商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，顧名思義(yi)， 作為(wei)商(shang)(shang)業(ye)(ye)用途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，故(gu)又名做商(shang)(shang)鋪地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。以(yi)(yi)區(qu)別于(yu)以(yi)(yi)居住(zhu)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)住(zhu)宅房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，以(yi)(yi)工業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)功(gong)能為(wei)主(zhu)的(de)工業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)等(deng)。商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)廣義(yi)上通常指用于(yu)各種零售(shou)、批發、餐(can)飲、娛樂、健(jian)身、休(xiu)閑等(deng)經營用途的(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，從經營模式(shi)、功(gong)能和用途上區(qu)別于(yu)普通住(zhu)宅、公(gong)寓、別墅(shu)等(deng)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)。以(yi)(yi)辦公(gong)為(wei)主(zhu)要用途的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)，屬商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)范疇，也可以(yi)(yi)單列。國外(wai)用的(de)比較(jiao)多(duo)的(de)詞匯是零售(shou)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)概念。泛指用于(yu)零售(shou)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)形式(shi)，是狹(xia)義(yi)的(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)。

　　行業現狀(zhuang)

　　國(guo)土資源部公布的數據，全(quan)國(guo)國(guo)有建設(she)用(yong)(yong)地(di)(di)供(gong)應61.0萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)16.5%。其中，工礦倉儲用(yong)(yong)地(di)(di)14.7萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)29.9%;房地(di)(di)產(chan)用(yong)(yong)地(di)(di)15.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)25.5%;基礎設(she)施等其他用(yong)(yong)地(di)(di)31.1萬(wan)公頃(qing)，同(tong)比下(xia)降(jiang)1.9%。

　　《中國商(shang)業地(di)(di)產行(xing)業發(fa)展趨勢(shi)與投(tou)資決策分析報告》數據(ju)顯示，2014年四季度(du)末，全國105個主要監測城市綜合、商(shang)業、住宅、工業地(di)(di)價(jia)分別為(wei)(wei)3522元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、6552元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米、5277元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米和(he)(he)742元(yuan)/平(ping)(ping)方(fang)米。四類用地(di)(di)價(jia)格(ge)環(huan)比增長率(lv)分別為(wei)(wei)0.94%、0.39%、0.69%和(he)(he)1.45%，同比增長率(lv)分別為(wei)(wei)5.16%、3.90%、4.85%和(he)(he)6.03%。

　　2016年(nian)6月國務院辦公廳印(yin)發(fa)了《關于加快培育(yu)和發(fa)展住(zhu)(zhu)房(fang)租賃市場的(de)若干意見(jian)》中的(de)第(di)12條(tiao)：“允許(xu)(xu)改(gai)(gai)建(jian)房(fang)屋用于租賃。允許(xu)(xu)將商(shang)業(ye)(ye)用房(fang)等按規定改(gai)(gai)建(jian)為租賃住(zhu)(zhu)房(fang)，土(tu)地使用年(nian)限和容(rong)積率不變，土(tu)地用途調(diao)整(zheng)為居住(zhu)(zhu)用地，調(diao)整(zheng)后用水用電用氣(qi)價格應當按照居民(min)標準執行。”如今，福建(jian)、四川、昆明等地區的(de)商(shang)業(ye)(ye)地產開始“商(shang)改(gai)(gai)住(zhu)(zhu)”政(zheng)策的(de)調(diao)整(zheng)。

　　運作(zuo)原則

　　地產運作(zuo)

　　一(yi)直在和一(yi)位業(ye)界的(de)朋友爭論，原因是對商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)運作(zuo)有不(bu)(bu)同(tong)的(de)理解。因為理解不(bu)(bu)同(tong)，導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)地產(chan)的(de)操(cao)作(zuo)模式不(bu)(bu)同(tong)，自然也會有不(bu)(bu)同(tong)的(de)結果。結果中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：招(zhao)商(shang)(shang)先行或(huo)租售(shou)并(bing)舉，這種(zhong)(zhong)情況(kuang)下商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)一(yi)般會升(sheng)值;另(ling)外一(yi)種(zhong)(zhong)情況(kuang)：只售(shou)不(bu)(bu)租或(huo)先售(shou)后招(zhao)商(shang)(shang)，往往導(dao)致(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業(ye)物業(ye)貶(bian)值，招(zhao)商(shang)(shang)難度(du)加大，開發商(shang)(shang)失去招(zhao)商(shang)(shang)主(zhu)導(dao)權，業(ye)主(zhu)和入(ru)住商(shang)(shang)家無法得(de)到期望的(de)投資回報。

　　所以(yi)天(tian)津的馮新總(zong)經理，將商業地產的操作模式分(fen)為二派(pai)：一派(pai)是殺雞取蛋型(xing)，另外一派(pai)是養雞生蛋型(xing)。

　　不(bu)管(guan)是(shi)(shi)哪(na)種形式，都(dou)應該(gai)以“招商(shang)(shang)”作(zuo)為(wei)商(shang)(shang)業地產(chan)的核心。“只要商(shang)(shang)鋪能出租，在運營，它就具備升值的可(ke)能，從而做到“進(jin)可(ke)攻，退可(ke)守”的理想(xiang)境地。“進(jin)”就是(shi)(shi)可(ke)以“帶租約銷售(shou)，”“退”就是(shi)(shi)先持有，后尋(xun)機(ji)再售(shou)，或(huo)尋(xun)求上(shang)市、REITS、或(huo)信(xin)托。”這是(shi)(shi)我在各種場合講的對招商(shang)(shang)的理解。下面是(shi)(shi)招商(shang)(shang)與(yu)銷售(shou)過程(cheng)中應把握(wo)的幾(ji)個原則：

　　招(zhao)商原則

　　一(yi)、招商難度遠大于銷(xiao)售(shou)，傭金上要有側(ce)重。

　　在(zai)實(shi)際(ji)操作中，很(hen)多一線的“置(zhi)業(ye)(ye)代表(biao)”往往青睞銷售(shou)。為(wei)什么呢?因為(wei)銷售(shou)后回款，他便(bian)可(ke)領取很(hen)高的傭金，而且這個過程(cheng)很(hen)簡單，大多適用于投資(zi)客(ke)，這類(lei)業(ye)(ye)主的特(te)點(dian)大多是不太(tai)懂商業(ye)(ye)運營，而追(zhui)求投資(zi)回報。在(zai)實(shi)際(ji)操作中，只(zhi)要銷售(shou)員(yuan)明確告(gao)之單價(jia)、面積、商鋪位置(zhi)，以(yi)及區域大概租(zu)金，合(he)同就(jiu)可(ke)以(yi)簽訂了(le)!某種程(cheng)度上，開發商的銷售(shou)員(yuan)比投資(zi)業(ye)(ye)主更專(zhuan)業(ye)(ye)!

　　而招(zhao)商(shang)(shang)會(hui)(hui)(hui)難的(de)(de)多，一(yi)般來講(jiang)，選(xuan)址的(de)(de)人(ren)(ren)都很(hen)(hen)熟悉區(qu)(qu)域租金和租賃的(de)(de)商(shang)(shang)業條(tiao)款(kuan)，租賃合(he)同(tong)中對(dui)租金、物(wu)業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期(qi)、付款(kuan)方式等都會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)明確(que)約(yue)定，而且大一(yi)些的(de)(de)商(shang)(shang)鋪不是選(xuan)址員能確(que)定的(de)(de)，一(yi)般要報(bao)給地區(qu)(qu)經理(li)、地區(qu)(qu)總(zong)經理(li)、甚至(zhi)(zhi)商(shang)(shang)業總(zong)部總(zong)經理(li)，其要親自察看區(qu)(qu)位、房型，以及(ji)合(he)同(tong)條(tiao)件(jian)，然后才會(hui)(hui)(hui)確(que)定。甚至(zhi)(zhi)這些高級職(zhi)位的(de)(de)人(ren)(ren)，可能會(hui)(hui)(hui)親自參(can)與談(tan)判(pan)。這時(shi)，開發商(shang)(shang)的(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)專員相對(dui)商(shang)(shang)家(jia)選(xuan)址人(ren)(ren)員來說，不如人(ren)(ren)家(jia)專業。這個(ge)談(tan)判(pan)過程很(hen)(hen)長，難度也(ye)很(hen)(hen)高，有(you)(you)時(shi)十幾個(ge)條(tiao)件(jian)中，只要一(yi)個(ge)條(tiao)件(jian)談(tan)不攏，或者電力供應、結構形式、或物(wu)業服務(wu)內容有(you)(you)爭議，就談(tan)不成。

　　所(suo)以在(zai)(zai)市場上，招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)很難招(zhao)(zhao)，而銷售人(ren)員(yuan)很好(hao)找，就(jiu)是這個道理(li)。解(jie)決方法是對招(zhao)(zhao)商人(ren)員(yuan)，在(zai)(zai)工資和傭金上，要有所(suo)側重。

　　二、招(zhao)商(shang)人員在數量上要多于銷售(shou)人員，要保持相(xiang)對穩定。

　　對(dui)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，很多項目(mu)(mu)實行“末位(wei)淘汰(tai)制”，但對(dui)于招商人(ren)員(yuan)(yuan)，由于談判周(zhou)期(qi)長、難度高、專(zhuan)業性強，所(suo)以(yi)要(yao)求人(ren)員(yuan)(yuan)相對(dui)穩定，講究(jiu)“跟(gen)蹤(zong)”，不是(shi)“一(yi)蹴而就”的急于求成。項目(mu)(mu)招商人(ren)員(yuan)(yuan)，一(yi)般按(an)業態分工，人(ren)員(yuan)(yuan)數(shu)量，應(ying)該2-3倍于銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)，考(kao)核周(zhou)期(qi)要(yao)加長，考(kao)核標準也(ye)要(yao)針對(dui)招商技能(neng)和專(zhuan)業性及責(ze)任心(xin)三方面(mian)。

　　三(san)、 招商要(yao)善于(yu)借助(zhu)專業招商機(ji)構(gou)

　　在招(zhao)(zhao)商過(guo)程中(zhong)(zhong)，開發商手中(zhong)(zhong)掌握(wo)的(de)(de)商家資源是(shi)有限的(de)(de)，而一些(xie)專業招(zhao)(zhao)商機構(gou)，則掌握(wo)著大量的(de)(de)商家資源，更重要(yao)的(de)(de)，它們(men)對(dui)商家的(de)(de)選址(zhi)要(yao)求很熟悉，他們(men)對(dui)談判會起到(dao)重要(yao)的(de)(de)推進(jin)作用(yong)。通過(guo)實際經(jing)驗，對(dui)品牌商家，或大面積的(de)(de)商鋪招(zhao)(zhao)商，往往中(zhong)(zhong)介能起到(dao)決定性作用(yong)。

　　實際工作中(zhong)，可以在招商(shang)部門中(zhong)，專(zhuan)門設置代理(li)行(中(zhong)介)管(guan)理(li)組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領(ling)的商(shang)戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重(zhong)要作用。

　　四、帶租約銷(xiao)售，是大多(duo)數開發商(shang)接受的商(shang)業地(di)產(chan)運營形式

　　在商業地產開(kai)發(fa)過程中，除(chu)了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開(kai)發(fa)商外(wai)，大多數對現金流有明確(que)的要求，這就要求處理(li)好售與租的關系。

　　既(ji)然是(shi)商業地(di)產運(yun)營的(de)(de)核心是(shi)招商，公(gong)司又要求營銷部門回款(kuan)，那就出現(xian)了“帶租約銷售”這種模式，才能(neng)夠巧妙(miao)解(jie)決兩(liang)方面(mian)的(de)(de)問(wen)題(ti)。

　　“帶租(zu)約銷售(shou)(shou)”就是(shi)招商在前，銷售(shou)(shou)在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓(rang)他們成功(gong)對接，在操(cao)作中對招商部門和銷售(shou)(shou)部門要求(qiu)(qiu)都很高，尤其是(shi)對營銷總監(jian)，要求(qiu)(qiu)其比(bi)較全面，妥善處(chu)理好租(zu)房(fang)與(yu)業主的關系。

　　商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)常被簡單的(de)理解(jie)為商(shang)場、商(shang)鋪(pu)，MALL，步行街之(zhi)類的(de)購(gou)物(wu)中心(區)，其實，商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)有(you)廣義和狹(xia)義之(zhi)分。商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)依托的(de)應該(gai)是一(yi)個泛商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)概念。用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)用途或者具備商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)功(gong)能的(de)地產(chan)稱之(zhi)為商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)。它應該(gai)包含了(le)：商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)街，商(shang)場，MALL，寫字樓，酒店，公(gong)園，零(ling)售業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。狹(xia)義商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)地產(chan)是專用于(yu)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)服(fu)務也(ye)即經營(ying)用途的(de)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)形式(shi)，主要經營(ying)內容(rong)有(you)零(ling)售、餐飲、娛樂、健身、休閑等(deng)(deng)，他(ta)們在開發(fa)模(mo)式(shi)、融資(zi)模(mo)式(shi)、經營(ying)模(mo)式(shi)以及功(gong)能用途等(deng)(deng)方(fang)面都有(you)別(bie)于(yu)住宅(zhai)、公(gong)寓(yu)、寫字樓等(deng)(deng)物(wu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)類型(xing)。