拉開與競爭對手的(de)(de)社(she)會定位(wei)。

　　五(wu)、服務和業態組合(he)

　　這兩年，鄉(xiang)鎮超市(shi)注重了氛圍(wei)布置，無論從色(se)彩還是溫度，都有了很大改(gai)觀，主(zhu)題(ti)色(se)裝(zhuang)飾、中央空(kong)調、觀光電梯(ti)等這些投入(ru)，也讓其(qi)與競爭對手有了識(shi)別區分。但當(dang)大家(jia)都在(zai)(zai)做氛圍(wei)布置，都在(zai)(zai)進行感官體驗裝(zhuang)修甚(shen)至已經雷同(tong)到(dao)千篇一律的(de)時候(hou)，服(fu)務就不得不站出來，成為對抗競爭的(de)一道防(fang)線。

　　鄉鎮超市(shi)的(de)(de)服務(wu)還(huan)(huan)是(shi)比(bi)較粗放的(de)(de)，甚至出(chu)(chu)現一(yi)些衛生(sheng)啊(a)，服務(wu)態度(du)不怎(zen)么好的(de)(de)超市(shi)生(sheng)意(yi)卻(que)很(hen)紅(hong)火的(de)(de)現象。大(da)家都(dou)說在鄉鎮還(huan)(huan)是(shi)價格至上，但這個只(zhi)是(shi)一(yi)個過渡期的(de)(de)現象。那些購物環境和(he)服務(wu)不是(shi)很(hen)好的(de)(de)店(dian)之所以仍(reng)保(bao)持一(yi)定的(de)(de)客流(liu)和(he)銷(xiao)售額，主要的(de)(de)是(shi)新店(dian)的(de)(de)認知度(du)還(huan)(huan)沒有(you)打開(kai)，其(qi)實不需要太(tai)久的(de)(de)時(shi)間，就能夠看出(chu)(chu)結果來。

　　鄉鎮店的(de)(de)服務，我覺(jue)得很忌(ji)諱刻板，要(yao)(yao)(yao)注(zhu)意交流(liu)上(shang)與(yu)老(lao)(lao)百姓(xing)拉近距離。鄉鎮老(lao)(lao)百姓(xing)缺的(de)(de)不(bu)是(shi)送貨(huo)上(shang)門，不(bu)僅僅不(bu)是(shi)無條件(jian)退(tui)換貨(huo)，我覺(jue)得鄉鎮老(lao)(lao)百姓(xing)服務是(shi)：尊重(zhong)!一個超市(shi)，想要(yao)(yao)(yao)贏得競爭(zheng)對手，贏得市(shi)場，主要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)就是(shi)注(zhu)重(zhong)你的(de)(de)消(xiao)費(fei)者，不(bu)要(yao)(yao)(yao)嘴里腦子里老(lao)(lao)想著是(shi)容易(yi)忽悠的(de)(de)下里巴(ba)人，這樣才能立于不(bu)敗(bai)之地。

　　另外(wai)，鄉(xiang)鎮超(chao)(chao)(chao)市，結合縣(xian)市的購物中心特點，多(duo)(duo)業態(tai)(tai)組(zu)合更(geng)能拉(la)住消費者，生意(yi)才能更(geng)好，更(geng)有競爭力。之前鄉(xiang)鎮超(chao)(chao)(chao)市僅(jin)僅(jin)局(ju)限(xian)于超(chao)(chao)(chao)市本(ben)身(shen)，忽視了外(wai)租區(qu)，有的話(hua)也就(jiu)是(shi)設個珠寶柜(ju)臺或者化妝品(pin)專柜(ju)什么(me)的，然(ran)而現在(zai)，超(chao)(chao)(chao)市外(wai)租區(qu)品(pin)相越(yue)來越(yue)多(duo)(duo)，中餐、西餐、醫藥、娛樂、服務行(xing)業等相繼(ji)入駐鄉(xiang)鎮超(chao)(chao)(chao)市，一站式的購物環境，也是(shi)后(hou)(hou)來超(chao)(chao)(chao)市超(chao)(chao)(chao)越(yue)已有老超(chao)(chao)(chao)市的一大法門力氣。去(qu)年我在(zai)成武鄉(xiang)鎮開的一家超(chao)(chao)(chao)市，在(zai)面積和位置都處于劣勢的情(qing)況下，就(jiu)是(shi)靠多(duo)(duo)業態(tai)(tai)組(zu)合把競爭對手遠遠甩(shuai)在(zai)了后(hou)(hou)面。