商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)，顧名思義， 作為商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又(you)名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)(yi)區別于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅房地(di)(di)產(chan)，以(yi)(yi)工(gong)業生產(chan)功(gong)能為主的(de)(de)(de)(de)工(gong)業地(di)(di)產(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)廣義上(shang)通常指用(yong)(yong)(yong)于(yu)各種零售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休閑等(deng)經營用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能和用(yong)(yong)(yong)途上(shang)區別于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為主要用(yong)(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較(jiao)多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)零售(shou)地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)(yong)(yong)于(yu)零售(shou)業的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形(xing)式(shi)，是(shi)狹(xia)義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資源(yuan)部(bu)公布的(de)數據，全國(guo)國(guo)有建(jian)設(she)用地(di)(di)供應(ying)61.0萬公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地(di)(di)14.7萬公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降29.9%;房(fang)地(di)(di)產(chan)用地(di)(di)15.1萬公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降25.5%;基礎設(she)施等其(qi)他用地(di)(di)31.1萬公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業地產(chan)行業發展趨(qu)勢與投資決策分(fen)(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要(yao)監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地價分(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為3522元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米和742元(yuan)/平(ping)(ping)(ping)方米。四類用地價格(ge)環比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增(zeng)長率分(fen)(fen)別(bie)(bie)(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務(wu)院辦(ban)公廳(ting)印發了《關(guan)于(yu)加快培育和發展住(zhu)房(fang)(fang)租賃市(shi)場的(de)若干意見(jian)》中(zhong)的(de)第12條：“允(yun)許(xu)改建(jian)房(fang)(fang)屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允(yun)許(xu)將商業用(yong)(yong)房(fang)(fang)等(deng)按規定改建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房(fang)(fang)，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年限(xian)和容(rong)積率不變，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調(diao)整為(wei)居(ju)(ju)住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電(dian)用(yong)(yong)氣價(jia)格(ge)應當按照居(ju)(ju)民標準執行(xing)。”如(ru)今，福建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等(deng)地(di)(di)區的(de)商業地(di)(di)產開始“商改住(zhu)”政策(ce)的(de)調(diao)整。

　　運(yun)作原則

　　地產(chan)運作

　　一直在和一位業界的(de)朋(peng)友(you)爭(zheng)論，原(yuan)因是對(dui)商(shang)(shang)業地產的(de)運作有不(bu)同(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)，導(dao)致商(shang)(shang)業地產的(de)操作模(mo)式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有不(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一種情況(kuang)：招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)先(xian)行或租(zu)售(shou)并舉(ju)，這種情況(kuang)下商(shang)(shang)業物業一般會(hui)升值(zhi);另外一種情況(kuang)：只售(shou)不(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業物業貶值(zhi)，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)難度加(jia)大，開發商(shang)(shang)失(shi)去招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)主導(dao)權，業主和入住商(shang)(shang)家無(wu)法得(de)到期(qi)望(wang)的(de)投資回報。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商(shang)業地(di)產的操作模式分為二派：一派是(shi)殺(sha)雞取蛋(dan)型，另外一派是(shi)養雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種形式，都應該(gai)以“招商”作為(wei)商業地產的(de)核(he)心。“只要(yao)商鋪能(neng)出(chu)租，在運營，它(ta)就(jiu)具備升值的(de)可(ke)能(neng)，從(cong)而做到“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以“帶(dai)租約銷售，”“退”就(jiu)是先(xian)持有，后(hou)尋機(ji)再售，或(huo)尋求上(shang)市、REITS、或(huo)信托(tuo)。”這(zhe)是我(wo)在各(ge)種場合講的(de)對招商的(de)理解。下面是招商與銷售過程中應把握(wo)的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招(zhao)商難度遠(yuan)大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很(hen)多(duo)一線(xian)的“置業(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)售(shou)(shou)。為(wei)(wei)什么呢?因為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)(ke)領取(qu)很(hen)高的傭金，而且(qie)這個過(guo)程很(hen)簡單(dan)，大(da)多(duo)適(shi)用于投資客，這類業(ye)主的特(te)點大(da)多(duo)是不太(tai)懂商(shang)(shang)業(ye)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)明確告(gao)之單(dan)價、面積(ji)、商(shang)(shang)鋪(pu)位置，以及區域大(da)概租(zu)金，合同就可(ke)(ke)以簽訂了!某(mou)種(zhong)程度上，開發商(shang)(shang)的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)比(bi)投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)(shang)會(hui)難(nan)的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)講(jiang)，選址(zhi)(zhi)的(de)(de)人(ren)都很熟悉區(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃(lin)合(he)同(tong)(tong)中對(dui)租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調(diao)費、取暖費、停車費、消防(fang)手(shou)續、裝修手(shou)續、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款方式等都會(hui)有(you)(you)明確(que)約定(ding)，而且大(da)一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選址(zhi)(zhi)員能確(que)定(ding)的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給(gei)地(di)區(qu)經理(li)、地(di)區(qu)總經理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)(ye)總部總經理(li)，其要(yao)親(qin)自察(cha)看區(qu)位、房型，以及合(he)同(tong)(tong)條件(jian)，然后(hou)才(cai)會(hui)確(que)定(ding)。甚至這(zhe)些高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)，可能會(hui)親(qin)自參與談(tan)判(pan)(pan)。這(zhe)時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家選址(zhi)(zhi)人(ren)員來(lai)說，不如人(ren)家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)判(pan)(pan)過(guo)程很長，難(nan)度(du)也很高，有(you)(you)時(shi)十(shi)幾個條件(jian)中，只要(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談(tan)不攏，或者電力(li)供應、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以在市場上，招(zhao)商人員很(hen)難招(zhao)，而(er)銷售(shou)人員很(hen)好(hao)找，就是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)道理(li)。解決方(fang)法(fa)是(shi)(shi)對招(zhao)商人員，在工資和傭(yong)金(jin)上，要有所側重。

　　二、招商人(ren)(ren)員在數量上(shang)要(yao)多于銷售人(ren)(ren)員，要(yao)保(bao)持相對穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員，很多項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但(dan)對于招商(shang)人(ren)員，由于談判周期(qi)長、難度高、專(zhuan)業(ye)(ye)性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員相對穩(wen)定(ding)，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于求(qiu)成。項目(mu)招商(shang)人(ren)員，一般按業(ye)(ye)態(tai)分工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于銷售人(ren)員，考核(he)周期(qi)要(yao)加(jia)長，考核(he)標準(zhun)也(ye)要(yao)針對招商(shang)技能和專(zhuan)業(ye)(ye)性及責任心三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)(zhao)商過程中，開(kai)發商手中掌(zhang)握(wo)的(de)商家(jia)(jia)(jia)資(zi)源是有限的(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)(zhao)商機構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的(de)商家(jia)(jia)(jia)資(zi)源，更(geng)重要的(de)，它們(men)對商家(jia)(jia)(jia)的(de)選(xuan)址要求很熟悉，他們(men)對談判(pan)會起到(dao)重要的(de)推進(jin)作用。通(tong)過實(shi)際(ji)經驗，對品牌商家(jia)(jia)(jia)，或大(da)面積的(de)商鋪招(zhao)(zhao)(zhao)商，往(wang)往(wang)中介能(neng)起到(dao)決定性作用。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在招商部門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責與(yu)之鑒定合(he)作合(he)同，和與(yu)其所帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往往起到“借船出(chu)海”的(de)重要作用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷(xiao)售，是大多數開發商(shang)接(jie)受(shou)的(de)商(shang)業(ye)地產運營形式

　　在商(shang)業地(di)產開發過程中，除(chu)了上市(shi)公司，或者極少數對(dui)資金要求(qiu)不高(gao)的開發商(shang)外，大多數對(dui)現金流有(you)明確的要求(qiu)，這就要求(qiu)處(chu)理好售與租的關(guan)系。

　　既然(ran)是(shi)商(shang)業(ye)地(di)產運(yun)營(ying)的核心(xin)是(shi)招商(shang)，公司(si)又要求營(ying)銷部門回(hui)款(kuan)，那就出(chu)現(xian)了(le)“帶租約(yue)銷售(shou)”這(zhe)種模(mo)式，才能(neng)夠(gou)巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶(dai)租約(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)”就是(shi)招商在(zai)(zai)前，銷(xiao)售(shou)(shou)在(zai)(zai)后(hou)，又要(yao)將(jiang)二者巧妙(miao)結合在(zai)(zai)一起，讓他們成功對(dui)接(jie)，在(zai)(zai)操作中對(dui)招商部門(men)(men)和銷(xiao)售(shou)(shou)部門(men)(men)要(yao)求都很(hen)高，尤其是(shi)對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求其比較全面，妥善處(chu)理(li)好租房與(yu)業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產常被簡單(dan)的理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)(jie)之類(lei)的購物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產有(you)廣(guang)義(yi)(yi)和狹(xia)義(yi)(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產依托的應該是一(yi)個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地(di)(di)產稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街(jie)(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹(xia)義(yi)(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)(ying)用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經(jing)營(ying)(ying)內容有(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健身、休閑等，他們在開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融資(zi)模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經(jing)營(ying)(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及功(gong)能(neng)用(yong)途等方面都有(you)別于(yu)住宅、公寓、寫(xie)字樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。