商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為商(shang)業(ye)(ye)用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名(ming)做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別(bie)于以居住功能為主的(de)(de)(de)(de)住宅房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)(de)(de)(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用于各種零售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用途(tu)的(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)、功能和用途(tu)上區(qu)別(bie)于普通住宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公為主要用途(tu)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以單列。國(guo)外用的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞(ci)匯是零售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用于零售(shou)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公(gong)布的數據，全國國有建設用地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降16.5%。其中(zhong)，工(gong)礦倉儲用地14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降29.9%;房(fang)地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降25.5%;基礎設施等其他(ta)用地31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國(guo)商(shang)業地(di)產行業發展(zhan)趨勢與投(tou)資(zi)決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末(mo)，全國(guo)105個主要監(jian)測城市綜(zong)合、商(shang)業、住宅、工(gong)業地(di)價(jia)分(fen)(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)(fang)米。四(si)類用(yong)地(di)價(jia)格(ge)環比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同(tong)比增(zeng)長(chang)率(lv)分(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育和發展住房(fang)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)市場的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允許(xu)改建房(fang)屋用(yong)(yong)(yong)于(yu)租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)。允許(xu)將商業用(yong)(yong)(yong)房(fang)等(deng)按規(gui)定改建為租(zu)(zu)(zu)賃(lin)(lin)住房(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)(yong)年(nian)限(xian)和容積率不(bu)變，土地(di)(di)用(yong)(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)為居住用(yong)(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)(yong)氣價格應當按照(zhao)居民(min)標準執行。”如今，福(fu)建、四川、昆明等(deng)地(di)(di)區(qu)的(de)商業地(di)(di)產(chan)開始“商改住”政(zheng)策的(de)調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和(he)一(yi)位業(ye)(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)運作(zuo)有不(bu)同的(de)(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同，導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)地(di)產的(de)(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然(ran)也會有不(bu)同的(de)(de)(de)結果。結果中的(de)(de)(de)一(yi)種情(qing)(qing)況：招(zhao)商先行或(huo)租售(shou)并舉，這種情(qing)(qing)況下商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種情(qing)(qing)況：只售(shou)不(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商業(ye)(ye)(ye)物業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開發商失去招(zhao)商主導(dao)權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商家無法得到期望(wang)的(de)(de)(de)投資回(hui)報。

　　所(suo)以天津(jin)的(de)馮(feng)新(xin)總經理，將(jiang)商業地產(chan)的(de)操作模式分為二派：一派是殺(sha)雞取(qu)蛋型，另(ling)外一派是養(yang)雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種(zhong)形式，都應(ying)該(gai)以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)產的核(he)心。“只要(yao)商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它就(jiu)具(ju)備升值的可能，從(cong)而做到“進(jin)可攻，退(tui)可守”的理想境地(di)。“進(jin)”就(jiu)是(shi)可以“帶(dai)租約銷售，”“退(tui)”就(jiu)是(shi)先持(chi)有(you)，后尋機(ji)再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是(shi)我在(zai)各(ge)種(zhong)場合講(jiang)的對招(zhao)商(shang)的理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與銷售過程中(zhong)應(ying)把握的幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度(du)遠大于銷售，傭(yong)金上要(yao)有側重。

　　在實(shi)際(ji)操作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，很多(duo)(duo)(duo)一線的(de)“置業代表”往(wang)往(wang)青(qing)睞(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)。為什(shen)么呢?因(yin)為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)后回款，他便可(ke)領取很高的(de)傭金，而且這個過程很簡單，大多(duo)(duo)(duo)適用于投(tou)資(zi)客(ke)，這類業主(zhu)的(de)特點大多(duo)(duo)(duo)是(shi)不太懂商(shang)業運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際(ji)操作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及區域(yu)大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上，開發商(shang)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員比投(tou)資(zi)業主(zhu)更專(zhuan)業!

　　而招商(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都很熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對(dui)(dui)租(zu)金、物業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停車費(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告(gao)位、免租(zu)期、付款方式(shi)等都會(hui)有(you)明(ming)確(que)約定，而且大(da)一些(xie)的(de)(de)商(shang)鋪不(bu)是(shi)選(xuan)址員能確(que)定的(de)(de)，一般要報給地區經(jing)(jing)理(li)、地區總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要親(qin)自察(cha)看(kan)區位、房(fang)型，以及合同(tong)條(tiao)(tiao)件(jian)，然后才(cai)會(hui)確(que)定。甚至(zhi)這些(xie)高級職位的(de)(de)人，可能會(hui)親(qin)自參與談(tan)判。這時，開發商(shang)的(de)(de)招商(shang)專(zhuan)員相對(dui)(dui)商(shang)家選(xuan)址人員來說，不(bu)如人家專(zhuan)業。這個(ge)(ge)談(tan)判過程很長，難(nan)度也很高，有(you)時十幾個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)中(zhong)，只要一個(ge)(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)談(tan)不(bu)攏(long)，或者電力供應、結構形式(shi)、或物業服務內容有(you)爭議，就談(tan)不(bu)成。

　　所(suo)以在市(shi)場上，招(zhao)商人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)難(nan)招(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很(hen)(hen)好找，就是這個道理。解決(jue)方(fang)法(fa)是對招(zhao)商人(ren)員(yuan)，在工資和傭(yong)金上，要(yao)有所(suo)側(ce)重。

　　二、招(zhao)商人員(yuan)在數量上要(yao)(yao)多于銷售(shou)人員(yuan)，要(yao)(yao)保持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員(yuan)，很多項目實行“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對(dui)(dui)于招(zhao)商(shang)人員(yuan)，由于談判(pan)周期(qi)(qi)長、難度高、專業(ye)(ye)性(xing)強(qiang)，所以要求人員(yuan)相對(dui)(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而(er)就(jiu)”的(de)急于求成。項目招(zhao)商(shang)人員(yuan)，一般按業(ye)(ye)態(tai)分工，人員(yuan)數量，應(ying)該(gai)2-3倍(bei)于銷售(shou)人員(yuan)，考核(he)周期(qi)(qi)要加長，考核(he)標(biao)準也要針(zhen)對(dui)(dui)招(zhao)商(shang)技能和專業(ye)(ye)性(xing)及責任心三(san)方(fang)面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助(zhu)專業招商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)商(shang)(shang)過(guo)(guo)程中(zhong)，開發(fa)商(shang)(shang)手中(zhong)掌握的(de)(de)商(shang)(shang)家資源是有限的(de)(de)，而一些專業(ye)招(zhao)商(shang)(shang)機(ji)構(gou)，則(ze)掌握著大(da)量(liang)的(de)(de)商(shang)(shang)家資源，更重要(yao)的(de)(de)，它(ta)們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址要(yao)求很熟悉，他們對談判(pan)會起到重要(yao)的(de)(de)推進(jin)作(zuo)用。通過(guo)(guo)實際經驗(yan)，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面(mian)積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)，往往中(zhong)介能起到決定(ding)性作(zuo)用。

　　實際工作中，可以在招商部(bu)門中，專門設(she)置(zhi)代(dai)理行(中介)管理組，負責與之鑒(jian)定(ding)合作合同，和與其(qi)所帶(dai)領的商戶的談判對接，這樣，往(wang)往(wang)起到“借(jie)船(chuan)出(chu)海”的重要作用(yong)。

　　四、帶(dai)租約銷售(shou)，是(shi)大多數開發商接受的商業地(di)產運(yun)營形式

　　在(zai)商(shang)業地產(chan)開發過(guo)程(cheng)中，除了上市公司，或者極少數對資金要(yao)求不(bu)高的開發商(shang)外，大(da)多(duo)數對現(xian)金流有明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租(zu)的關系(xi)。

　　既然是商(shang)業地產(chan)運營的(de)核心是招商(shang)，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這(zhe)種模式，才能夠巧(qiao)妙解決兩方面的(de)問題。

　　“帶租約銷售(shou)(shou)”就是招商在前，銷售(shou)(shou)在后，又要(yao)將二者(zhe)巧妙結合在一起，讓他們成功對接(jie)，在操作中對招商部門和銷售(shou)(shou)部門要(yao)求都(dou)很高(gao)，尤其(qi)是對營銷總監，要(yao)求其(qi)比較全(quan)面，妥善(shan)處(chu)理好租房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產常被簡單的(de)(de)理(li)解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街(jie)之(zhi)類的(de)(de)購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產有(you)廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產依托的(de)(de)應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業的(de)(de)概念。用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業用途(tu)或者具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業功能的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)產稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產。它(ta)應(ying)該包(bao)含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)業地(di)(di)(di)(di)產是專用于(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業服(fu)務也即經營用途(tu)的(de)(de)物(wu)業形式，主要經營內容有(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂(le)、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)(deng)，他(ta)們在開發模(mo)式、融資模(mo)式、經營模(mo)式以(yi)及功能用途(tu)等(deng)(deng)(deng)方面都有(you)別于(yu)(yu)住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)(deng)物(wu)業類型。