商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)(ming)思義(yi)(yi)， 作為(wei)(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。以(yi)(yi)(yi)區別(bie)于(yu)以(yi)(yi)(yi)居住(zhu)(zhu)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，以(yi)(yi)(yi)工業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)廣義(yi)(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種(zhong)零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛(yu)樂、健(jian)身(shen)、休閑等經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模(mo)式、功(gong)能和(he)用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅、公(gong)寓、別(bie)墅等房(fang)(fang)(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以(yi)(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以(yi)(yi)(yi)單列。國(guo)外(wai)用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)狹(xia)義(yi)(yi)的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國土資源部(bu)公(gong)布(bu)的數據，全(quan)國國有建設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)下降16.5%。其中，工(gong)礦倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同比(bi)下降29.9%;房地(di)(di)產用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同比(bi)下降25.5%;基(ji)礎設施等其他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國商(shang)業地產行業發展趨勢與投資(zi)決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年(nian)四季度末，全(quan)國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住(zhu)宅、工(gong)業地價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)和(he)(he)742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)(mi)。四類(lei)用地價格環比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月(yue)國(guo)務院辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育和發(fa)展(zhan)住房租(zu)賃市場的若干意見》中(zhong)的第12條：“允許改建房屋用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃。允許將商業用(yong)(yong)房等按規(gui)定改建為(wei)(wei)租(zu)賃住房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途(tu)調(diao)(diao)整(zheng)為(wei)(wei)居(ju)住用(yong)(yong)地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格應(ying)當按照居(ju)民標準(zhun)執(zhi)行(xing)。”如(ru)今，福(fu)建、四川、昆明等地(di)區的商業地(di)產(chan)開始“商改住”政(zheng)策的調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產(chan)運作

　　一(yi)直(zhi)在(zai)和(he)(he)一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)運作有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)(tong)，導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地產的(de)(de)(de)(de)操作模(mo)式不同(tong)(tong)，自然也(ye)會(hui)有不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況：招商(shang)(shang)(shang)先行或租(zu)售(shou)并舉，這種(zhong)(zhong)情況下(xia)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會(hui)升值(zhi);另外(wai)一(yi)種(zhong)(zhong)情況：只售(shou)不租(zu)或先售(shou)后招商(shang)(shang)(shang)，往往導致(zhi)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招商(shang)(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)(shang)失(shi)去招商(shang)(shang)(shang)主導權，業(ye)(ye)主和(he)(he)入住(zhu)商(shang)(shang)(shang)家(jia)無法得到(dao)期望的(de)(de)(de)(de)投(tou)資回報(bao)。

　　所以(yi)天津(jin)的馮新總經(jing)理，將商(shang)業地(di)產(chan)的操(cao)作模式(shi)分為二派：一(yi)(yi)派是殺雞(ji)取(qu)蛋型(xing)，另外一(yi)(yi)派是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種形(xing)式，都(dou)應(ying)該以“招商(shang)(shang)”作為商(shang)(shang)業地產的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它就(jiu)(jiu)具備(bei)升值的可(ke)(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)(ke)攻，退可(ke)(ke)守”的理想(xiang)境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)可(ke)(ke)以“帶租約銷售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)先持(chi)有(you)，后(hou)尋機再售，或尋求上(shang)市(shi)、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的對招商(shang)(shang)的理解。下(xia)面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與銷售過程中應(ying)把握的幾(ji)個原(yuan)則(ze)：

　　招(zhao)商原則

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很多一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售后回款，他便可領(ling)取很高的(de)傭金，而且這個過程(cheng)很簡單(dan)，大多適用于(yu)投(tou)(tou)資客，這類業(ye)(ye)主(zhu)的(de)特點大多是不太懂(dong)商業(ye)(ye)運(yun)營，而追求投(tou)(tou)資回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只要(yao)銷(xiao)售員(yuan)明確(que)告之(zhi)單(dan)價、面積、商鋪位(wei)置，以及區(qu)域大概租金，合同就可以簽訂了(le)!某種(zhong)程(cheng)度上(shang)，開發商的(de)銷(xiao)售員(yuan)比(bi)投(tou)(tou)資業(ye)(ye)主(zhu)更(geng)專業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都(dou)(dou)很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)(zu)金(jin)和(he)租(zu)(zu)賃的(de)(de)商(shang)業(ye)條款(kuan)，租(zu)(zu)賃合同中對租(zu)(zu)金(jin)、物業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續、裝修(xiu)手續、廣告位、免租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等(deng)都(dou)(dou)會(hui)有明確約定(ding)，而且(qie)大一(yi)些的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)(bu)是選址(zhi)(zhi)員能確定(ding)的(de)(de)，一(yi)般要報給地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚(shen)至商(shang)業(ye)總部(bu)總經理(li)，其(qi)要親自察看區(qu)位、房(fang)型，以(yi)及合同條件，然后才會(hui)確定(ding)。甚(shen)至這些高級職位的(de)(de)人(ren)，可(ke)能會(hui)親自參與(yu)談(tan)(tan)判。這時(shi)，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專員相對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來說，不(bu)(bu)如人(ren)家專業(ye)。這個(ge)談(tan)(tan)判過程很長(chang)，難度也很高，有時(shi)十幾(ji)個(ge)條件中，只要一(yi)個(ge)條件談(tan)(tan)不(bu)(bu)攏，或(huo)者電(dian)力供(gong)應、結構形式(shi)、或(huo)物業(ye)服務(wu)內容有爭議(yi)，就談(tan)(tan)不(bu)(bu)成。

　　所以在(zai)市場(chang)上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就(jiu)是(shi)這個道理。解決方法(fa)是(shi)對招商人員，在(zai)工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷(xiao)售人員，要保持相對穩定(ding)。

　　對銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于(yu)招商人(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)期(qi)(qi)長、難度高、專(zhuan)業性(xing)強(qiang)，所以(yi)要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩(wen)定(ding)，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于(yu)求成。項目招商人(ren)員(yuan)，一(yi)般(ban)按業態分工，人(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)，考核周(zhou)期(qi)(qi)要(yao)(yao)加長，考核標準也要(yao)(yao)針對招商技能(neng)和(he)專(zhuan)業性(xing)及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中(zhong)，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源是(shi)有限的(de)(de)(de)(de)，而(er)一些專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)機(ji)構，則掌握著大量的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)，它們對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)家的(de)(de)(de)(de)選址要(yao)求(qiu)很(hen)熟(shu)悉，他(ta)們對(dui)談判(pan)會起(qi)到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過實(shi)際經驗，對(dui)品牌商(shang)(shang)(shang)(shang)家，或大面積的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，往往中(zhong)介能(neng)起(qi)到(dao)決定性(xing)作用(yong)。

　　實際(ji)工作中(zhong)(zhong)，可(ke)以(yi)在(zai)招商(shang)部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負(fu)責(ze)與之鑒定合作合同，和與其所(suo)帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接(jie)，這(zhe)樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開發商接受的商業地產(chan)運營形(xing)式(shi)

　　在商(shang)業地產開發過程中，除了(le)上市公(gong)司，或者極少數對資金(jin)(jin)要求(qiu)(qiu)不高的開發商(shang)外，大多數對現(xian)金(jin)(jin)流有(you)明確的要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好售(shou)與租的關系(xi)。

　　既然是(shi)(shi)商業地產運(yun)營(ying)的核心是(shi)(shi)招商，公司(si)又要(yao)求營(ying)銷部(bu)門回(hui)款，那(nei)就(jiu)出(chu)現了“帶租約銷售(shou)”這種模(mo)式，才能夠(gou)巧(qiao)妙解決兩(liang)方面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是招商在(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要將二者巧妙結(jie)合在(zai)一起，讓(rang)他們(men)成功(gong)對接，在(zai)操作中對招商部門和銷(xiao)(xiao)售部門要求都(dou)很高，尤其(qi)是對營銷(xiao)(xiao)總(zong)監，要求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業主的關(guan)系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類的(de)(de)購物中心(xin)(區(qu))，其(qi)實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的(de)(de)應該(gai)是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的(de)(de)地(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該(gai)包(bao)含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有(you)零(ling)售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等(deng)，他們(men)在(zai)開發模(mo)式、融資(zi)模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及(ji)功能(neng)用(yong)途等(deng)方面都有(you)別于住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類型(xing)。