商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，故又名做商(shang)鋪地(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)區(qu)別(bie)(bie)于以(yi)居住(zhu)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)住(zhu)宅(zhai)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)功(gong)能(neng)(neng)為(wei)主的(de)工(gong)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)廣(guang)義(yi)上通(tong)常指用(yong)(yong)(yong)于各種(zhong)零售、批發、餐(can)飲、娛(yu)樂(le)、健身、休(xiu)閑等(deng)經(jing)營用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)(tu)的(de)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，從經(jing)營模(mo)式(shi)(shi)、功(gong)能(neng)(neng)和用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)(tu)上區(qu)別(bie)(bie)于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公寓(yu)、別(bie)(bie)墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)。以(yi)辦公為(wei)主要(yao)用(yong)(yong)(yong)途(tu)(tu)(tu)(tu)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)，屬(shu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)(yong)的(de)比(bi)較多的(de)詞(ci)匯是零售地(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念(nian)。泛(fan)指用(yong)(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)(ye)的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)形(xing)式(shi)(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現(xian)狀(zhuang)

　　國土資源部(bu)公(gong)(gong)(gong)布的數據，全國國有建設用地(di)供應(ying)61.0萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用地(di)14.7萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用地(di)15.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用地(di)31.1萬公(gong)(gong)(gong)頃(qing)(qing)，同比下(xia)(xia)(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國(guo)商業(ye)地(di)產(chan)行業(ye)發展(zhan)趨勢與投(tou)資決策分(fen)(fen)(fen)析報告》數據(ju)顯示(shi)，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城(cheng)市(shi)綜(zong)合、商業(ye)、住宅、工(gong)業(ye)地(di)價分(fen)(fen)(fen)別(bie)為3522元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、6552元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)、5277元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)和(he)742元(yuan)/平(ping)方(fang)米(mi)。四(si)類用地(di)價格環比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)(fen)別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和(he)1.45%，同比(bi)增(zeng)長(chang)率分(fen)(fen)(fen)別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和(he)6.03%。

　　2016年6月國務院辦公(gong)廳印發(fa)了《關(guan)于(yu)加快培育和發(fa)展住(zhu)房租賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)若(ruo)干(gan)意見》中(zhong)的(de)第12條：“允許改(gai)建(jian)房屋用(yong)于(yu)租賃(lin)(lin)。允許將商業(ye)用(yong)房等(deng)(deng)按規定改(gai)建(jian)為(wei)租賃(lin)(lin)住(zhu)房，土(tu)地(di)使用(yong)年限和容積率不變(bian)，土(tu)地(di)用(yong)途調(diao)整(zheng)為(wei)居(ju)住(zhu)用(yong)地(di)，調(diao)整(zheng)后用(yong)水用(yong)電用(yong)氣(qi)價格應當按照居(ju)民標準執行(xing)。”如今，福建(jian)、四川、昆(kun)明等(deng)(deng)地(di)區(qu)的(de)商業(ye)地(di)產開始“商改(gai)住(zhu)”政策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運(yun)作原則

　　地(di)產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業界(jie)的朋(peng)友爭(zheng)論，原因是對(dui)商(shang)(shang)業地產(chan)的運作有(you)不(bu)同的理(li)解。因為理(li)解不(bu)同，導致商(shang)(shang)業地產(chan)的操作模(mo)式(shi)不(bu)同，自然也會(hui)有(you)不(bu)同的結(jie)(jie)果(guo)。結(jie)(jie)果(guo)中的一(yi)種(zhong)情況：招商(shang)(shang)先(xian)(xian)行或租售并舉，這(zhe)種(zhong)情況下商(shang)(shang)業物業一(yi)般會(hui)升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售不(bu)租或先(xian)(xian)售后招商(shang)(shang)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)導致商(shang)(shang)業物業貶值，招商(shang)(shang)難度加大(da)，開發商(shang)(shang)失(shi)去(qu)招商(shang)(shang)主導權，業主和入住商(shang)(shang)家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新(xin)總經理，將商業地(di)產的操作模式分(fen)為二派(pai)：一(yi)派(pai)是殺雞取蛋(dan)型，另外一(yi)派(pai)是養(yang)雞生蛋(dan)型。

　　不管是哪種形(xing)式，都應該以“招商(shang)”作為商(shang)業(ye)地產的(de)核(he)心。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在運營，它就具備升值的(de)可(ke)(ke)能(neng)，從而(er)做到“進(jin)可(ke)(ke)攻(gong)，退可(ke)(ke)守”的(de)理(li)想境地。“進(jin)”就是可(ke)(ke)以“帶租約銷(xiao)售(shou)，”“退”就是先持(chi)有，后尋機(ji)再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理(li)解。下面是招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中應把握的(de)幾個原則：

　　招商原則

　　一、招商難度遠大(da)于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側重。

　　在(zai)實(shi)(shi)際操作中，很(hen)多一(yi)線(xian)的(de)(de)“置業(ye)代表(biao)”往(wang)往(wang)青睞銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。為什么呢?因為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售后回(hui)款，他便可(ke)領取很(hen)高的(de)(de)傭金，而(er)且這個過程(cheng)(cheng)很(hen)簡單，大(da)(da)多適用于投(tou)資客(ke)，這類業(ye)主的(de)(de)特點大(da)(da)多是(shi)不(bu)太懂(dong)商業(ye)運營，而(er)追(zhui)求投(tou)資回(hui)報。在(zai)實(shi)(shi)際操作中，只要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員明(ming)確告之單價、面積(ji)、商鋪位置，以及區域大(da)(da)概(gai)租金，合同就可(ke)以簽訂(ding)了!某種程(cheng)(cheng)度(du)上，開(kai)發商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售員比(bi)投(tou)資業(ye)主更專(zhuan)業(ye)!

　　而(er)招商(shang)(shang)會(hui)難的多(duo)，一(yi)般來講，選(xuan)址(zhi)的人(ren)都很熟悉區(qu)域租金(jin)和租賃的商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款(kuan)，租賃合同中對租金(jin)、物業(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手續(xu)、裝修手續(xu)、廣告位、免租期(qi)、付款(kuan)方式(shi)等都會(hui)有(you)明確(que)(que)約定，而(er)且大一(yi)些(xie)的商(shang)(shang)鋪不(bu)是選(xuan)址(zhi)員(yuan)能確(que)(que)定的，一(yi)般要報給地區(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)總(zong)(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)(zong)(zong)部總(zong)(zong)(zong)經(jing)(jing)理(li)，其要親(qin)自察(cha)看(kan)區(qu)位、房型，以及(ji)合同條(tiao)件，然后才會(hui)確(que)(que)定。甚至這些(xie)高級職位的人(ren)，可能會(hui)親(qin)自參與談判(pan)。這時，開(kai)發商(shang)(shang)的招商(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人(ren)員(yuan)來說，不(bu)如人(ren)家專業(ye)。這個談判(pan)過程很長，難度(du)也(ye)很高，有(you)時十幾個條(tiao)件中，只要一(yi)個條(tiao)件談不(bu)攏，或(huo)者(zhe)電(dian)力供應、結構(gou)形式(shi)、或(huo)物業(ye)服務內容(rong)有(you)爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)(suo)以在市場上，招商(shang)人(ren)員很難(nan)招，而銷售(shou)人(ren)員很好找，就是這(zhe)個道(dao)理。解決方法(fa)是對招商(shang)人(ren)員，在工資和傭(yong)金(jin)上，要有所(suo)(suo)側重。

　　二、招(zhao)商人(ren)員在數量(liang)上要多(duo)于(yu)銷售人(ren)員，要保持(chi)相(xiang)對穩(wen)定(ding)。

　　對銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，很多項目實(shi)行“末位淘汰(tai)制(zhi)”，但對于(yu)(yu)招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，由于(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)、難(nan)度高、專業(ye)性強，所以要(yao)求(qiu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一蹴而就”的急于(yu)(yu)求(qiu)成。項目招商(shang)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，一般按(an)業(ye)態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)數量，應該2-3倍于(yu)(yu)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，考核(he)周期(qi)要(yao)加(jia)長(chang)，考核(he)標準(zhun)也要(yao)針對招商(shang)技能和專業(ye)性及責(ze)任心三(san)方面。

　　三、 招商要善于借(jie)助(zhu)專(zhuan)業招商機構

　　在招商(shang)(shang)過程中，開發商(shang)(shang)手(shou)中掌(zhang)握(wo)的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源是有限的(de)(de)，而一些專業招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大量的(de)(de)商(shang)(shang)家資(zi)源，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)(de)，它們對商(shang)(shang)家的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很(hen)熟悉，他(ta)們對談判會起到(dao)重(zhong)要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過實際經(jing)驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大面積的(de)(de)商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可(ke)以在招商(shang)部門中(zhong)，專門設(she)置代理行(xing)(中(zhong)介)管理組，負(fu)責與(yu)之(zhi)鑒定合作合同，和與(yu)其所帶領的(de)商(shang)戶的(de)談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船(chuan)出海”的(de)重(zhong)要作用(yong)。

　　四(si)、帶租(zu)約銷售，是(shi)大(da)多數開發(fa)商接受(shou)的商業地(di)產運營形(xing)式

　　在(zai)商(shang)業地(di)產(chan)開(kai)(kai)發過程中，除了上市公司，或者極(ji)少(shao)數對資金要(yao)求不高的(de)開(kai)(kai)發商(shang)外，大多數對現金流(liu)有明確的(de)要(yao)求，這就要(yao)求處理好售(shou)與租的(de)關系。

　　既(ji)然是商(shang)業地產運營的(de)核心是招(zhao)商(shang)，公司又(you)要求營銷部(bu)門回(hui)款，那就出(chu)現(xian)了(le)“帶租約銷售”這種(zhong)模式，才能夠(gou)巧妙(miao)解決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶租約銷售”就(jiu)是招(zhao)商在(zai)前，銷售在(zai)后，又(you)要(yao)將二者(zhe)巧妙(miao)結合(he)在(zai)一(yi)起，讓他們成功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招(zhao)商部(bu)門和銷售部(bu)門要(yao)求都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷總(zong)監，要(yao)求其(qi)比較全面，妥善處理好租房與業(ye)主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行(xing)街之(zhi)類(lei)的購物(wu)中心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義(yi)(yi)和狹義(yi)(yi)之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的應該(gai)是一個(ge)泛(fan)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的概念。用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用途(tu)或者(zhe)具備(bei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)(neng)的地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫(xie)字(zi)(zi)樓，酒店，公(gong)(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用于商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也即經營(ying)(ying)用途(tu)的物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式，主要(yao)經營(ying)(ying)內容有零售、餐飲、娛(yu)樂、健身、休閑等，他(ta)們在開發模式、融資模式、經營(ying)(ying)模式以及功(gong)能(neng)(neng)用途(tu)等方面都有別(bie)于住(zhu)宅、公(gong)(gong)寓、寫(xie)字(zi)(zi)樓等物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。