商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名思義， 作為(wei)商(shang)業(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于(yu)(yu)以居住功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣義上(shang)通常(chang)指用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批發(fa)、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區(qu)別于(yu)(yu)普通住宅(zhai)、公寓(yu)、別墅等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為(wei)主要用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可以單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)比較多(duo)的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公布的數據，全國國有建設用(yong)地供應61.0萬公頃，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲用(yong)地14.7萬公頃，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公頃，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)25.5%;基礎(chu)設施(shi)等其他用(yong)地31.1萬公頃，同(tong)(tong)比下(xia)降(jiang)(jiang)1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展趨勢與投資決策分析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住(zhu)宅、工業地(di)價(jia)分別(bie)為3522元/平方米、6552元/平方米、5277元/平方米和(he)(he)742元/平方米。四類用地(di)價(jia)格環比(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)(nian)6月國務院辦公(gong)廳(ting)印發(fa)了(le)《關于(yu)加(jia)快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租(zu)賃市場的若干(gan)意(yi)見》中的第12條：“允(yun)許(xu)改建(jian)(jian)房(fang)屋用于(yu)租(zu)賃。允(yun)許(xu)將商(shang)業(ye)用房(fang)等按規定改建(jian)(jian)為(wei)租(zu)賃住(zhu)房(fang)，土地(di)(di)使用年(nian)(nian)限和容積率不變，土地(di)(di)用途調整為(wei)居住(zhu)用地(di)(di)，調整后(hou)用水用電用氣價格應當按照(zhao)居民標(biao)準(zhun)執(zhi)行。”如今，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)(di)區的商(shang)業(ye)地(di)(di)產開(kai)始“商(shang)改住(zhu)”政策(ce)的調整。

　　運作原(yuan)則

　　地產運(yun)作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)運作有(you)不同的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)地產的(de)操作模式不同，自然(ran)也會有(you)不同的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租售并舉，這(zhe)種情(qing)況下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升值;另(ling)外一(yi)種情(qing)況：只(zhi)售不租或先售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所(suo)以天津的馮新(xin)總經(jing)理，將商業地產(chan)的操作模式分為二派(pai)：一派(pai)是殺雞(ji)取蛋型(xing)，另外一派(pai)是養雞(ji)生(sheng)蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪種形式，都(dou)應(ying)該以(yi)“招商(shang)”作為商(shang)業地(di)產(chan)的(de)(de)核心。“只要商(shang)鋪能出(chu)租，在運營，它就(jiu)具備升值的(de)(de)可能，從而做到“進可攻，退可守”的(de)(de)理想境地(di)。“進”就(jiu)是(shi)(shi)可以(yi)“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)(shou)，”“退”就(jiu)是(shi)(shi)先持有(you)，后尋機再售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)(shi)我(wo)在各(ge)種場合講(jiang)的(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)(shi)招商(shang)與(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)過程中應(ying)把握(wo)的(de)(de)幾(ji)個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上要有側重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際操作(zuo)中，很(hen)多(duo)一線的“置業(ye)代(dai)表(biao)”往往青睞銷售。為什么呢?因為銷售后(hou)回(hui)款，他便可領取很(hen)高的傭金(jin)，而且這個過(guo)程(cheng)很(hen)簡單(dan)，大多(duo)適用于投資客，這類業(ye)主(zhu)的特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在(zai)實(shi)際操作(zuo)中，只(zhi)要銷售員明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以及區域大概(gai)租金(jin)，合同就(jiu)可以簽訂了!某種程(cheng)度上(shang)，開(kai)發商的銷售員比投資業(ye)主(zhu)更專(zhuan)業(ye)!

　　而招商(shang)會難的多(duo)，一(yi)(yi)般來(lai)講，選址的人都(dou)(dou)很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)(zu)金和租(zu)(zu)賃(lin)的商(shang)業(ye)條(tiao)(tiao)款(kuan)，租(zu)(zu)賃(lin)合同(tong)(tong)中對(dui)租(zu)(zu)金、物(wu)業(ye)費(fei)、空(kong)調費(fei)、取暖(nuan)費(fei)、停車費(fei)、消防(fang)手續、裝修手續、廣告位(wei)、免租(zu)(zu)期(qi)、付款(kuan)方(fang)式等都(dou)(dou)會有明確約定(ding)，而且大一(yi)(yi)些的商(shang)鋪(pu)不是選址員(yuan)能(neng)確定(ding)的，一(yi)(yi)般要(yao)報給地區(qu)(qu)經(jing)(jing)理、地區(qu)(qu)總(zong)(zong)經(jing)(jing)理、甚至(zhi)商(shang)業(ye)總(zong)(zong)部總(zong)(zong)經(jing)(jing)理，其要(yao)親(qin)自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型(xing)，以及合同(tong)(tong)條(tiao)(tiao)件，然后才(cai)會確定(ding)。甚至(zhi)這(zhe)些高(gao)(gao)級職位(wei)的人，可能(neng)會親(qin)自參與談判。這(zhe)時，開發(fa)商(shang)的招商(shang)專員(yuan)相對(dui)商(shang)家(jia)選址人員(yuan)來(lai)說(shuo)，不如(ru)人家(jia)專業(ye)。這(zhe)個(ge)談判過(guo)程很長，難度也很高(gao)(gao)，有時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件中，只要(yao)一(yi)(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件談不攏(long)，或者(zhe)電力供應、結構形式、或物(wu)業(ye)服務(wu)內容有爭(zheng)議(yi)，就談不成。

　　所以在市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很難招，而銷售人(ren)員(yuan)很好找(zhao)，就是這個道理。解(jie)決方(fang)法是對招商人(ren)員(yuan)，在工資和傭金上(shang)，要(yao)有(you)所側(ce)重。

　　二、招商人(ren)員(yuan)在數量上要(yao)多于銷售人(ren)員(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位淘(tao)汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)(qi)長(chang)、難度高(gao)、專業(ye)性(xing)強，所以(yi)要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是(shi)“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項(xiang)目(mu)招商(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一般(ban)按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷售人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)(kao)核周期(qi)(qi)要(yao)加長(chang)，考(kao)(kao)核標準(zhun)也要(yao)針對(dui)招商(shang)技能和專業(ye)性(xing)及責任(ren)心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)過(guo)程(cheng)中，開發商(shang)手中掌握的商(shang)家資源是有限的，而一些專業招(zhao)商(shang)機構，則掌握著大量的商(shang)家資源，更重要(yao)的，它們對(dui)(dui)商(shang)家的選址要(yao)求(qiu)很熟悉(xi)，他們對(dui)(dui)談(tan)判會起(qi)到重要(yao)的推進作用(yong)。通過(guo)實際(ji)經驗，對(dui)(dui)品牌商(shang)家，或大面積(ji)的商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)中介(jie)能(neng)起(qi)到決定性作用(yong)。

　　實際(ji)工作(zuo)中(zhong)，可以在招商部(bu)門(men)中(zhong)，專門(men)設置代(dai)理行(中(zhong)介(jie))管理組，負責與(yu)之鑒定(ding)合(he)作(zuo)合(he)同，和與(yu)其所帶領的商戶(hu)的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船出海(hai)”的重要作(zuo)用(yong)。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大(da)多數開(kai)發商接受的商業地產(chan)運(yun)營(ying)形式

　　在商業(ye)地產開發(fa)過程(cheng)中，除了上(shang)市公司(si)，或(huo)者極(ji)少數(shu)對資金要(yao)求(qiu)不高的(de)開發(fa)商外，大多數(shu)對現(xian)金流有明確的(de)要(yao)求(qiu)，這就要(yao)求(qiu)處理好售與(yu)租的(de)關系。

　　既然是商(shang)業地(di)產運營的核心是招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回款(kuan)，那就(jiu)出現了(le)“帶(dai)租約銷售(shou)”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方面的問題。

　　“帶租(zu)約銷(xiao)(xiao)售”就(jiu)是(shi)招商在(zai)前，銷(xiao)(xiao)售在(zai)后，又要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙結合在(zai)一起，讓他們成功對接，在(zai)操作中對招商部門(men)和(he)銷(xiao)(xiao)售部門(men)要(yao)求(qiu)都(dou)很高，尤其是(shi)對營(ying)銷(xiao)(xiao)總監，要(yao)求(qiu)其比(bi)較全(quan)面，妥(tuo)善處理(li)好租(zu)房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之(zhi)類的(de)購物(wu)中心(xin)(區(qu))，其實(shi)，商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)依托的(de)應該是一(yi)個泛商(shang)(shang)業(ye)的(de)概念(nian)。用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)用(yong)途或者(zhe)具(ju)備商(shang)(shang)業(ye)功(gong)能的(de)地(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)。它應該包含(han)了：商(shang)(shang)業(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)(ling)售(shou)業(ye)等(deng)等(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)業(ye)地(di)產(chan)(chan)是專用(yong)于商(shang)(shang)業(ye)服(fu)務也(ye)即經(jing)營用(yong)途的(de)物(wu)業(ye)形式，主(zhu)要(yao)經(jing)營內(nei)容有零(ling)(ling)售(shou)、餐飲、娛樂(le)、健身(shen)、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模式、融資(zi)模式、經(jing)營模式以及(ji)功(gong)能用(yong)途等(deng)方面都(dou)有別于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)類型。