商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義， 作為商(shang)業(ye)用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)(yu)以居住功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)住宅(zhai)(zhai)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以工(gong)業(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)為主(zhu)的(de)工(gong)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等。商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)(yu)各種零售(shou)、批(pi)發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等經營用(yong)途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途(tu)(tu)上區別(bie)于(yu)(yu)普通住宅(zhai)(zhai)、公(gong)寓、別(bie)墅等房地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以辦(ban)公(gong)為主(zhu)要用(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列(lie)。國外(wai)用(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)于(yu)(yu)零售(shou)業(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹義的(de)商(shang)業(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀

　　國(guo)土(tu)資源(yuan)部公布的數據，全國(guo)國(guo)有建設用地供應61.0萬公頃，同比(bi)下降16.5%。其(qi)中，工礦倉儲用地14.7萬公頃，同比(bi)下降29.9%;房(fang)地產(chan)用地15.1萬公頃，同比(bi)下降25.5%;基(ji)礎(chu)設施等其(qi)他用地31.1萬公頃，同比(bi)下降1.9%。

　　《中國商業地(di)產行業發展趨勢(shi)與投資決策分(fen)析報告(gao)》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城市(shi)綜合(he)、商業、住宅(zhai)、工業地(di)價分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)(ping)方米(mi)和742元/平(ping)(ping)方米(mi)。四類用(yong)地(di)價格環比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比(bi)增長(chang)率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月(yue)國務院辦公(gong)廳印(yin)發(fa)了《關于加(jia)快培育和發(fa)展住(zhu)房租(zu)賃(lin)市(shi)場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第12條：“允許改(gai)建房屋用(yong)(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)。允許將商(shang)(shang)業用(yong)(yong)(yong)房等按(an)規定(ding)改(gai)建為租(zu)賃(lin)住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)(yong)年限和容積率不變，土(tu)地(di)用(yong)(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)用(yong)(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)(yong)水用(yong)(yong)(yong)電用(yong)(yong)(yong)氣價格應(ying)當(dang)按(an)照居民(min)標準執行。”如(ru)今，福建、四川、昆明等地(di)區的(de)(de)商(shang)(shang)業地(di)產(chan)開(kai)始“商(shang)(shang)改(gai)住(zhu)”政策(ce)的(de)(de)調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運(yun)作原(yuan)則(ze)

　　地產運作

　　一直在和(he)一位(wei)業(ye)界的(de)朋(peng)友爭論，原因是對(dui)商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)運作有不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解(jie)。因為理解(jie)不(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商(shang)業(ye)地(di)產(chan)的(de)操作模式(shi)不(bu)同(tong)(tong)，自然也會(hui)(hui)有不(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一種(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)先(xian)行(xing)或租(zu)售并舉，這種(zhong)情(qing)況下商(shang)業(ye)物業(ye)一般會(hui)(hui)升值;另外一種(zhong)情(qing)況：只售不(bu)租(zu)或先(xian)售后招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)難度加大，開(kai)發商(shang)失去招(zhao)商(shang)主導(dao)權(quan)，業(ye)主和(he)入(ru)住商(shang)家無法得到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天津的馮新總經理(li)，將商業地產(chan)的操(cao)作模(mo)式分為二派：一派是殺雞取蛋型(xing)(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)(xing)。

　　不管是(shi)哪(na)種形(xing)式(shi)，都應(ying)該以(yi)“招商”作為商業地產的(de)核心。“只要商鋪能(neng)出租(zu)，在運(yun)營，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)可能(neng)，從而做(zuo)到“進可攻，退可守”的(de)理(li)想境地。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可以(yi)“帶租(zu)約銷(xiao)售，”“退”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有，后(hou)尋(xun)機再售，或尋(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)我在各種場合講(jiang)的(de)對招商的(de)理(li)解。下面是(shi)招商與銷(xiao)售過程中應(ying)把(ba)握的(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原(yuan)則

　　一(yi)、招商難度(du)遠大于銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實(shi)際操(cao)(cao)作中(zhong)，很多一線的(de)(de)(de)(de)“置業(ye)代表”往往青睞銷(xiao)(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)售(shou)后回款，他便可領取很高(gao)的(de)(de)(de)(de)傭金，而(er)(er)且(qie)這(zhe)個過程很簡單，大多適用于投(tou)資客，這(zhe)類(lei)業(ye)主的(de)(de)(de)(de)特點大多是不太(tai)懂商業(ye)運營，而(er)(er)追求投(tou)資回報。在實(shi)際操(cao)(cao)作中(zhong)，只要銷(xiao)(xiao)售(shou)員明確(que)告之單價、面積(ji)、商鋪位置，以(yi)及區域大概租(zu)金，合(he)同就可以(yi)簽訂了(le)!某(mou)種程度上(shang)，開發商的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)員比(bi)投(tou)資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選址的(de)人(ren)(ren)都很(hen)(hen)熟悉區域租(zu)金和租(zu)賃(lin)的(de)商(shang)業條(tiao)款(kuan)，租(zu)賃(lin)合(he)同中對租(zu)金、物業費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消(xiao)防手(shou)續、裝修手(shou)續、廣(guang)告位(wei)、免(mian)租(zu)期、付款(kuan)方式等都會(hui)有(you)(you)(you)明確約定，而且大一(yi)些的(de)商(shang)鋪(pu)不是選址員(yuan)能確定的(de)，一(yi)般要(yao)報給地區經理(li)、地區總經理(li)、甚至(zhi)商(shang)業總部(bu)總經理(li)，其要(yao)親自(zi)察(cha)看區位(wei)、房型(xing)，以及(ji)合(he)同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)確定。甚至(zhi)這(zhe)(zhe)些高級職位(wei)的(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)親自(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)，開發商(shang)的(de)招商(shang)專員(yuan)相對商(shang)家選址人(ren)(ren)員(yuan)來說(shuo)，不如(ru)人(ren)(ren)家專業。這(zhe)(zhe)個談(tan)(tan)判過程很(hen)(hen)長，難度也很(hen)(hen)高，有(you)(you)(you)時(shi)(shi)十(shi)幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只(zhi)要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不攏(long)，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業服務內容有(you)(you)(you)爭議(yi)，就談(tan)(tan)不成(cheng)。

　　所以在市場(chang)上(shang)，招商人員很(hen)(hen)難招，而銷(xiao)售人員很(hen)(hen)好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工(gong)資和傭金上(shang)，要(yao)有所側重。

　　二、招商(shang)人員在數量上要多于銷售人員，要保持(chi)相對穩(wen)定。

　　對銷售人(ren)員(yuan)，很(hen)多項目(mu)實行(xing)“末位淘汰制”，但對于招(zhao)商人(ren)員(yuan)，由于談判周期長、難度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求人(ren)員(yuan)相對穩定，講究“跟(gen)蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目(mu)招(zhao)商人(ren)員(yuan)，一(yi)般按(an)業(ye)態(tai)分工，人(ren)員(yuan)數(shu)量，應該2-3倍于銷售人(ren)員(yuan)，考核(he)(he)周期要(yao)加長，考核(he)(he)標準也要(yao)針對招(zhao)商技能和(he)專業(ye)性及責(ze)任(ren)心(xin)三方(fang)面(mian)。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)(zhao)商過程中，開(kai)發商手中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商家(jia)(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而(er)一(yi)些專業招(zhao)(zhao)商機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商家(jia)(jia)資源，更重要的(de)(de)，它(ta)們對商家(jia)(jia)的(de)(de)選(xuan)址要求很熟悉(xi)，他(ta)們對談(tan)判(pan)會(hui)起(qi)到重要的(de)(de)推(tui)進作(zuo)用。通過實(shi)際經驗，對品(pin)牌商家(jia)(jia)，或大面積的(de)(de)商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中介能起(qi)到決定性作(zuo)用。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商部門中(zhong)，專門設置(zhi)代理(li)行(中(zhong)介)管理(li)組(zu)，負責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其所帶領的商戶的談判對接(jie)，這樣，往(wang)往(wang)起到“借船出海”的重要(yao)作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數(shu)開(kai)發商接(jie)受的商業地產運營(ying)形(xing)式

　　在商業地產(chan)開發過(guo)程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資金要求(qiu)不(bu)高的(de)(de)開發商外(wai)，大多數對現金流(liu)有明確的(de)(de)要求(qiu)，這就要求(qiu)處理好售與租(zu)的(de)(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產運營的(de)核心是招商，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回(hui)款(kuan)，那就(jiu)出現了“帶租約銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才能夠巧(qiao)妙解(jie)決兩方面的(de)問題。

　　“帶(dai)租約銷(xiao)售”就是招商在前(qian)，銷(xiao)售在后，又要將二者巧(qiao)妙(miao)結合(he)在一起，讓他們成(cheng)功對(dui)(dui)接，在操(cao)作中(zhong)對(dui)(dui)招商部門和(he)銷(xiao)售部門要求都很高，尤其(qi)是對(dui)(dui)營銷(xiao)總監，要求其(qi)比較全面，妥善(shan)處理好(hao)租房與業主的關(guan)系(xi)。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)常被(bei)簡單的理解為商(shang)(shang)場、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類的購物(wu)中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)有(you)廣義(yi)和狹(xia)義(yi)之分。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)依托的應該是一個泛(fan)商(shang)(shang)業(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)功(gong)能的地(di)(di)(di)產(chan)(chan)稱(cheng)之為商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)街，商(shang)(shang)場，MALL，寫字(zi)樓，酒店，公(gong)園(yuan)，零(ling)售業(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹(xia)義(yi)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)是專用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)服務也即經(jing)營(ying)用(yong)(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)形式，主(zhu)要(yao)經(jing)營(ying)內容有(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛(yu)樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)，他們在開發(fa)模式、融資模式、經(jing)營(ying)模式以(yi)及功(gong)能用(yong)(yong)途等(deng)方面(mian)都有(you)別(bie)于(yu)住宅、公(gong)寓(yu)、寫字(zi)樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)類型。