商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧(gu)名思義(yi)(yi)， 作為商(shang)業(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪(pu)地(di)(di)產(chan)(chan)。以區別于(yu)以居住(zhu)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能為主(zhu)的(de)(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)于(yu)各種零售、批發、餐飲、娛樂(le)、健身、休閑(xian)等經(jing)營(ying)(ying)用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，從經(jing)營(ying)(ying)模式、功(gong)能和用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)上區別于(yu)普通(tong)住(zhu)宅、公寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式。以辦公為主(zhu)要用(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯是(shi)零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零售業(ye)的(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀(zhuang)

　　國土資(zi)源部公(gong)布的數據(ju)，全(quan)國國有(you)建設用(yong)地供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎(chu)設施等(deng)其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產行(xing)業發(fa)展趨勢(shi)與投(tou)資(zi)決策(ce)分(fen)(fen)(fen)析報告(gao)》數(shu)據顯示，2014年四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)價分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)(wei)3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)。四類用地(di)價格環(huan)比增長(chang)率分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增長(chang)率分(fen)(fen)(fen)別為(wei)(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于(yu)加快培(pei)育和(he)發(fa)展住房(fang)租賃(lin)市(shi)場的(de)(de)若(ruo)干(gan)意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允許將商(shang)業(ye)用(yong)(yong)房(fang)等按規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整為(wei)居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應當(dang)按照(zhao)居民標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明等地(di)(di)區的(de)(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)產開始“商(shang)改(gai)住”政策(ce)的(de)(de)調整。

　　運(yun)作原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭(zheng)論(lun)，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同(tong)的(de)(de)理解。因為理解不(bu)同(tong)，導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)同(tong)的(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：招商(shang)(shang)先(xian)行(xing)或租售(shou)并舉，這(zhe)種(zhong)情況(kuang)下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升值(zhi);另外一(yi)(yi)種(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租或先(xian)售(shou)后招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值(zhi)，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失去招商(shang)(shang)主(zhu)(zhu)導權，業(ye)(ye)主(zhu)(zhu)和入住商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產(chan)的操(cao)作(zuo)模(mo)式分為二(er)派：一派是(shi)殺雞取(qu)蛋型(xing)，另外一派是(shi)養雞生蛋型(xing)。

　　不管是哪種(zhong)形式，都(dou)應該以(yi)“招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)”作為(wei)商(shang)(shang)業地產的(de)核(he)心。“只要商(shang)(shang)鋪能出(chu)租(zu)，在運營，它就具備(bei)升值(zhi)的(de)可(ke)能，從而(er)做(zuo)到“進可(ke)攻(gong)，退可(ke)守”的(de)理(li)想(xiang)境地。“進”就是可(ke)以(yi)“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)，”“退”就是先持有，后尋機再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上(shang)市(shi)、REITS、或(huo)信托。”這是我在各種(zhong)場合(he)講(jiang)的(de)對招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)理(li)解。下面是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應把握(wo)的(de)幾個原則(ze)：

　　招商原則

　　一、招商難度遠(yuan)大于(yu)銷售，傭金上要(yao)有側重(zhong)。

　　在(zai)實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，很(hen)(hen)多一(yi)線的(de)“置業代表(biao)”往往青(qing)睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因(yin)為(wei)銷售(shou)后(hou)回(hui)款，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)傭金，而(er)且這個(ge)過程(cheng)很(hen)(hen)簡單，大(da)多適(shi)用于投(tou)資(zi)客，這類(lei)業主的(de)特點大(da)多是(shi)不太(tai)懂商(shang)業運營，而(er)追求投(tou)資(zi)回(hui)報。在(zai)實際操(cao)作(zuo)(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷售(shou)員明確告之(zhi)單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置，以及區域大(da)概租金，合同(tong)就可以簽訂了!某種程(cheng)度上，開發商(shang)的(de)銷售(shou)員比投(tou)資(zi)業主更(geng)專(zhuan)業!

　　而招(zhao)商(shang)會難的(de)多(duo)，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)人(ren)都(dou)很熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃合同(tong)中對租(zu)金、物業費、空調費、取暖(nuan)費、停車費、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款(kuan)方式等(deng)都(dou)會有(you)明(ming)確約(yue)定，而且大(da)一(yi)些的(de)商(shang)鋪(pu)不(bu)是(shi)選(xuan)址(zhi)員能確定的(de)，一(yi)般要報(bao)給地區經(jing)(jing)理(li)、地區總經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)業總部(bu)總經(jing)(jing)理(li)，其要親(qin)(qin)自察看區位(wei)、房型，以及(ji)合同(tong)條(tiao)件，然后才會確定。甚至這(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)，可能會親(qin)(qin)自參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)的(de)招(zhao)商(shang)專員相對商(shang)家(jia)選(xuan)址(zhi)人(ren)員來說(shuo)，不(bu)如人(ren)家(jia)專業。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程很長，難度(du)也很高，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場上(shang)，招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)難招(zhao)，而銷售人(ren)(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個道(dao)理。解決方法是對招(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，在(zai)工資和(he)傭金上(shang)，要有所(suo)側(ce)重。

　　二、招商人員在數量上要(yao)多于(yu)銷售人員，要(yao)保持(chi)相對穩定(ding)。

　　對(dui)(dui)銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項(xiang)目實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)，由于(yu)談(tan)判周期長、難(nan)度高、專(zhuan)(zhuan)業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對(dui)(dui)穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一(yi)蹴而就(jiu)”的(de)急于(yu)求成。項(xiang)目招商(shang)人(ren)員(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態分工(gong)，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考核周期要(yao)加長，考核標(biao)準也要(yao)針對(dui)(dui)招商(shang)技能和(he)專(zhuan)(zhuan)業(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)(zhao)商(shang)要(yao)善于借助專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)機構

　　在招商(shang)(shang)過程中(zhong)(zhong)，開(kai)發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)是有限的(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則(ze)掌握著大量(liang)的(de)商(shang)(shang)家(jia)資源(yuan)，更重要的(de)，它們(men)對商(shang)(shang)家(jia)的(de)選址(zhi)要求很熟(shu)悉，他們(men)對談判(pan)會起(qi)到(dao)重要的(de)推(tui)進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)家(jia)，或(huo)大面積的(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往往中(zhong)(zhong)介能起(qi)到(dao)決定性作用。

　　實(shi)際工作(zuo)(zuo)中(zhong)，可(ke)以在招商部門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理(li)行(xing)(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責與(yu)之鑒(jian)定合作(zuo)(zuo)合同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談判對接，這樣，往往起到“借(jie)船出海”的(de)重要作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租約(yue)銷售，是大多數開發(fa)商接受(shou)的(de)商業地產運營(ying)形式

　　在商業地(di)產開(kai)發過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數(shu)對(dui)資金(jin)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)不高的(de)開(kai)發商外，大多數(shu)對(dui)現(xian)金(jin)流(liu)有明確的(de)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)，這就(jiu)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)處(chu)理(li)好售與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商業(ye)地(di)產(chan)運營的(de)核心是招商，公(gong)司(si)又要(yao)求營銷(xiao)部門回款，那(nei)就出現了(le)“帶租(zu)約(yue)銷(xiao)售”這種模式，才能夠巧妙(miao)解決兩方面(mian)的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷售”就是(shi)(shi)招商(shang)在(zai)前，銷售在(zai)后，又要(yao)將二(er)者巧妙結合在(zai)一起，讓(rang)他們成功對(dui)接，在(zai)操(cao)作(zuo)中對(dui)招商(shang)部門和銷售部門要(yao)求都很高，尤其(qi)是(shi)(shi)對(dui)營銷總監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥(tuo)善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)常被簡單的(de)(de)理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步(bu)行街之類(lei)的(de)(de)購(gou)物(wu)中心(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)有(you)(you)廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)依托的(de)(de)應該是一(yi)個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)產(chan)稱(cheng)之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)。它應該包含了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字(zi)樓(lou)，酒店，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)是專用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)途的(de)(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)內容(rong)有(you)(you)零售、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等，他們在開發(fa)模式(shi)(shi)(shi)、融資模式(shi)(shi)(shi)、經(jing)營(ying)模式(shi)(shi)(shi)以及功(gong)能用(yong)途等方面都有(you)(you)別(bie)于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓(yu)、寫(xie)字(zi)樓(lou)等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型(xing)。