商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思義(yi)， 作為商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，故又名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。以區別于(yu)以居(ju)住功(gong)(gong)(gong)能(neng)為主的(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，以工業(ye)(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)(gong)能(neng)為主的(de)工業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)等。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上(shang)通常指用(yong)(yong)于(yu)各種零(ling)(ling)售(shou)、批發(fa)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jing)營用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，從經(jing)營模式、功(gong)(gong)(gong)能(neng)和用(yong)(yong)途(tu)(tu)上(shang)區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式。以辦公(gong)為主要用(yong)(yong)途(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)范疇，也可(ke)以單(dan)列。國外用(yong)(yong)的(de)比(bi)較多(duo)的(de)詞匯是(shi)零(ling)(ling)售(shou)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)概念。泛指用(yong)(yong)于(yu)零(ling)(ling)售(shou)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)形式，是(shi)狹義(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數(shu)據(ju)，全國國有建設用(yong)(yong)地(di)(di)(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降16.5%。其中(zhong)，工礦倉(cang)儲用(yong)(yong)地(di)(di)(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降29.9%;房(fang)地(di)(di)(di)產用(yong)(yong)地(di)(di)(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降25.5%;基礎(chu)設施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)頃(qing)，同(tong)比下降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展(zhan)趨(qu)勢(shi)與投資決策分(fen)析報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城市綜合、商業、住(zhu)宅(zhai)、工(gong)業地價(jia)(jia)分(fen)別(bie)為(wei)3522元/平(ping)(ping)方米、6552元/平(ping)(ping)方米、5277元/平(ping)(ping)方米和742元/平(ping)(ping)方米。四(si)類用地價(jia)(jia)格環比增(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分(fen)別(bie)為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年6月國務院(yuan)辦公廳(ting)印發(fa)了《關于(yu)加快培育和發(fa)展(zhan)住(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意(yi)見(jian)》中的(de)第12條(tiao)：“允(yun)(yun)許(xu)改(gai)建(jian)房(fang)屋用于(yu)租賃。允(yun)(yun)許(xu)將商業用房(fang)等按規定(ding)改(gai)建(jian)為租賃住(zhu)房(fang)，土(tu)地(di)使用年限和容積率不(bu)變，土(tu)地(di)用途(tu)調(diao)(diao)整(zheng)為居(ju)住(zhu)用地(di)，調(diao)(diao)整(zheng)后用水用電用氣(qi)價格應(ying)當按照居(ju)民標準執行。”如(ru)今(jin)，福建(jian)、四川(chuan)、昆明等地(di)區(qu)的(de)商業地(di)產(chan)開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)(diao)整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一直在和(he)(he)一位業(ye)(ye)(ye)界(jie)的(de)(de)朋友爭論，原因是(shi)對商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)運作(zuo)有(you)不(bu)同的(de)(de)理(li)解。因為(wei)理(li)解不(bu)同，導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)的(de)(de)操作(zuo)模式不(bu)同，自然(ran)也會有(you)不(bu)同的(de)(de)結果。結果中的(de)(de)一種(zhong)(zhong)情(qing)況：招(zhao)商(shang)(shang)先行或租(zu)售并舉，這種(zhong)(zhong)情(qing)況下(xia)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)一般會升(sheng)值;另(ling)外一種(zhong)(zhong)情(qing)況：只售不(bu)租(zu)或先售后(hou)招(zhao)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)導(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難(nan)度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權(quan)，業(ye)(ye)(ye)主(zhu)和(he)(he)入住(zhu)商(shang)(shang)家無法得到期望的(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮新總(zong)經理，將商業(ye)地產的操作模式分為(wei)二派：一派是殺雞取蛋型(xing)，另外一派是養雞生蛋型(xing)。

　　不管是(shi)(shi)哪種形式，都應(ying)該以(yi)(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業(ye)地產的(de)核心。“只要商(shang)鋪能(neng)出(chu)租(zu)，在(zai)運(yun)營(ying)，它就具(ju)備升值(zhi)的(de)可(ke)能(neng)，從而(er)做到(dao)“進可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境地。“進”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)(yi)“帶(dai)租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機再售(shou)，或尋(xun)求上市、REITS、或信托。”這是(shi)(shi)我在(zai)各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解(jie)。下面是(shi)(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過(guo)程中應(ying)把握的(de)幾個原(yuan)則：

　　招(zhao)商原則(ze)

　　一、招商難度遠大于(yu)銷售，傭金上(shang)要有(you)側重。

　　在實(shi)際操作中(zhong)，很多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什么(me)呢?因(yin)為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程(cheng)很簡(jian)單，大多適用于投(tou)資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的特點大多是不太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而追求投(tou)資(zi)回報。在實(shi)際操作中(zhong)，只(zhi)要銷售員明確告(gao)之單價、面積、商(shang)鋪位(wei)置(zhi)，以(yi)及區域大概租金，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程(cheng)度(du)上，開(kai)發(fa)商(shang)的銷售員比投(tou)資(zi)業(ye)(ye)主更專業(ye)(ye)!

　　而(er)招商(shang)會(hui)難的多，一般來(lai)(lai)講，選址的人(ren)(ren)都(dou)很(hen)熟悉區域租(zu)金和(he)租(zu)賃(lin)的商(shang)業條款，租(zu)賃(lin)合(he)同中(zhong)對(dui)租(zu)金、物(wu)業費(fei)、空調費(fei)、取暖費(fei)、停(ting)車費(fei)、消(xiao)防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位(wei)(wei)、免租(zu)期、付款方式(shi)等都(dou)會(hui)有(you)明確約定(ding)，而(er)且大一些的商(shang)鋪不(bu)是選址員能(neng)確定(ding)的，一般要(yao)報給地區經(jing)理、地區總(zong)經(jing)理、甚至商(shang)業總(zong)部(bu)總(zong)經(jing)理，其要(yao)親自察(cha)看(kan)區位(wei)(wei)、房型，以及合(he)同條件(jian)，然后才(cai)會(hui)確定(ding)。甚至這些高(gao)級職位(wei)(wei)的人(ren)(ren)，可能(neng)會(hui)親自參與談判(pan)。這時，開發商(shang)的招商(shang)專員相(xiang)對(dui)商(shang)家(jia)選址人(ren)(ren)員來(lai)(lai)說，不(bu)如(ru)人(ren)(ren)家(jia)專業。這個(ge)談判(pan)過(guo)程(cheng)很(hen)長，難度也很(hen)高(gao)，有(you)時十幾個(ge)條件(jian)中(zhong)，只(zhi)要(yao)一個(ge)條件(jian)談不(bu)攏，或(huo)(huo)者(zhe)電力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)(huo)物(wu)業服務(wu)內容有(you)爭議，就談不(bu)成(cheng)。

　　所以在市場(chang)上，招(zhao)商人員(yuan)(yuan)很難招(zhao)，而銷售人員(yuan)(yuan)很好找，就是(shi)這個道(dao)理(li)。解決方法(fa)是(shi)對(dui)招(zhao)商人員(yuan)(yuan)，在工(gong)資和傭金上，要有所側重。

　　二(er)、招商人員在數量上要多于銷售(shou)人員，要保持相對穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，很多項目實行(xing)“末位淘汰制”，但(dan)對于(yu)招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，由于(yu)談判周期長、難度高(gao)、專(zhuan)業性強(qiang)，所以要(yao)求(qiu)人(ren)(ren)員(yuan)相對穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)(yi)蹴(cu)而(er)就”的急于(yu)求(qiu)成。項目招商(shang)(shang)人(ren)(ren)員(yuan)，一(yi)(yi)般按業態分工，人(ren)(ren)員(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)，考(kao)核周期要(yao)加(jia)長，考(kao)核標準也要(yao)針對招商(shang)(shang)技(ji)能和專(zhuan)業性及(ji)責(ze)任心三方(fang)面。

　　三、 招商要(yao)善于借助專業招商機構

　　在招(zhao)商(shang)過程(cheng)中，開(kai)發商(shang)手(shou)中掌(zhang)握的(de)(de)商(shang)家(jia)資源是有(you)限的(de)(de)，而一些專(zhuan)業(ye)招(zhao)商(shang)機(ji)構，則掌(zhang)握著大量的(de)(de)商(shang)家(jia)資源，更重要的(de)(de)，它們對商(shang)家(jia)的(de)(de)選址要求(qiu)很熟悉，他們對談判(pan)會起(qi)(qi)到(dao)重要的(de)(de)推進作用。通過實際經驗，對品牌商(shang)家(jia)，或大面積的(de)(de)商(shang)鋪招(zhao)商(shang)，往往中介能(neng)起(qi)(qi)到(dao)決(jue)定性作用。

　　實際工作中，可(ke)以在(zai)招(zhao)商部(bu)門(men)中，專門(men)設置代理行(中介)管理組，負責與之鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往(wang)往(wang)起到“借船出(chu)海”的重要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多數開(kai)發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產運營(ying)形(xing)式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少數對資金要(yao)求不高的開發商外，大多數對現金流(liu)有明確的要(yao)求，這(zhe)就要(yao)求處(chu)理好售與(yu)租(zu)的關系。

　　既然(ran)是商業地(di)產(chan)運(yun)營的核心是招商，公(gong)司(si)又要(yao)求營銷(xiao)部門(men)回款(kuan)，那就出現了“帶(dai)租約銷(xiao)售(shou)”這種模式，才能(neng)夠巧妙解(jie)決(jue)兩方面(mian)的問題。

　　“帶租約銷售(shou)”就是招商(shang)在前，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商(shang)部門(men)和(he)銷售(shou)部門(men)要(yao)求都很高，尤其是對營銷總監，要(yao)求其比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的(de)關系(xi)。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產常被簡單的理解為商(shang)場(chang)、商(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類的購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產有(you)(you)廣(guang)義和狹義之(zhi)分(fen)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產依托(tuo)的應該(gai)是(shi)一個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念(nian)。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備(bei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)功能的地產稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產。它應該(gai)包(bao)含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店，公園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)等(deng)等(deng)。狹義商(shang)業(ye)(ye)(ye)地產是(shi)專(zhuan)用(yong)于(yu)(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經營用(yong)途的物(wu)業(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營內容(rong)有(you)(you)零(ling)售、餐飲(yin)、娛樂、健身、休閑等(deng)，他(ta)們(men)在開(kai)發模(mo)式(shi)(shi)、融(rong)資(zi)模(mo)式(shi)(shi)、經營模(mo)式(shi)(shi)以(yi)及功能用(yong)途等(deng)方面都有(you)(you)別于(yu)(yu)住(zhu)宅、公寓、寫字樓等(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)類型。