商業運營公司分享商業招商七大策略

　　現(xian)代購物(wu)(wu)中(zhong)心管(guan)(guan)理(li)(li)(li)運營的(de)(de)精髓就是要(yao)把松散(san)的(de)(de)經營單位和多樣(yang)的(de)(de)消費形態，統(tong)(tong)一(yi)(yi)到一(yi)(yi)個經營主題和信息(xi)平(ping)臺上。不能統(tong)(tong)一(yi)(yi)運營管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)購物(wu)(wu)中(zhong)心，會逐漸從(cong)“商(shang)業管(guan)(guan)理(li)(li)(li)蛻變成“物(wu)(wu)業管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，直至完全(quan)喪失(shi)自己的(de)(de)商(shang)業核心競爭力。統(tong)(tong)一(yi)(yi)運營一(yi)(yi)般(ban)包含(han)四個方面的(de)(de)內容(rong)：統(tong)(tong)一(yi)(yi)招(zhao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)、統(tong)(tong)一(yi)(yi)營銷、統(tong)(tong)一(yi)(yi)服務監(jian)督和統(tong)(tong)一(yi)(yi)物(wu)(wu)管(guan)(guan)。這(zhe)其中(zhong)“統(tong)(tong)一(yi)(yi)招(zhao)商(shang)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)又是后(hou)面三個統(tong)(tong)一(yi)(yi)工(gong)作(zuo)的(de)(de)基礎和起源。這(zhe)項工(gong)作(zuo)的(de)(de)成敗得(de)失(shi)不僅(jin)決定了前期的(de)(de)規(gui)劃是否成功，而且決定著后(hou)期購物(wu)(wu)中(zhong)心商(shang)業運營公司的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)能否成功，是開業前重(zhong)要(yao)的(de)(de)工(gong)作(zuo)，為此結合(he)本項目的(de)(de)實際情(qing)況，特提出以下招(zhao)商(shang)策略：

　　一、 招商先(xian)行、銷售(shou)跟進

　　招(zhao)商的(de)目(mu)(mu)的(de)在于實現(xian)銷售(shou)。招(zhao)商成(cheng)功是實現(xian)順(shun)利銷售(shou)的(de)先決(jue)條件，特別(bie)是品(pin)牌商家的(de)引入更能為(wei)項目(mu)(mu)的(de)銷售(shou)提(ti)供強大的(de)驅動(dong)力，成(cheng)為(wei)項目(mu)(mu)的(de)重大賣點，從而促進項目(mu)(mu)銷售(shou)的(de)順(shun)利進行(xing);

　　注意(yi)在招商過程(cheng)中的控制(zhi)，吸引部分(fen)經營商戶購鋪經營，從而為(wei)項目的銷(xiao)售加力。

　　二(er)、大戶先行、散戶跟進

　　大戶(hu)(主力店、次(ci)主力店及(ji)旗(qi)艦品牌(pai)商(shang)(shang)(shang)戶(hu))的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)龍頭，是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)重(zhong)中之(zhi)重(zhong)，特別是(shi)主力店的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)一旦成功(gong)，基(ji)本就(jiu)意味著項目招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工(gong)作的(de)成功(gong)，其(qi)他散戶(hu)必然群(qun)起(qi)跟進(jin)，實(shi)現項目的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)圓滿完成;

　　盡早進行主力(li)商(shang)家(jia)的招商(shang)工作(zuo)，可(ke)以在大范圍(wei)經(jing)(jing)營客戶中選(xuan)擇品牌號召力(li)強、租金價格高、符合商(shang)業檔次規劃的商(shang)家(jia)入駐經(jing)(jing)營，并確(que)定所需經(jing)(jing)營的面積以利其他(ta)商(shang)家(jia)進場(chang)定位;

　　主力店(dian)是項目(mu)的(de)(de)核心(xin)(xin)(xin)，主力店(dian)的(de)(de)性質影響決定(ding)著項目(mu)的(de)(de)性質，是項目(mu)的(de)(de)客源的(de)(de)錨固(gu)點，是項目(mu)后期經營能力的(de)(de)保證，一(yi)個大型超市或百貨(huo)公司的(de)(de)入駐，常常能帶(dai)動整個購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)順利招(zhao)商(shang)與管理(li)。另外核心(xin)(xin)(xin)主力店(dian)對于(yu)人流也(ye)起(qi)著關鍵的(de)(de)作用，其(qi)布局直接影響到購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)形態(tai)。總之，主力店(dian)的(de)(de)招(zhao)商(shang)對后期商(shang)業鋪位銷售的(de)(de)價(jia)格(ge)提(ti)升、投(tou)資客戶的(de)(de)吸(xi)引、人流匯聚、賣點推廣、租金提(ti)高等方面(mian)都將(jiang)會帶(dai)來極其(qi)重要的(de)(de)促進作用。

　　大戶優惠(hui)政策：

　　優先選(xuan)(xuan)位(wei)：大(da)戶(主力(li)、次主力(li)、旗艦品牌)優先在我(wo)們給(gei)定(ding)的范(fan)圍內選(xuan)(xuan)鋪;

　　優(you)惠(hui)套餐：給予大戶一整套優(you)惠(hui)政(zheng)策(如租(zu)金、免租(zu)期);

　　優化組(zu)合(he)：計劃性合(he)理(li)分(fen)布(bu)大戶的位置，充(chong)分(fen)發(fa)揮他(ta)們的品牌(pai)和市(shi)(shi)場(chang)影響力，以有利(li)(li)于(yu)帶旺(wang)其他(ta)中小品牌(pai)，利(li)(li)于(yu)整(zheng)個市(shi)(shi)場(chang)的長遠經營(ying)。

　　小戶扶(fu)持(chi)政策：

　　引進優(you)質品牌(pai)代理權(quan)給予有發展潛力的中小散戶;

　　給予部分(fen)散(san)戶優惠(hui)的(de)付款條件，減輕其經營壓(ya)力;

商業管理公司

　　三(san)、 同業(ye)差異、異業(ye)互補(bu)

　　購(gou)物(wu)中心是(shi)一(yi)種(zhong)多業(ye)態組(zu)合的商業(ye)組(zu)織(zhi)模式，但它絕(jue)不(bu)是(shi)一(yi)個無序的大雜(za)燴(hui)，購(gou)物(wu)中心必須是(shi)一(yi)個擁有明(ming)確(que)經(jing)營主(zhu)(zhu)題和巨大創造力的品牌形象企業(ye)。招商要始終注意維護和管(guan)理好(hao)已確(que)定的經(jing)營主(zhu)(zhu)題和品牌形象，達(da)到主(zhu)(zhu)題統(tong)一(yi)、業(ye)態復合、同業(ye)差異、異業(ye)互補的目的;

　　同(tong)業差(cha)異就是市(shi)場有一定承受力(li)，不(bu)(bu)能盲(mang)目招(zhao)(zhao)同(tong)一品(pin)類的店進入。譬如零售業態的核心主力(li)店招(zhao)(zhao)商(shang)，就不(bu)(bu)要同(tong)時招(zhao)(zhao)來兩家基本(ben)上都是經營食品(pin)和日用品(pin)的大型超市(shi);核心主力(li)店同(tong)質化無差(cha)異更是不(bu)(bu)能想象的;

　　異業互補(bu)的(de)目的(de)就是要充分尊重顧(gu)客消費的(de)選擇權，并能讓顧(gu)客心身體驗(yan)變化，提(ti)高其(qi)消費興趣。譬如百貨、超市因為經營品項不同，可(ke)以(yi)互補(bu);讓顧(gu)客逛得疲勞的(de)零售店(dian)與讓顧(gu)客休息放松的(de)餐(can)飲店(dian)可(ke)以(yi)互補(bu)等等。

　　四、 立足長遠，放水養魚

　　任(ren)何新興(xing)商(shang)業市(shi)場(chang)(chang)從(cong)開業到(dao)興(xing)旺(wang)成(cheng)熟，均(jun)需要一定的(de)(de)(de)時(shi)間來進行培育，培育時(shi)間的(de)(de)(de)長短根(gen)據市(shi)場(chang)(chang)所(suo)處的(de)(de)(de)位置、商(shang)業環境、市(shi)場(chang)(chang)規模、項目自身定位、商(shang)業業態、競爭環境等的(de)(de)(de)不同而有所(suo)差異。

　　因為購物中心經營具有長(chang)期性特(te)點(dian)，采用合理租金與優質服務(wu)做法，將(jiang)整(zheng)個購物中心作熱，而(er)后根據運營狀態，適當穩步地調整(zheng)租金。這樣(yang)，發(fa)展商與商戶才能一同成長(chang)。放水養魚(yu)的原(yuan)則可以理解(jie)為“先做人氣，再做生意的原(yuan)則。

　　五、 形象先行，造勢優先

　　形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)先行，造市(shi)先造勢(shi)。作(zuo)為(wei)惠陽首家一站(zhan)式(shi)購物中心，惠陽從小商(shang)(shang)進(jin)入大(da)商(shang)(shang)的(de)標(biao)志，及(ji)惠陽商(shang)(shang)業(ye)升級換代的(de)典范，必須(xu)先塑造本項目高端(duan)的(de)市(shi)場(chang)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)，以引起市(shi)場(chang)關注(zhu)，樹立市(shi)場(chang)形(xing)(xing)象(xiang)(xiang)標(biao)桿，降(jiang)低招商(shang)(shang)難度的(de)目的(de);

　　通過勢的(de)建(jian)(jian)立，建(jian)(jian)立項目在(zai)惠陽的(de)龍頭霸主地位與氣勢，塑(su)造差(cha)異化的(de)大牌市場形象，充分減滅(mie)商戶討價(jia)還價(jia)的(de)底力。

　　“搶市(shi)”必(bi)將以(yi)降低(di)門檻、犧牲收(shou)益為代(dai)價，只有通過“勢”的(de)建立(li)，才能(neng)達到(dao)“建市(shi)”的(de)目(mu)的(de)，以(yi)規避與現有市(shi)場的(de)同質化競爭(zheng)和低(di)租金價格的(de)競爭(zheng)。通過品牌化、專業化、精細化、規模化的(de)打造，一舉超(chao)越惠陽現有市(shi)場。

　　六(liu)、 主動出擊，重點(dian)突破

　　這是(shi)招商比(bi)較常用的(de)(de)策略之一(yi)(yi)。在立足惠陽(yang)本地市(shi)場(chang)的(de)(de)同(tong)時，將同(tong)步(bu)(bu)拓展惠州及深(shen)圳(zhen)的(de)(de)商家資源，將一(yi)(yi)些具(ju)有(you)市(shi)場(chang)知名度和號召力的(de)(de)品牌商家進行邀(yao)請并進行一(yi)(yi)對一(yi)(yi)的(de)(de)洽談，加強(qiang)前期雙方(fang)的(de)(de)了(le)解和溝通(tong)，為下一(yi)(yi)步(bu)(bu)與商家進入實(shi)質(zhi)性合作奠定(ding)基(ji)礎。

　　與零售、服(fu)裝、家(jia)居、家(jia)電等(deng)權威性(xing)行業(ye)協會及(ji)組織建立良好合作(zuo)關系，充分發揮其行業(ye)內部影(ying)響(xiang)力及(ji)其廣泛的商戶資源;

　　七(qi)、因時利(li)導、控制(zhi)有序

　　前期(qi)對租賃模式(shi)和(he)招商(shang)模式(shi)不作固(gu)定而是(shi)做(zuo)準備和(he)多(duo)方面選擇(ze)，全面了(le)解掌握、收(shou)集重點(dian)目標客(ke)戶信息加以資(zi)料整理(li)，在后期(qi)根據實際情(qing)況(kuang)再做(zuo)階段性調整，無論(lun)是(shi)何種租賃模式(shi)和(he)招商(shang)模式(shi)皆然。

　　在招商階段中(zhong)，可通過對不同(tong)時段的招商政策(ce)進行(xing)階段性調整，加大(da)市場張力，制(zhi)造商戶緊張干，促使其早日(ri)承租。

　　保留部分好位置暫不(bu)推出，以備其他外地品牌或(huo)者(zhe)談判周期較長的好品牌進(jin)入，同(tong)時有利于解決不(bu)可預見的調整(zheng)和糾紛。同(tong)時，對(dui)同(tong)一品類的不(bu)同(tong)商家進(jin)駐進(jin)行一定的數(shu)量及(ji)質量控制，營造健康的競爭環境。