商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)，顧名思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，故又名做商(shang)(shang)(shang)鋪地(di)(di)產(chan)。以(yi)區別于以(yi)居住(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)住(zhu)宅(zhai)房地(di)(di)產(chan)，以(yi)工(gong)業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)等。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)廣(guang)義上通(tong)常(chang)指用(yong)(yong)于各種零售、批發、餐飲、娛樂、健身(shen)、休(xiu)閑(xian)等經(jing)營用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)房地(di)(di)產(chan)形式，從經(jing)營模式、功能(neng)和用(yong)(yong)途上區別于普通(tong)住(zhu)宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等房地(di)(di)產(chan)形式。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)(yong)途的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)，屬(shu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)范疇，也可以(yi)單列(lie)。國(guo)外用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)比較多的(de)(de)(de)(de)詞匯是(shi)(shi)零售地(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。泛指用(yong)(yong)于零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)產(chan)形式，是(shi)(shi)狹(xia)義的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)產(chan)。

　　行業現(xian)狀

　　國土(tu)資源部公(gong)(gong)布的(de)數據，全國國有建(jian)設用(yong)(yong)地(di)供應61.0萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉(cang)儲(chu)用(yong)(yong)地(di)14.7萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)產用(yong)(yong)地(di)15.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設施等(deng)其他(ta)用(yong)(yong)地(di)31.1萬(wan)(wan)公(gong)(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中(zhong)國商業地(di)(di)產行業發展趨(qu)勢與投資決策分(fen)析(xi)報告》數據顯示，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測城市綜合、商業、住宅、工業地(di)(di)價分(fen)別為3522元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、6552元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)、5277元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)和742元(yuan)(yuan)/平方(fang)米(mi)。四(si)類用(yong)地(di)(di)價格(ge)環比增(zeng)長率分(fen)別為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率分(fen)別為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院(yuan)辦公廳印發(fa)了《關于(yu)加(jia)快培(pei)育和發(fa)展住(zhu)房租賃市(shi)場的(de)(de)若干意見》中的(de)(de)第(di)12條：“允許(xu)改建(jian)房屋用(yong)(yong)于(yu)租賃。允許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)房等按規(gui)定改建(jian)為(wei)租賃住(zhu)房，土(tu)(tu)地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變，土(tu)(tu)地(di)(di)用(yong)(yong)途(tu)調整(zheng)(zheng)為(wei)居住(zhu)用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)(zheng)后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣(qi)價格(ge)應(ying)當按照居民標準執行。”如今，福(fu)建(jian)、四(si)川、昆明(ming)等地(di)(di)區的(de)(de)商業(ye)地(di)(di)產(chan)開始“商改住(zhu)”政(zheng)策的(de)(de)調整(zheng)(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作

　　一直在和一位業界(jie)的朋友爭論，原因是對商業地產(chan)的運作(zuo)有(you)(you)不(bu)同(tong)的理解。因為理解不(bu)同(tong)，導(dao)致商業地產(chan)的操作(zuo)模式不(bu)同(tong)，自然也會(hui)有(you)(you)不(bu)同(tong)的結(jie)果。結(jie)果中(zhong)的一種情(qing)(qing)況：招商先(xian)(xian)行或(huo)租售并舉，這種情(qing)(qing)況下商業物業一般會(hui)升值;另外一種情(qing)(qing)況：只售不(bu)租或(huo)先(xian)(xian)售后招商，往往導(dao)致商業物業貶(bian)值，招商難度加(jia)大，開發(fa)商失去(qu)招商主(zhu)導(dao)權，業主(zhu)和入住商家(jia)無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二(er)派(pai)：一派(pai)是(shi)殺雞取蛋(dan)型(xing)，另外(wai)一派(pai)是(shi)養雞生蛋(dan)型(xing)。

　　不管是哪種形(xing)式，都(dou)應該以(yi)“招商(shang)”作(zuo)為商(shang)業地產的(de)(de)(de)核心。“只(zhi)要商(shang)鋪能出租，在(zai)運(yun)營，它(ta)就(jiu)具備升值(zhi)的(de)(de)(de)可(ke)能，從而做(zuo)到(dao)“進可(ke)攻，退可(ke)守”的(de)(de)(de)理想境地。“進”就(jiu)是可(ke)以(yi)“帶租約銷售(shou)，”“退”就(jiu)是先持有，后尋(xun)(xun)機再售(shou)，或尋(xun)(xun)求上市、REITS、或信托。”這是我在(zai)各種場合(he)講的(de)(de)(de)對招商(shang)的(de)(de)(de)理解(jie)。下(xia)面是招商(shang)與(yu)銷售(shou)過程中(zhong)應把握的(de)(de)(de)幾個原(yuan)則(ze)：

　　招商原則(ze)

　　一、招商(shang)難度(du)遠大于銷售，傭金上要(yao)有(you)側(ce)重(zhong)。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中，很(hen)(hen)多(duo)一(yi)線(xian)的(de)“置業(ye)代(dai)表”往(wang)往(wang)青睞銷售。為什(shen)么(me)呢?因(yin)為銷售后回款，他便可領取很(hen)(hen)高的(de)傭金(jin)，而且這個過程很(hen)(hen)簡單(dan)，大多(duo)適(shi)用于投資客，這類業(ye)主的(de)特點大多(duo)是不太懂商業(ye)運營(ying)，而追求投資回報(bao)。在(zai)實(shi)際(ji)操(cao)作中，只要(yao)銷售員明確告之(zhi)單(dan)價(jia)、面積、商鋪位置，以(yi)及區域大概(gai)租金(jin)，合同就(jiu)可以(yi)簽訂了!某種程度上，開發商的(de)銷售員比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會難(nan)的(de)(de)多，一般(ban)來(lai)講(jiang)，選(xuan)址(zhi)的(de)(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域(yu)租(zu)金和(he)租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合同中對租(zu)金、物業(ye)費、空調費、取暖費、停(ting)車費、消防手(shou)續(xu)、裝(zhuang)修手(shou)續(xu)、廣告位(wei)、免租(zu)期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些(xie)的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不(bu)(bu)是選(xuan)址(zhi)員能確定的(de)(de)，一般(ban)要報給地區(qu)(qu)經(jing)(jing)理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經(jing)(jing)理(li)、甚至商(shang)(shang)業(ye)總(zong)部總(zong)經(jing)(jing)理(li)，其(qi)要親(qin)自察看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以及合同條(tiao)件，然后才(cai)會確定。甚至這些(xie)高級職位(wei)的(de)(de)人，可能會親(qin)自參與談判。這時，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專(zhuan)員相(xiang)對商(shang)(shang)家選(xuan)址(zhi)人員來(lai)說，不(bu)(bu)如(ru)人家專(zhuan)業(ye)。這個(ge)談判過程(cheng)很長，難(nan)度(du)也很高，有時十(shi)幾個(ge)條(tiao)件中，只要一個(ge)條(tiao)件談不(bu)(bu)攏，或(huo)(huo)者電力供應、結(jie)構(gou)形(xing)式、或(huo)(huo)物業(ye)服(fu)務內容有爭議，就談不(bu)(bu)成。

　　所以在市場上(shang)，招商(shang)人(ren)員很難招，而銷售人(ren)員很好(hao)找，就是這個道理。解決方法是對(dui)招商(shang)人(ren)員，在工(gong)資和傭金上(shang)，要有所側重(zhong)。

　　二、招商人(ren)員在(zai)數量上(shang)要多(duo)于銷售人(ren)員，要保持相對(dui)穩定。

　　對銷(xiao)售(shou)人員，很多(duo)項(xiang)目實行“末位淘汰制(zhi)”，但(dan)對于(yu)(yu)招(zhao)商人員，由(you)于(yu)(yu)談判周期(qi)長(chang)(chang)、難度(du)高、專(zhuan)業(ye)性強，所(suo)以要(yao)求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴(cu)而就”的急于(yu)(yu)求成。項(xiang)目招(zhao)商人員，一(yi)般按業(ye)態分工，人員數量，應該2-3倍(bei)于(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)人員，考(kao)核周期(qi)要(yao)加長(chang)(chang)，考(kao)核標準也要(yao)針對招(zhao)商技能(neng)和專(zhuan)業(ye)性及責任心(xin)三方面。

　　三、 招商要善于借助專業招商機(ji)構(gou)

　　在招商(shang)(shang)過(guo)程中(zhong)，開發商(shang)(shang)手(shou)中(zhong)掌(zhang)握(wo)的商(shang)(shang)家資(zi)源是有限的，而一(yi)些專業(ye)招商(shang)(shang)機構，則掌(zhang)握(wo)著大(da)量的商(shang)(shang)家資(zi)源，更重(zhong)要(yao)的，它們對商(shang)(shang)家的選(xuan)址要(yao)求很(hen)熟悉，他們對談(tan)判(pan)會起到(dao)重(zhong)要(yao)的推進作用(yong)(yong)。通過(guo)實(shi)際經驗，對品牌商(shang)(shang)家，或大(da)面積的商(shang)(shang)鋪招商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)中(zhong)介能起到(dao)決定性(xing)作用(yong)(yong)。

　　實際工作中(zhong)(zhong)，可以在招(zhao)商(shang)部(bu)門中(zhong)(zhong)，專門設置代理行(中(zhong)(zhong)介)管理組，負責與之(zhi)鑒定(ding)合作合同，和與其所帶領的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到(dao)“借船出海(hai)”的重要作用。

　　四(si)、帶(dai)租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運(yun)營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上(shang)市公司，或者極少數對資(zi)金(jin)要求不高的開發商外，大多數對現金(jin)流有明確(que)的要求，這就要求處(chu)理好售與(yu)租的關(guan)系(xi)。

　　既然(ran)是(shi)商(shang)業(ye)地產運營的(de)核(he)心是(shi)招商(shang)，公司又要求營銷部門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才(cai)能夠巧妙解決兩(liang)方面的(de)問題。

　　“帶租約(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)售”就是招商在(zai)(zai)前(qian)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售在(zai)(zai)后，又要將二者巧(qiao)妙結合(he)在(zai)(zai)一起，讓(rang)他(ta)們成功對接，在(zai)(zai)操作(zuo)中對招商部(bu)門(men)和銷(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)門(men)要求都(dou)很高，尤其是對營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監(jian)，要求其比較全面，妥善處理好租房與(yu)業主的關系。

　　商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被(bei)簡單的理解為(wei)商(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)鋪，MALL，步行街(jie)之類的購(gou)物中心(區)，其實，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)有廣義和狹義之分(fen)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的應該(gai)是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)的概念。用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者具備商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的地產(chan)稱之為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包含了：商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)街(jie)，商(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字樓，酒店(dian)，公園，零售(shou)(shou)業(ye)(ye)(ye)等等。狹義商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于(yu)(yu)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)營用(yong)途的物業(ye)(ye)(ye)形式，主要經(jing)營內容有零售(shou)(shou)、餐飲、娛(yu)樂、健身(shen)、休閑(xian)等，他們在開發(fa)模(mo)式、融(rong)資模(mo)式、經(jing)營模(mo)式以及功(gong)能(neng)用(yong)途等方面都有別于(yu)(yu)住宅、公寓、寫字樓等物業(ye)(ye)(ye)類型。