商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名(ming)思(si)義， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名(ming)做商(shang)(shang)鋪地(di)產(chan)(chan)(chan)。以(yi)區別于(yu)以(yi)居住功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)住宅(zhai)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)，以(yi)工業(ye)(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)功(gong)能(neng)為(wei)主(zhu)的(de)(de)工業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)等(deng)(deng)(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)廣義上通常指用(yong)于(yu)各種(zhong)零售、批發(fa)、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休閑等(deng)(deng)(deng)經營用(yong)途的(de)(de)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，從經營模(mo)式(shi)、功(gong)能(neng)和用(yong)途上區別于(yu)普通住宅(zhai)、公(gong)寓、別墅等(deng)(deng)(deng)房(fang)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)。以(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用(yong)途的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)范疇，也可以(yi)單(dan)列。國(guo)外用(yong)的(de)(de)比較多的(de)(de)詞匯(hui)是零售地(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)零售業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)地(di)產(chan)(chan)(chan)形(xing)式(shi)，是狹義的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據(ju)，全國國有建設(she)用地供應61.0萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降16.5%。其中，工礦(kuang)倉儲用地14.7萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降29.9%;房地產用地15.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降25.5%;基礎設(she)施(shi)等其他用地31.1萬公(gong)頃(qing)，同比(bi)下(xia)降1.9%。

　　《中國(guo)商業地產行業發展趨(qu)勢(shi)與(yu)投(tou)資決(jue)策分析(xi)報(bao)告》數(shu)據(ju)顯示，2014年(nian)四(si)季度末，全國(guo)105個主要監測城市(shi)綜合、商業、住(zhu)宅、工業地價分別(bie)為3522元/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元/平(ping)(ping)方(fang)米和742元/平(ping)(ping)方(fang)米。四(si)類用地價格環比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增(zeng)長率(lv)分別(bie)為5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國(guo)務院辦公廳印發了《關于(yu)加快培育(yu)和發展住房租賃(lin)市場的若干意見(jian)》中的第12條：“允(yun)許改建(jian)(jian)房屋(wu)用(yong)(yong)于(yu)租賃(lin)。允(yun)許將(jiang)商(shang)(shang)業用(yong)(yong)房等按規定改建(jian)(jian)為租賃(lin)住房，土地(di)(di)使用(yong)(yong)年(nian)限和容積率(lv)不變(bian)，土地(di)(di)用(yong)(yong)途調整(zheng)為居住用(yong)(yong)地(di)(di)，調整(zheng)后用(yong)(yong)水(shui)用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應當按照居民(min)標準執行。”如今，福建(jian)(jian)、四(si)川、昆明等地(di)(di)區(qu)的商(shang)(shang)業地(di)(di)產開始“商(shang)(shang)改住”政策的調整(zheng)。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)(yi)直在和(he)一(yi)(yi)位(wei)業(ye)(ye)界的(de)(de)(de)朋友(you)爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)運作有不(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解(jie)。因為(wei)理(li)解(jie)不(bu)同，導(dao)(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)產(chan)的(de)(de)(de)操作模(mo)式不(bu)同，自然也(ye)會(hui)有不(bu)同的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。結(jie)果(guo)中的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商(shang)(shang)先行(xing)或租售并(bing)舉，這種(zhong)情況下商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)一(yi)(yi)般(ban)會(hui)升值;另外一(yi)(yi)種(zhong)情況：只(zhi)售不(bu)租或先售后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)(dao)(dao)致商(shang)(shang)業(ye)(ye)物(wu)業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商(shang)(shang)難度加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)(dao)(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和(he)入住商(shang)(shang)家無法(fa)得到期望的(de)(de)(de)投資回報(bao)。

　　所以天津的馮(feng)新總經理，將商業地產(chan)的操作模式(shi)分為二派(pai)(pai)：一派(pai)(pai)是(shi)殺雞(ji)取蛋型，另(ling)外一派(pai)(pai)是(shi)養雞(ji)生蛋型。

　　不管(guan)是(shi)哪種形式(shi)，都應(ying)該以“招商(shang)”作為商(shang)業地產(chan)的(de)核(he)心(xin)。“只要商(shang)鋪能出租(zu)，在運營，它就(jiu)(jiu)具備升值的(de)可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退(tui)可(ke)守”的(de)理想境地。“進(jin)”就(jiu)(jiu)是(shi)可(ke)以“帶租(zu)約銷(xiao)售(shou)，”“退(tui)”就(jiu)(jiu)是(shi)先持(chi)有(you)，后尋機再售(shou)，或尋求上(shang)市、REITS、或信托。”這是(shi)我在各種場合講的(de)對招商(shang)的(de)理解。下面是(shi)招商(shang)與銷(xiao)售(shou)過程中應(ying)把握的(de)幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商(shang)原則(ze)

　　一、招(zhao)商難度遠大于銷(xiao)售，傭金(jin)上要有側重。

　　在實際操作中，很多(duo)一線的(de)“置業(ye)(ye)代表”往往青睞(lai)銷(xiao)售(shou)。為什么呢?因為銷(xiao)售(shou)后回款(kuan)，他便可(ke)領取很高的(de)傭金，而(er)(er)且這個過程很簡單，大多(duo)適用于投資(zi)客，這類業(ye)(ye)主的(de)特點大多(duo)是(shi)不(bu)太懂商(shang)業(ye)(ye)運營，而(er)(er)追求(qiu)投資(zi)回報(bao)。在實際操作中，只(zhi)要銷(xiao)售(shou)員明確告之單價、面積、商(shang)鋪位置，以及(ji)區域(yu)大概租金，合同就可(ke)以簽訂了!某種程度上(shang)，開發商(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)員比投資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招商(shang)(shang)(shang)(shang)會(hui)難的(de)(de)多，一(yi)(yi)般(ban)來(lai)(lai)講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人都很(hen)熟(shu)悉區(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)條款，租(zu)賃合同(tong)中(zhong)對租(zu)金、物業(ye)(ye)費、空調費、取暖費、停車費、消防手(shou)續、裝修(xiu)手(shou)續、廣告位、免(mian)租(zu)期、付款方式等都會(hui)有明確約(yue)定，而且(qie)大一(yi)(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)鋪(pu)不(bu)是選(xuan)址員(yuan)能(neng)確定的(de)(de)，一(yi)(yi)般(ban)要(yao)報給地區(qu)經理、地區(qu)總(zong)經理、甚(shen)至商(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)總(zong)部總(zong)經理，其要(yao)親自察看區(qu)位、房型，以及合同(tong)條件(jian)，然后才會(hui)確定。甚(shen)至這(zhe)些高級職位的(de)(de)人，可能(neng)會(hui)親自參與(yu)談判(pan)。這(zhe)時，開發商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)(shang)專員(yuan)相對商(shang)(shang)(shang)(shang)家選(xuan)址人員(yuan)來(lai)(lai)說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談判(pan)過程很(hen)長，難度也很(hen)高，有時十(shi)幾(ji)個條件(jian)中(zhong)，只要(yao)一(yi)(yi)個條件(jian)談不(bu)攏，或者電(dian)力供應(ying)、結構形式、或物業(ye)(ye)服務內容(rong)有爭議，就談不(bu)成。

　　所(suo)以(yi)在(zai)市場上，招(zhao)商(shang)人員很(hen)難(nan)招(zhao)，而(er)銷售人員很(hen)好找，就是(shi)這個道(dao)理。解決(jue)方法(fa)是(shi)對招(zhao)商(shang)人員，在(zai)工資和傭(yong)金上，要有(you)所(suo)側(ce)重(zhong)。

　　二、招商人員(yuan)(yuan)在數量上(shang)要(yao)多于(yu)銷售(shou)人員(yuan)(yuan)，要(yao)保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，很多項目實行“末位淘汰制”，但(dan)對(dui)于(yu)招(zhao)商(shang)人(ren)員，由(you)于(yu)談判周期(qi)長(chang)、難度高、專業性強，所以要(yao)(yao)求(qiu)人(ren)員相對(dui)穩定(ding)，講究(jiu)“跟蹤”，不(bu)是“一蹴而就”的急(ji)于(yu)求(qiu)成。項目招(zhao)商(shang)人(ren)員，一般按業態分工，人(ren)員數量(liang)，應該2-3倍于(yu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，考核周期(qi)要(yao)(yao)加長(chang)，考核標準也要(yao)(yao)針對(dui)招(zhao)商(shang)技(ji)能和專業性及責任心三方面。

　　三(san)、 招商(shang)要善于借助專業(ye)招商(shang)機構

　　在(zai)招商(shang)過程中(zhong)(zhong)，開(kai)發商(shang)手中(zhong)(zhong)掌握的商(shang)家資源(yuan)是有(you)限的，而一些專業招商(shang)機構(gou)，則掌握著大量的商(shang)家資源(yuan)，更重要的，它(ta)們對商(shang)家的選(xuan)址要求(qiu)很熟(shu)悉，他們對談(tan)判(pan)會(hui)起到(dao)重要的推進作用(yong)。通過實際經(jing)驗(yan)，對品牌商(shang)家，或大面積的商(shang)鋪招商(shang)，往往中(zhong)(zhong)介(jie)能起到(dao)決(jue)定性作用(yong)。

　　實際(ji)工(gong)作(zuo)(zuo)中，可以在招商部門(men)中，專門(men)設置(zhi)代(dai)理(li)行(中介)管理(li)組，負(fu)責與之鑒(jian)定合(he)作(zuo)(zuo)合(he)同，和與其所(suo)帶領的(de)商戶的(de)談(tan)判對(dui)接，這樣，往(wang)往(wang)起(qi)到(dao)“借船出海”的(de)重要(yao)作(zuo)(zuo)用。

　　四、帶租(zu)約銷售，是大多數開發商接受(shou)的商業地產運營形式

　　在(zai)商業地產開發過程中，除了上市(shi)公司，或者極少(shao)數對資金要求不高的(de)開發商外，大多數對現金流有明確的(de)要求，這就要求處理好售與租的(de)關系。

　　既然是(shi)商業(ye)地產運(yun)營的核(he)心是(shi)招商，公司又要求營銷部(bu)門回款，那就出現了“帶(dai)租約銷售”這(zhe)種(zhong)模式，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩(liang)方(fang)面的問題。

　　“帶租約銷(xiao)售(shou)”就是招商(shang)在(zai)前，銷(xiao)售(shou)在(zai)后，又要(yao)將二者巧妙(miao)結合在(zai)一起，讓他(ta)們成(cheng)功對(dui)接，在(zai)操作中對(dui)招商(shang)部門和銷(xiao)售(shou)部門要(yao)求(qiu)都很高，尤(you)其(qi)是對(dui)營銷(xiao)總(zong)監，要(yao)求(qiu)其(qi)比較(jiao)全(quan)面，妥善(shan)處(chu)理好租房與業(ye)主(zhu)的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為(wei)商(shang)(shang)(shang)場、商(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之(zhi)類(lei)的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其(qi)實，商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依(yi)托的(de)應該是(shi)(shi)一個泛商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途(tu)或者具(ju)備商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能(neng)的(de)地產(chan)稱之(zhi)為(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)場，MALL，寫字樓，酒(jiu)店，公(gong)園(yuan)，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是(shi)(shi)專用(yong)于商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經營(ying)用(yong)途(tu)的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有(you)零售、餐飲、娛樂、健身、休閑(xian)等(deng)(deng)，他(ta)們在開發(fa)模(mo)(mo)式(shi)(shi)、融資模(mo)(mo)式(shi)(shi)、經營(ying)模(mo)(mo)式(shi)(shi)以及(ji)功(gong)能(neng)用(yong)途(tu)等(deng)(deng)方面都有(you)別(bie)于住宅、公(gong)寓、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。