商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作(zuo)為(wei)商業用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又名做商鋪(pu)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別于以居住功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住宅房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)。商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通常指(zhi)用于各種零(ling)售(shou)、批發、餐飲、娛樂、健(jian)身(shen)、休(xiu)閑等(deng)經營(ying)用途(tu)(tu)的(de)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，從經營(ying)模式、功(gong)能和用途(tu)(tu)上(shang)區別于普通住宅、公(gong)寓、別墅等(deng)房地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為(wei)主(zhu)(zhu)要用途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范(fan)疇，也可以單列。國外用的(de)比較多(duo)的(de)詞匯(hui)是(shi)零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念(nian)。泛(fan)指(zhi)用于零(ling)售(shou)業的(de)地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)商業地(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建設用(yong)地供應(ying)61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)降16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)地14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)降29.9%;房地產用(yong)地15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)降25.5%;基礎設施等其他用(yong)地31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)降1.9%。

　　《中國商業(ye)(ye)地產行業(ye)(ye)發(fa)展趨勢與投資(zi)決(jue)策分析報告》數據顯(xian)示，2014年四季度末，全國105個主要監(jian)測城市綜合(he)、商業(ye)(ye)、住宅、工業(ye)(ye)地價(jia)分別為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米。四類用(yong)地價(jia)格環比增(zeng)長率(lv)分別為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國(guo)務(wu)院辦公廳印發(fa)(fa)了(le)《關(guan)于(yu)加快培育和(he)發(fa)(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租(zu)賃(lin)市場(chang)的(de)若干意見》中的(de)第12條：“允許改(gai)建房(fang)屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租(zu)賃(lin)。允許將商業用(yong)(yong)房(fang)等按(an)規定(ding)改(gai)建為租(zu)賃(lin)住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用(yong)(yong)年限和(he)容積(ji)率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)(yong)途調(diao)整(zheng)(zheng)為居住(zhu)(zhu)用(yong)(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價格(ge)應當按(an)照居民標準執行(xing)。”如今，福建、四川、昆明等地(di)區(qu)的(de)商業地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和一(yi)(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原(yuan)因是對商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)(zuo)有(you)不同(tong)的(de)理(li)解。因為理(li)解不同(tong)，導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)地產(chan)的(de)操作(zuo)(zuo)模式不同(tong)，自(zi)然(ran)也會有(you)不同(tong)的(de)結果(guo)。結果(guo)中(zhong)的(de)一(yi)(yi)種情(qing)(qing)況：招(zhao)商(shang)先行或(huo)租(zu)售(shou)(shou)(shou)并舉，這種情(qing)(qing)況下商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)(yi)般會升(sheng)值(zhi);另外一(yi)(yi)種情(qing)(qing)況：只售(shou)(shou)(shou)不租(zu)或(huo)先售(shou)(shou)(shou)后(hou)招(zhao)商(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致(zhi)商(shang)業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶(bian)值(zhi)，招(zhao)商(shang)難度(du)加(jia)大，開發商(shang)失去(qu)招(zhao)商(shang)主導(dao)權，業(ye)(ye)主和入住商(shang)家無法得到期(qi)望的(de)投資回報。

　　所以天津的(de)馮新總經理，將商業(ye)地(di)產的(de)操作模式分為二派：一派是(shi)(shi)殺雞取蛋型，另外一派是(shi)(shi)養雞生蛋型。

　　不管是(shi)哪種形式，都應(ying)該以“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地(di)(di)產的(de)(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租，在(zai)運營，它(ta)就(jiu)(jiu)具備升值的(de)(de)可(ke)能，從而做到“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守(shou)”的(de)(de)理想境地(di)(di)。“進”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先持有，后尋機再(zai)售(shou)(shou)，或(huo)尋求上市、REITS、或(huo)信托。”這是(shi)我在(zai)各種場合講(jiang)的(de)(de)對(dui)招(zhao)商(shang)的(de)(de)理解。下面是(shi)招(zhao)商(shang)與(yu)銷售(shou)(shou)過程中應(ying)把握的(de)(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上要有側重。

　　在實(shi)際(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多一線的“置(zhi)業代(dai)表”往(wang)往(wang)青(qing)睞銷售。為什么(me)呢?因為銷售后(hou)回款，他便可(ke)(ke)領(ling)取很(hen)(hen)高(gao)的傭金(jin)，而且這個過(guo)程很(hen)(hen)簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不(bu)太(tai)懂(dong)商業運營，而追求投資回報。在實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要銷售員明確告之單價(jia)、面(mian)積(ji)、商鋪位置(zhi)，以及區域(yu)大概(gai)租金(jin)，合(he)同就(jiu)可(ke)(ke)以簽(qian)訂了!某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專(zhuan)業!

　　而招商會難的(de)多(duo)，一般來講，選(xuan)址的(de)人(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)很熟悉區(qu)域租(zu)(zu)(zu)金和租(zu)(zu)(zu)賃的(de)商業條款(kuan)，租(zu)(zu)(zu)賃合(he)(he)同中對(dui)租(zu)(zu)(zu)金、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝(zhuang)修手續、廣告位、免租(zu)(zu)(zu)期、付款(kuan)方式(shi)等都(dou)(dou)會有(you)明確(que)約定，而且大一些的(de)商鋪不(bu)是選(xuan)址員能(neng)(neng)確(que)定的(de)，一般要報給(gei)地區(qu)經(jing)理(li)、地區(qu)總經(jing)理(li)、甚(shen)(shen)至商業總部總經(jing)理(li)，其要親(qin)自察看區(qu)位、房型，以及合(he)(he)同條件，然后才會確(que)定。甚(shen)(shen)至這(zhe)(zhe)些高級職位的(de)人(ren)(ren)(ren)，可能(neng)(neng)會親(qin)自參與談判(pan)。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)，開(kai)發(fa)商的(de)招商專(zhuan)員相對(dui)商家選(xuan)址人(ren)(ren)(ren)員來說，不(bu)如人(ren)(ren)(ren)家專(zhuan)業。這(zhe)(zhe)個(ge)談判(pan)過程(cheng)很長，難度也很高，有(you)時(shi)(shi)十幾個(ge)條件中，只要一個(ge)條件談不(bu)攏，或者電力供(gong)應、結構形式(shi)、或物(wu)業服務內(nei)容有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所以(yi)在(zai)市場上，招商人員很(hen)難招，而銷售(shou)人員很(hen)好找，就(jiu)是(shi)這個道(dao)理。解決方法是(shi)對招商人員，在(zai)工資和傭金(jin)上，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人員在數量上(shang)要多于銷售人員，要保持(chi)相(xiang)對穩(wen)定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項(xiang)目(mu)實行“末位(wei)淘汰制”，但對(dui)于(yu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周(zhou)(zhou)期長(chang)、難度高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要(yao)(yao)求人(ren)(ren)員(yuan)相對(dui)穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就(jiu)”的急于(yu)求成。項(xiang)目(mu)招(zhao)(zhao)商人(ren)(ren)員(yuan)，一般按業(ye)態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應(ying)該2-3倍于(yu)銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周(zhou)(zhou)期要(yao)(yao)加長(chang)，考(kao)核標準(zhun)也(ye)要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)(zhao)商技能和專(zhuan)業(ye)性及責任心三方(fang)面。

　　三(san)、 招(zhao)商(shang)要善于借助專業招(zhao)商(shang)機構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商(shang)過程中，開(kai)發商(shang)手中掌握的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)是有(you)限的(de)，而一些專業招(zhao)(zhao)商(shang)機構(gou)，則掌握著大(da)(da)量的(de)商(shang)家(jia)資源(yuan)，更重(zhong)要的(de)，它(ta)們對商(shang)家(jia)的(de)選址要求很(hen)熟(shu)悉(xi)，他(ta)們對談判會起(qi)到(dao)重(zhong)要的(de)推進作用。通過實(shi)際經(jing)驗(yan)，對品牌商(shang)家(jia)，或(huo)大(da)(da)面積的(de)商(shang)鋪招(zhao)(zhao)商(shang)，往往中介能起(qi)到(dao)決定性(xing)作用。

　　實際工作中(zhong)，可以在(zai)招商(shang)部門(men)中(zhong)，專門(men)設(she)置代理行(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借(jie)船出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶(dai)租約銷售，是(shi)大多數(shu)開(kai)發商接受的商業(ye)地產運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程中(zhong)，除了上市公司(si)，或者極少(shao)數對資金(jin)要(yao)求不高的開發商外，大多(duo)數對現(xian)金(jin)流有(you)明確的要(yao)求，這就要(yao)求處理好售與租的關系。

　　既(ji)然是(shi)商(shang)業(ye)地產(chan)運營的(de)核(he)心是(shi)招(zhao)商(shang)，公司又要(yao)求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶(dai)租(zu)約銷售(shou)”這種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙(miao)解決兩方(fang)面(mian)的(de)問題。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商在(zai)前，銷售(shou)(shou)在(zai)后，又(you)要將二(er)者(zhe)巧妙結合在(zai)一起，讓他們成功對(dui)(dui)接，在(zai)操作(zuo)中對(dui)(dui)招商部(bu)門和銷售(shou)(shou)部(bu)門要求(qiu)都很高，尤(you)其是(shi)對(dui)(dui)營銷總監，要求(qiu)其比較全面，妥善處理好租(zu)房與業主的(de)關(guan)系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪(pu)，MALL，步行街(jie)之類(lei)的購物中(zhong)心(xin)(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)(you)廣義和(he)狹義之分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托(tuo)的應(ying)該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)或者具備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功能(neng)的地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應(ying)該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公園(yuan)，零售(shou)業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專(zhuan)用(yong)(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即(ji)經營(ying)用(yong)(yong)途(tu)的物業(ye)(ye)(ye)形式，主要(yao)經營(ying)內容有(you)(you)零售(shou)、餐飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)，他們在開(kai)發模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經營(ying)模(mo)式以及功能(neng)用(yong)(yong)途(tu)等(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)住宅、公寓、寫字樓等(deng)物業(ye)(ye)(ye)類(lei)型。