商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧(gu)名思(si)義(yi)， 作為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別(bie)于以(yi)(yi)居住功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)住宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業(ye)(ye)生產(chan)功(gong)能(neng)(neng)為主的(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身(shen)、休閑(xian)等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形式，從經營模式、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)上(shang)區別(bie)于普通(tong)住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、別(bie)墅等(deng)房地(di)(di)產(chan)形式。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單(dan)列(lie)。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)比(bi)較多(duo)的(de)(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于零(ling)售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式，是狹義(yi)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國(guo)土資源部公布(bu)的數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設用(yong)地(di)(di)供應(ying)61.0萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)(qi)中，工礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其(qi)(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公頃(qing)(qing)，同(tong)比下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地(di)(di)產行(xing)業(ye)發展(zhan)趨勢(shi)與投(tou)資決策分(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年四季(ji)度末，全國105個主要監測城市綜合(he)、商業(ye)、住宅、工業(ye)地(di)(di)價分(fen)別為3522元/平方(fang)米(mi)、6552元/平方(fang)米(mi)、5277元/平方(fang)米(mi)和(he)(he)742元/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)(di)價格環(huan)比增長率(lv)(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率(lv)(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于加快(kuai)培(pei)育和發展住房(fang)租賃(lin)(lin)市場的若干意見》中的第12條：“允許改建房(fang)屋用(yong)于租賃(lin)(lin)。允許將商(shang)業(ye)用(yong)房(fang)等按規(gui)定改建為租賃(lin)(lin)住房(fang)，土地使用(yong)年(nian)限和容積率不變，土地用(yong)途調(diao)整為居住用(yong)地，調(diao)整后用(yong)水用(yong)電(dian)用(yong)氣(qi)價(jia)格(ge)應(ying)當按照(zhao)居民標(biao)準執行。”如今，福建、四(si)川、昆明等地區的商(shang)業(ye)地產開始“商(shang)改住”政策的調(diao)整。

　　運作原則(ze)

　　地產(chan)運作

　　一直(zhi)在和(he)一位業(ye)界(jie)的(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產的(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然也會有不(bu)同的(de)結(jie)果。結(jie)果中的(de)一種情況：招(zhao)商(shang)(shang)先(xian)(xian)行或租(zu)售(shou)并舉，這種情況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一般(ban)會升(sheng)值;另外(wai)一種情況：只(zhi)售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)(xian)售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主導權，業(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以天(tian)津的馮新(xin)總經理，將(jiang)商(shang)業(ye)地產的操作模式分為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另(ling)外一(yi)派(pai)是養雞生蛋(dan)型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)商(shang)(shang)”作(zuo)為商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)(de)核(he)心。“只(zhi)要商(shang)(shang)鋪(pu)能出租，在運營，它就具備(bei)升(sheng)值(zhi)的(de)(de)可(ke)(ke)能，從而做(zuo)到“進可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的(de)(de)理(li)想境地。“進”就是(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各(ge)種場合(he)講的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)理(li)解。下面(mian)是(shi)招(zhao)商(shang)(shang)與銷售(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠(yuan)大于銷售，傭(yong)金(jin)上要有(you)側重。

　　在實際操作中，很多(duo)(duo)一(yi)線(xian)的“置(zhi)業(ye)(ye)代(dai)表”往往青睞銷售(shou)(shou)。為(wei)什么呢(ni)?因為(wei)銷售(shou)(shou)后回款，他便可領取很高的傭金，而(er)且這個過程(cheng)很簡單，大多(duo)(duo)適用于投資客，這類(lei)業(ye)(ye)主(zhu)的特點大多(duo)(duo)是不(bu)太懂(dong)商業(ye)(ye)運(yun)營，而(er)追求(qiu)投資回報(bao)。在實際操作中，只要銷售(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商鋪位置(zhi)，以及區域大概租金，合同(tong)就(jiu)可以簽訂了!某種(zhong)程(cheng)度(du)上，開發(fa)商的銷售(shou)(shou)員比投資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)都很(hen)熟悉區域(yu)租(zu)(zu)金(jin)和租(zu)(zu)賃的(de)商(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期、付款方式等都會(hui)(hui)有明確(que)約定，而且大(da)一(yi)(yi)些的(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員能確(que)定的(de)，一(yi)(yi)般(ban)要報(bao)給地區經(jing)理(li)、地區總經(jing)理(li)、甚(shen)(shen)至商(shang)(shang)業總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型，以及合同條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定。甚(shen)(shen)至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)親(qin)自(zi)參與談判。這(zhe)時(shi)，開(kai)發商(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相對商(shang)(shang)家選(xuan)址人(ren)(ren)員來(lai)說，不(bu)如人(ren)(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)個(ge)談判過程很(hen)長(chang)，難度也很(hen)高，有時(shi)十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中，只要一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談不(bu)攏，或(huo)者電力供應、結構形式、或(huo)物業服務內容有爭(zheng)議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在市場(chang)上(shang)，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難招(zhao)，而銷售人員很(hen)好找，就是(shi)這個道理。解決方(fang)法是(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在工資和傭金(jin)上(shang)，要有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人員在數(shu)量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)(yu)招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期長、難(nan)度(du)高、專業(ye)性(xing)強，所以要求人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤(zong)”，不是“一蹴(cu)而(er)就(jiu)”的(de)急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，一般(ban)按業(ye)態(tai)分(fen)工，人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)數量，應該(gai)2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)(kao)核周期要加長，考(kao)(kao)核標準也(ye)要針對(dui)(dui)招(zhao)(zhao)商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及(ji)責任(ren)心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借(jie)助專業(ye)招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)過程中，開發商(shang)手中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著(zhu)大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)(de)，它們(men)對(dui)商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求很熟悉，他(ta)們(men)對(dui)談判會起到重要的(de)(de)推(tui)進作用(yong)。通(tong)過實(shi)際經(jing)驗，對(dui)品(pin)牌商(shang)家(jia)，或大(da)面積的(de)(de)商(shang)鋪(pu)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商部門中(zhong)(zhong)，專門設(she)置代(dai)理行(中(zhong)(zhong)介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒定合作合同，和(he)與(yu)其(qi)所(suo)帶領(ling)的商戶(hu)的談判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出(chu)海(hai)”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是(shi)大(da)多數開發(fa)商(shang)接(jie)受的商(shang)業地產(chan)運(yun)營(ying)形式

　　在商業地產開發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資金(jin)要(yao)求(qiu)(qiu)不高的(de)開發(fa)商外(wai)，大多數對現金(jin)流有明確的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，這就要(yao)求(qiu)(qiu)處理好(hao)售與租(zu)的(de)關系。

　　既然是商業地產運營(ying)的核心是招商，公司又要求(qiu)營(ying)銷部門回款，那就(jiu)出(chu)現了(le)“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在前，銷(xiao)售(shou)在后，又要(yao)將二者巧(qiao)妙結合在一(yi)起，讓他們(men)成功(gong)對(dui)接，在操作中對(dui)招商部門(men)和銷(xiao)售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤其是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較全(quan)面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)常被(bei)簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)(zhi)類(lei)的(de)購物中心(xin)(區)，其實(shi)，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)有廣義和狹義之(zhi)(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是一個泛商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)途或(huo)者具備商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)產(chan)稱之(zhi)(zhi)為商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓(lou)，酒店(dian)，公(gong)(gong)園，零售(shou)業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服務(wu)也即(ji)經(jing)營用(yong)途的(de)物業(ye)(ye)形式(shi)，主要(yao)經(jing)營內容有零售(shou)、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑(xian)等，他們在開(kai)發(fa)模式(shi)、融資(zi)模式(shi)、經(jing)營模式(shi)以(yi)及功能用(yong)途等方面都有別于(yu)(yu)住宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字樓(lou)等物業(ye)(ye)類(lei)型。