商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，顧名思(si)義(yi)， 作為(wei)商業用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，故又(you)名做商鋪地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。以區別(bie)于(yu)以居住(zhu)(zhu)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)住(zhu)(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，以工業生產(chan)(chan)(chan)功能(neng)為(wei)主(zhu)(zhu)的(de)工業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)等。商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)廣義(yi)上(shang)通(tong)常指用(yong)于(yu)各種零(ling)售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健身、休閑等經營(ying)用(yong)途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，從經營(ying)模式(shi)、功能(neng)和用(yong)途上(shang)區別(bie)于(yu)普通(tong)住(zhu)(zhu)宅、公寓、別(bie)墅(shu)等房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)。以辦公為(wei)主(zhu)(zhu)要用(yong)途的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)，屬(shu)商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)范疇(chou)，也可以單列。國外(wai)用(yong)的(de)比較多的(de)詞匯是零(ling)售(shou)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)的(de)概(gai)念。泛指用(yong)于(yu)零(ling)售(shou)業的(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)形式(shi)，是狹義(yi)的(de)商業地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。

　　行(xing)業(ye)現狀

　　國土資源部公(gong)布的數據，全國國有建(jian)設用(yong)地(di)(di)供應61.0萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)16.5%。其(qi)中，工(gong)礦(kuang)倉儲用(yong)地(di)(di)14.7萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)地(di)(di)15.1萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)25.5%;基(ji)礎設施等其(qi)他用(yong)地(di)(di)31.1萬公(gong)頃，同比(bi)下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商業(ye)地產行(xing)業(ye)發展趨勢與(yu)投資決策分(fen)析報告》數據顯示(shi)，2014年四(si)季度末，全國105個主要監測(ce)城市綜合、商業(ye)、住宅、工業(ye)地價分(fen)別為(wei)3522元/平(ping)方米(mi)、6552元/平(ping)方米(mi)、5277元/平(ping)方米(mi)和742元/平(ping)方米(mi)。四(si)類用(yong)地價格環(huan)比增長(chang)率分(fen)別為(wei)0.94%、0.39%、0.69%和1.45%，同比增長(chang)率分(fen)別為(wei)5.16%、3.90%、4.85%和6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公(gong)廳印發了《關于加快培育(yu)和發展住(zhu)房租(zu)賃(lin)(lin)市(shi)場的(de)若(ruo)干意見(jian)》中的(de)第12條：“允許(xu)改建(jian)(jian)房屋用(yong)(yong)于租(zu)賃(lin)(lin)。允許(xu)將商業(ye)用(yong)(yong)房等按(an)規(gui)定(ding)改建(jian)(jian)為租(zu)賃(lin)(lin)住(zhu)房，土(tu)地使用(yong)(yong)年(nian)限和容積(ji)率不變，土(tu)地用(yong)(yong)途調(diao)整為居住(zhu)用(yong)(yong)地，調(diao)整后用(yong)(yong)水用(yong)(yong)電用(yong)(yong)氣價(jia)格應(ying)當按(an)照居民標準(zhun)執行。”如今，福建(jian)(jian)、四川(chuan)、昆明等地區(qu)的(de)商業(ye)地產開始“商改住(zhu)”政策的(de)調(diao)整。

　　運作原則

　　地產運作

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商業(ye)(ye)地產的(de)運作有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)理(li)解(jie)。因為理(li)解(jie)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，導(dao)致商業(ye)(ye)地產的(de)操(cao)作模(mo)式不(bu)(bu)同(tong)(tong)，自然(ran)也(ye)會有不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)結果。結果中的(de)一(yi)種(zhong)情況：招(zhao)商先(xian)行(xing)或租(zu)售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)情況下商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)一(yi)般會升值;另外一(yi)種(zhong)情況：只售(shou)不(bu)(bu)租(zu)或先(xian)售(shou)后招(zhao)商，往往導(dao)致商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)貶值，招(zhao)商難度加大，開(kai)發商失(shi)去招(zhao)商主(zhu)導(dao)權，業(ye)(ye)主(zhu)和入住商家無法(fa)得(de)到期望的(de)投資回(hui)報(bao)。

　　所以天津的馮新總經理，將商(shang)業地(di)產的操作模(mo)式分(fen)為二(er)派：一派是殺(sha)雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　不(bu)管是(shi)(shi)哪種(zhong)(zhong)形式，都應該以(yi)“招(zhao)商(shang)”作為商(shang)業地產的(de)核心(xin)。“只要商(shang)鋪能(neng)出租，在(zai)運營，它就具備(bei)升(sheng)值的(de)可(ke)能(neng)，從而做(zuo)到“進(jin)(jin)可(ke)攻，退可(ke)守(shou)”的(de)理想境地。“進(jin)(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以(yi)“帶租約(yue)銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)(xun)機再售(shou)，或尋(xun)(xun)求上市、REITS、或信托(tuo)。”這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)在(zai)各種(zhong)(zhong)場合(he)講的(de)對招(zhao)商(shang)的(de)理解。下面是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)與銷售(shou)過程中應把握的(de)幾個原則：

　　招商(shang)原則

　　一、招商難度遠大于(yu)銷(xiao)售，傭金上(shang)要有側(ce)重。

　　在實(shi)際操(cao)作中(zhong)，很多(duo)(duo)一線的(de)“置業(ye)代(dai)表”往往青睞(lai)銷售。為什么呢?因為銷售后回(hui)款，他便(bian)可領取很高的(de)傭金，而且這個過程很簡單(dan)，大多(duo)(duo)適用于(yu)投資客，這類業(ye)主的(de)特點大多(duo)(duo)是不(bu)太懂商業(ye)運營，而追求投資回(hui)報。在實(shi)際操(cao)作中(zhong)，只要銷售員(yuan)明確告之單(dan)價、面積、商鋪位置，以(yi)及區(qu)域大概租(zu)金，合同就可以(yi)簽訂了!某種(zhong)程度(du)上，開發商的(de)銷售員(yuan)比投資業(ye)主更專業(ye)!

　　而招商(shang)會(hui)(hui)難的(de)多，一(yi)般來講，選址(zhi)(zhi)的(de)人都很熟悉區(qu)(qu)域租(zu)金和租(zu)賃的(de)商(shang)業(ye)(ye)條(tiao)款，租(zu)賃合(he)同中對租(zu)金、物業(ye)(ye)費(fei)(fei)、空調費(fei)(fei)、取(qu)暖費(fei)(fei)、停車(che)費(fei)(fei)、消防手(shou)(shou)續、裝修手(shou)(shou)續、廣告位(wei)、免(mian)租(zu)期(qi)、付款方式等都會(hui)(hui)有明確(que)約定(ding)，而且(qie)大(da)一(yi)些的(de)商(shang)鋪不(bu)是選址(zhi)(zhi)員能(neng)確(que)定(ding)的(de)，一(yi)般要(yao)報給(gei)地區(qu)(qu)經(jing)理、地區(qu)(qu)總經(jing)理、甚(shen)至商(shang)業(ye)(ye)總部總經(jing)理，其要(yao)親自(zi)(zi)察(cha)看區(qu)(qu)位(wei)、房型，以(yi)及合(he)同條(tiao)件(jian)(jian)，然后才會(hui)(hui)確(que)定(ding)。甚(shen)至這(zhe)些高(gao)級(ji)職位(wei)的(de)人，可能(neng)會(hui)(hui)親自(zi)(zi)參與談(tan)(tan)判。這(zhe)時(shi)，開發(fa)商(shang)的(de)招商(shang)專員相(xiang)對商(shang)家選址(zhi)(zhi)人員來說，不(bu)如人家專業(ye)(ye)。這(zhe)個談(tan)(tan)判過程(cheng)很長，難度(du)也很高(gao)，有時(shi)十幾個條(tiao)件(jian)(jian)中，只要(yao)一(yi)個條(tiao)件(jian)(jian)談(tan)(tan)不(bu)攏，或者電力供應、結構(gou)形式、或物業(ye)(ye)服務內(nei)容有爭議，就談(tan)(tan)不(bu)成(cheng)。

　　所(suo)以在(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人員(yuan)很好找(zhao)，就是(shi)這個道(dao)理。解(jie)決(jue)方法是(shi)對(dui)招(zhao)(zhao)商人員(yuan)，在(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二(er)、招商人員在數(shu)量上要多于銷售人員，要保(bao)持相對穩定。

　　對(dui)(dui)銷售(shou)人員，很多(duo)項(xiang)目實行“末(mo)位(wei)淘汰制”，但對(dui)(dui)于招商(shang)人員，由于談判周期長、難度高、專業(ye)性(xing)(xing)強，所以要求人員相(xiang)對(dui)(dui)穩(wen)定，講(jiang)究“跟蹤”，不是“一(yi)蹴而就”的急于求成。項(xiang)目招商(shang)人員，一(yi)般按(an)業(ye)態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售(shou)人員，考核周期要加(jia)長，考核標準也要針對(dui)(dui)招商(shang)技(ji)能和專業(ye)性(xing)(xing)及責任(ren)心三方面。

　　三、 招商(shang)要善于借助專業招商(shang)機構

　　在招商過(guo)程中，開發商手中掌握的(de)商家資源是有限的(de)，而一些專業招商機構，則掌握著大量的(de)商家資源，更(geng)重要的(de)，它們(men)對商家的(de)選址要求很熟(shu)悉，他們(men)對談判會起到重要的(de)推進作用(yong)。通過(guo)實際(ji)經驗，對品牌商家，或大面積的(de)商鋪招商，往往中介能起到決定性(xing)作用(yong)。

　　實際工作中，可以在招(zhao)商部門中，專門設置代理(li)行(中介)管理(li)組，負責與之鑒定合(he)作合(he)同(tong)，和與其(qi)所(suo)帶領(ling)的商戶的談判對接，這(zhe)樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四(si)、帶租約(yue)銷售，是大多數開發商(shang)接受的商(shang)業地產運營形式

　　在商業(ye)地產開發過程(cheng)中，除了上市公司，或(huo)者極少數對(dui)資金要求(qiu)不高(gao)的(de)開發商外，大多(duo)數對(dui)現金流有明確的(de)要求(qiu)，這(zhe)就要求(qiu)處理(li)好售(shou)與租的(de)關(guan)系。

　　既然是商業地產(chan)運(yun)營的(de)核(he)心是招商，公司又要(yao)求營銷部(bu)門回(hui)款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式(shi)，才(cai)能夠巧妙解(jie)決兩方面的(de)問題(ti)。

　　“帶租(zu)約(yue)銷售(shou)”就是(shi)招商在前(qian)，銷售(shou)在后，又要(yao)將二者(zhe)巧(qiao)妙(miao)結(jie)合在一起，讓他們成功對接(jie)，在操作中對招商部(bu)門(men)和(he)銷售(shou)部(bu)門(men)要(yao)求都很高，尤其是(shi)對營銷總(zong)監(jian)，要(yao)求其比較全面，妥(tuo)善處理(li)好租(zu)房與業主的關系。

　　商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)常被簡(jian)單(dan)的(de)(de)理解為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)、商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)鋪，MALL，步行街之類(lei)的(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(區)，其實，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)有廣(guang)義(yi)和狹義(yi)之分。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)依托的(de)(de)應該是一個(ge)泛商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)概念。用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)用(yong)途或者(zhe)具備商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)(de)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)稱之為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)。它應該包含了：商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)，MALL，寫字(zi)樓，酒店(dian)，公(gong)園，零售業(ye)(ye)(ye)(ye)等等。狹義(yi)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)(di)(di)產(chan)(chan)(chan)是專(zhuan)用(yong)于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)服務也即經(jing)(jing)營用(yong)途的(de)(de)物業(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經(jing)(jing)營內容(rong)有零售、餐飲、娛樂、健身(shen)、休閑等，他們(men)在開發模式(shi)、融資模式(shi)、經(jing)(jing)營模式(shi)以及功(gong)能用(yong)途等方面(mian)都有別于(yu)住(zhu)宅、公(gong)寓、寫字(zi)樓等物業(ye)(ye)(ye)(ye)類(lei)型。