商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為商業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故(gu)又名做商鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區(qu)別于以居住(zhu)(zhu)(zhu)功能為主的(de)住(zhu)(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功能為主的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用(yong)于各種零(ling)售、批發、餐(can)飲(yin)、娛樂(le)、健身、休閑等經營用(yong)途(tu)的(de)房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，從(cong)經營模式、功能和用(yong)途(tu)上區(qu)別于普(pu)通住(zhu)(zhu)(zhu)宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式。以辦公(gong)為主要用(yong)途(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可(ke)以單列。國外用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是(shi)(shi)零(ling)售地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式，是(shi)(shi)狹(xia)義(yi)的(de)商業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國(guo)土資(zi)源部公(gong)布(bu)的(de)數(shu)據，全國(guo)國(guo)有(you)建設用(yong)地供應61.0萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)地14.7萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設施等其他(ta)用(yong)地31.1萬公(gong)頃(qing)(qing)，同(tong)比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國商(shang)業(ye)地(di)產(chan)行(xing)業(ye)發展趨勢(shi)與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四季度末，全國105個主要(yao)監測城市(shi)綜合、商(shang)業(ye)、住宅(zhai)、工業(ye)地(di)價分(fen)別(bie)為3522元/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元/平(ping)方(fang)米(mi)和742元/平(ping)方(fang)米(mi)。四類用(yong)地(di)價格環比增長(chang)率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率(lv)(lv)分(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院辦(ban)公廳印發(fa)了《關于加(jia)快培育(yu)和發(fa)展住(zhu)(zhu)房租(zu)賃市場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允(yun)許改建(jian)房屋用(yong)于租(zu)賃。允(yun)許將商業(ye)用(yong)房等按規定改建(jian)為租(zu)賃住(zhu)(zhu)房，土(tu)地(di)使(shi)用(yong)年限和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途調整為居(ju)(ju)住(zhu)(zhu)用(yong)地(di)，調整后(hou)用(yong)水用(yong)電用(yong)氣價格應當按照(zhao)居(ju)(ju)民標準執(zhi)行。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等地(di)區(qu)的(de)(de)商業(ye)地(di)產開始(shi)“商改住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調整。

　　運作原則(ze)

　　地產運作

　　一直在和(he)一位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原(yuan)因是(shi)對商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)運(yun)作有不同的(de)(de)理解(jie)。因為理解(jie)不同，導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)操作模(mo)式(shi)不同，自然也會有不同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)(zhao)商(shang)先行(xing)或租售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升值;另外一種(zhong)情(qing)況：只售不租或先售后招(zhao)(zhao)商(shang)，往往導致商(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶值，招(zhao)(zhao)商(shang)難度加(jia)大，開發(fa)商(shang)失去招(zhao)(zhao)商(shang)主導權，業(ye)(ye)(ye)主和(he)入住商(shang)家無法(fa)得到(dao)期望的(de)(de)投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為(wei)二派(pai)：一(yi)派(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋(dan)(dan)型(xing)，另外一(yi)派(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋(dan)(dan)型(xing)。

　　不(bu)管是哪種形式，都應(ying)該以“招商”作為商業地產的(de)核心(xin)。“只要商鋪(pu)能(neng)出租，在運營，它(ta)就(jiu)具備升(sheng)值的(de)可能(neng)，從而做到“進可攻，退(tui)可守(shou)”的(de)理想(xiang)境地。“進”就(jiu)是可以“帶租約銷(xiao)售，”“退(tui)”就(jiu)是先持有(you)，后尋(xun)(xun)機(ji)再售，或尋(xun)(xun)求上市(shi)、REITS、或信托。”這(zhe)是我在各種場合(he)講的(de)對(dui)招商的(de)理解。下面是招商與銷(xiao)售過程中應(ying)把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原(yuan)則

　　一、招商難度遠大(da)于(yu)銷售，傭(yong)金上要有側重。

　　在實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，很多一線的(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)售。為(wei)什(shen)么呢?因為(wei)銷(xiao)售后回(hui)款，他(ta)便可領取(qu)很高的(de)(de)傭(yong)金(jin)，而且(qie)這(zhe)(zhe)個過程很簡單，大多適用于投資(zi)(zi)客(ke)，這(zhe)(zhe)類業(ye)主的(de)(de)特點大多是不太懂商(shang)業(ye)運營(ying)，而追求投資(zi)(zi)回(hui)報。在實際(ji)操作(zuo)中(zhong)，只(zhi)要銷(xiao)售員明(ming)確告之(zhi)單價、面(mian)積、商(shang)鋪(pu)位(wei)置，以及區域大概租金(jin)，合同就(jiu)可以簽(qian)訂(ding)了!某(mou)種程度上，開發商(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員比(bi)投資(zi)(zi)業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)(hui)難(nan)的(de)多，一(yi)般(ban)來講，選(xuan)(xuan)址的(de)人都很熟悉(xi)區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業條(tiao)(tiao)款，租(zu)賃(lin)合(he)(he)同中(zhong)對租(zu)金、物業費、空調(diao)費、取暖費、停(ting)車(che)費、消(xiao)防手(shou)續(xu)、裝修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都會(hui)(hui)有(you)明確(que)約定，而(er)且大一(yi)些(xie)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪不是選(xuan)(xuan)址員(yuan)能(neng)確(que)定的(de)，一(yi)般(ban)要(yao)(yao)報給地(di)區(qu)經(jing)理(li)、地(di)區(qu)總(zong)經(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經(jing)理(li)，其要(yao)(yao)親自察看區(qu)位(wei)、房型，以及合(he)(he)同條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定。甚至這(zhe)些(xie)高級職位(wei)的(de)人，可(ke)能(neng)會(hui)(hui)親自參與談(tan)判(pan)。這(zhe)時，開(kai)發商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)(shang)家(jia)選(xuan)(xuan)址人員(yuan)來說，不如人家(jia)專業。這(zhe)個(ge)談(tan)判(pan)過程很長，難(nan)度也很高，有(you)時十幾個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)中(zhong)，只要(yao)(yao)一(yi)個(ge)條(tiao)(tiao)件(jian)(jian)談(tan)不攏，或者電(dian)力供應、結構形式、或物業服務內(nei)容有(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所以在(zai)(zai)市場上(shang)，招商人(ren)員(yuan)很(hen)難招，而(er)銷售(shou)人(ren)員(yuan)很(hen)好找，就是這個(ge)道(dao)理。解決方法是對招商人(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)工(gong)資和傭(yong)金(jin)上(shang)，要有(you)所側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多(duo)于銷售(shou)人員，要保(bao)持(chi)相對穩定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對于(yu)(yu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業(ye)(ye)性強，所以要(yao)(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按業(ye)(ye)態分(fen)工，人(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)，考(kao)核周期(qi)要(yao)(yao)加長(chang)，考(kao)核標準也要(yao)(yao)針對招(zhao)商技能(neng)和專業(ye)(ye)性及(ji)責任心(xin)三方面。

　　三、 招(zhao)商(shang)要善(shan)于(yu)借(jie)助專業招(zhao)商(shang)機構

　　在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)過程中，開發(fa)商(shang)(shang)(shang)手中掌握的商(shang)(shang)(shang)家資源是有限的，而一些(xie)專(zhuan)業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)機構(gou)，則掌握著(zhu)大(da)量的商(shang)(shang)(shang)家資源，更重要的，它們(men)對商(shang)(shang)(shang)家的選址要求很熟悉(xi)，他(ta)們(men)對談判(pan)會起到(dao)重要的推(tui)進作用(yong)。通過實際經驗，對品牌商(shang)(shang)(shang)家，或大(da)面積(ji)的商(shang)(shang)(shang)鋪招(zhao)商(shang)(shang)(shang)，往往中介能(neng)起到(dao)決定(ding)性(xing)作用(yong)。

　　實際工(gong)作中，可以(yi)在招商部(bu)門中，專門設置代理行(中介)管(guan)理組(zu)，負(fu)責與(yu)之鑒定合作合同，和與(yu)其所帶(dai)領(ling)的(de)(de)商戶的(de)(de)談判對接，這樣(yang)，往往起到“借船(chuan)出海”的(de)(de)重要作用。

　　四、帶(dai)租(zu)約(yue)銷(xiao)售，是大多(duo)數開發商接受(shou)的(de)商業(ye)地產運(yun)營形(xing)式

　　在商業地(di)產開(kai)發(fa)過(guo)程中，除(chu)了上(shang)市公司，或(huo)者極少數(shu)對資金要求(qiu)(qiu)不高的(de)開(kai)發(fa)商外，大(da)多數(shu)對現金流有(you)明確的(de)要求(qiu)(qiu)，這就要求(qiu)(qiu)處理好(hao)售與(yu)租(zu)的(de)關系。

　　既然是(shi)(shi)商業(ye)地產運(yun)營的核心是(shi)(shi)招商，公(gong)司又要求(qiu)營銷部門回款，那(nei)就(jiu)出(chu)現了“帶租約銷售”這種模(mo)式(shi)，才能夠巧妙解決兩方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商在前(qian)，銷(xiao)售(shou)在后(hou)，又要(yao)將(jiang)二者(zhe)巧(qiao)妙(miao)結合在一起，讓他們成功對接，在操作(zuo)中對招商部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求都很高(gao)，尤(you)其是對營(ying)銷(xiao)總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好(hao)租房與業主的關系(xi)。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)常被簡單的(de)理解為商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步(bu)行街之(zhi)類的(de)購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)(區(qu))，其實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)有(you)廣義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)依托的(de)應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)的(de)概念(nian)。用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用途或(huo)者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)功能的(de)地(di)(di)產(chan)稱之(zhi)為商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。它應該(gai)包含(han)了(le)：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫(xie)字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)是(shi)專用于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)服(fu)務(wu)也即(ji)經營(ying)用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)形式(shi)(shi)(shi)，主要經營(ying)內(nei)容有(you)零(ling)售、餐(can)飲、娛樂(le)、健身、休閑等，他們在開發模式(shi)(shi)(shi)、融(rong)資模式(shi)(shi)(shi)、經營(ying)模式(shi)(shi)(shi)以及功能用途等方(fang)面都有(you)別于(yu)住(zhu)宅、公寓、寫(xie)字樓等物(wu)業(ye)(ye)類型(xing)。